現場逼定及談判技巧培訓課件(文件)
【正文】 宣稱對方高見，并稱贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉入銷售的論題。 銷售人員首先要取得對方的完全信賴，應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。 銷售人員必須事先做好思想準備。 銷售人員應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據，強調給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定； 言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產生的原因，并給予同情和寬慰。 。 銷售人員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如現貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認為只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。 心懷怨恨型 購房者對銷售懷有不滿和敵意，銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。 這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間。 冷淡傲慢型 購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。 虛情假意型 購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。 銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者。 應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。 客戶分類及應對方法、話術（二） 類型 特 點 應 對 注意事項及 話術 豪爽干脆型 購房者多半樂觀開朗，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。銷售人員最好是當一個 “ 忠實的聽眾 ” 。 銷售人員要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。 四、客戶分類 及應對方法、話術 客戶分類及應對方法、話術（一） 類型 特 點 應 對 注意事項及 話
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