現(xiàn)場(chǎng)逼定及談判技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-09 01:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂的價(jià)錢(qián)，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕 “ 過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店 ” 的心理，來(lái)提醒顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 ? 銷(xiāo)售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。 ? 針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。 ? 當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，又憂(yōu)郁不決的時(shí)候，銷(xiāo)售人員不是從正面鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心排板成交。 四、客戶(hù)分類(lèi) 及應(yīng)對(duì)方法、話術(shù) 客戶(hù)分類(lèi)及應(yīng)對(duì)方法、話術(shù)（一） 類(lèi)型 特 點(diǎn) 應(yīng) 對(duì) 注意事項(xiàng)及 話術(shù) 從容不迫型 嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著 ，對(duì)銷(xiāo)售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買(mǎi)決定。 銷(xiāo)售人員必須熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。 對(duì)于第一印象惡劣的銷(xiāo)售人員絕不會(huì)給予第二次見(jiàn)面機(jī)會(huì)。 優(yōu)柔寡斷型 對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)某一樓盤(pán)猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶(hù)型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍 。 銷(xiāo)售人員要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。 銷(xiāo)售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交。 自我吹噓型 購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。 銷(xiāo)售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。銷(xiāo)售人員最好是當(dāng)一個(gè) “ 忠實(shí)的聽(tīng)眾 ” 。 銷(xiāo)售人員且不可打斷或隨便插話，否定客戶(hù)。 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為 12種類(lèi)型。 客戶(hù)分類(lèi)及應(yīng)對(duì)方法、話術(shù)（二） 類(lèi)型 特 點(diǎn) 應(yīng) 對(duì) 注意事項(xiàng)及 話術(shù) 豪爽干
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