【正文】 看你們的項目。 樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)?！盁o意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位 案例：接 32P 置業(yè)顧問 A： 好的，我先給您簡單介紹一下項目： **項目是 **地產(chǎn)打造的新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 33樓 7號房剛剛定了，不要推薦了 客 戶 A：這么快？你們賣得不錯啊？ 置業(yè)顧問 A：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是開發(fā)商的老業(yè)主 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 實戰(zhàn)案例： 客 戶 A： 哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價格嗎？ 置業(yè)顧問 A： 不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會啊！ 客 戶 A： 但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復 客戶 A拿了一份資料就回去了。 第五招 ： 學會贊美 —— 先入為主 要點一 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠的 去贊美客戶 贊美對方的 閃光點 （任何人身上都有閃光點） 贊美客戶某一個比較 具體的地方 使用 間接的贊美 （贊美與他相關聯(lián)的人或者事） 借 第三者 贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好） 要點二 要點三 要點四 要點五 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 …… 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 …… 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位臵非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 第五招 ： 學會贊美 —— 先入為主 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 第五招 ： 學會贊美 —— 先入為主 贊美中最簡單、經(jīng)典的四句話： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預定了 （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶開始提出的需求有時并不是真正的需求 關鍵是挖掘到客戶的真正需求 牛不喝水強按頭是沒用的 關鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ?? ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。 引導至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A相對靠近江先生 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 案例：接 40P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 置業(yè)顧問 A： 先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。需要至少 3個房間。這一天兩夫婦又來到項目上 ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進 案例 置業(yè)顧問： 很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客 戶： 哎 ?? 如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 ?? 置業(yè)顧問：先生，我們的洋房全部賣完了 （再次強調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易）， 整個項目三房洋房基本將會是絕版。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 第八招： 聲東擊西 這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。兩兄妹帶著家人來到 **項目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果 ?? 第九招： 一石二鳥 —— 互動營銷 于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。 這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問 A見機會來了，就非常強硬的說： “ 先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預訂了 ??” 而置業(yè)顧問 B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問 B見置業(yè)顧問 A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J購書打出來給你看看 ??” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！ 第九招： 一石二鳥 —— 互動營銷 第十招： 以假亂真 —— 唱獨角戲 闡釋 案例 我們常會以打 “ 假 ” 電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶 ?? （ 1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，詢問家人的滿意程度。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 置業(yè)顧問趁機到前臺給同事使了個眼色 ?? 正在打印預算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設法留住。 客 戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ 置業(yè)顧問 ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了一點定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ 實戰(zhàn)案例：接 54P 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。要不我明天一早過來定，你們明天幾點上班？ 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。完成時間：晚上 8點鐘。 14:43:5014:43:5014:433/10/2023 2:43:50 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 43分 50秒 14:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 43分 50秒 下午 2時 43分 14:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:43:5014:43:5014:43Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時 43分 :43March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:43:5014:43:5014:433/10/2023 2:43:50 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :43:5014:43:50March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 43分 50秒 下午 2時 43分 14:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 43分 :43March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:43:5014:43:5014:43Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時 43分 50秒 下午 2時 43分 14:43: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 43分 50秒 14:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:43:5014:43:5014:433/10/2023 2:43:50 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時 43分 :43March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 14:43:5014:43:5014:43Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ，我是否留意了對 價格的保護 ？ ，我是否得到了 競爭的情報 競品的了解 ？ 銷售過程中，我是否明白知道 客戶的真實需求 顯性、隱性需求客戶心中在思考什么？ ，我是否與客戶建立了信任關系、怎樣使之成為朋友后續(xù)銷售？ 91 Thanks for your attention Wish you a good day! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。結果一摸錢包，沒帶錢和卡。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚 ?? 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 ?? 第十三招 ： 苦肉計 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 闡釋 案例 在銷售過程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。 （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少