【正文】 客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)可以開(kāi)始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位加強(qiáng)對(duì)于 A類(lèi)忠誠(chéng)客戶的價(jià)格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對(duì)種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開(kāi)盤(pán)第一階段的銷(xiāo)控圖客 戶 落位表 1n 意向金落位圖客 戶 落位表 2n 客戶落位的工具及形式：房號(hào) 45號(hào) 302室 45號(hào) 401室 42號(hào) 402室 42號(hào) 301室面積 單價(jià) 王 001 王 002 總價(jià) 　 王 015房號(hào) 　 45號(hào) 301室 42號(hào) 302室 王 002面積 單價(jià) 　 　 　 　總價(jià) 　 　房號(hào) 45號(hào) 102室 45號(hào) 101室 44號(hào) 101室 43號(hào) 101室 42號(hào) 102室 42號(hào) 101室地上面積 197 地下面積 單價(jià)　陳 003 王 001 范 005 范 006 王 031 　張 004陳 020 　 張 008 周 017 陳 024 　總價(jià) 范 023 　 陳 025 葉 009 　 　案場(chǎng)執(zhí)行管理2023/1/22 140銷(xiāo)量的前提除了精準(zhǔn)的策劃外，執(zhí)行力也是十分重要的因素客戶導(dǎo)入銷(xiāo)售循環(huán)客戶接待 客戶管理 成交推動(dòng)重視來(lái)電接聽(tīng)來(lái)電 來(lái)訪 成交來(lái)電 來(lái)訪 成交許多樓盤(pán)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中來(lái)訪數(shù)遠(yuǎn)大于來(lái)電數(shù)來(lái)電接聽(tīng)并轉(zhuǎn)化來(lái)人是來(lái)人導(dǎo)入最核心的途徑重視來(lái)電接聽(tīng)n 項(xiàng)目沒(méi)有電話，或沒(méi)有公布過(guò)電話n 項(xiàng)目沒(méi)有做過(guò)宣傳廣告n 對(duì)于來(lái)電的敏感度很低，或不重視來(lái)電是來(lái)人導(dǎo)入的有效途徑之一已經(jīng)歷過(guò)來(lái)電流程，建立在產(chǎn)品信息一定了解基礎(chǔ)之上意向級(jí)別更高對(duì)于來(lái)訪時(shí)間有更好的控制和鎖定，對(duì)于來(lái)訪接待有提前的準(zhǔn)備和安排因此，我們需要重視來(lái)電、珍惜來(lái)電和關(guān)注來(lái)電有效途徑 意向級(jí)別 控制來(lái)訪對(duì)于 來(lái)電 我們需要關(guān)注什么來(lái)電精細(xì)執(zhí)行3個(gè)數(shù)據(jù)值得關(guān)注留電率來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人周期產(chǎn)品的吸引力 留電率 邀約時(shí)間的鎖定留電技巧力度客戶對(duì)接聽(tīng)人的認(rèn)同邀約的力度跟進(jìn)的力度跟進(jìn)的及時(shí)和力度總結(jié)歸納：提高 3個(gè)核心數(shù)據(jù)， 接聽(tīng)說(shuō)辭、規(guī)范流程、留電動(dòng)作、回訪動(dòng)作、信息記錄需要被設(shè)計(jì)、訓(xùn)練和強(qiáng)化。 18:18:1718:18:1718:181/22/2023 6:18:17 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 22 一月 20236:18:17 下午 18:18:17一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 6:18:17 下午 6:18 下午 18:18:17一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 18:18:1718:18:1718:18Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 18:18:1718:18:1718:181/22/2023 6:18:17 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2118:18:1718:18:17January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 6:18:17 下午 6:18 下午 18:18:17一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 18:18:1718:18:1718:18Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 6:18:17 下午 6:18 下午 18:18:17一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 22 一月 20236:18:17 下午 18:18:17一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 18:18:1718:18:1718:181/22/2023 6:18:17 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 216:18 下午 一月 2118:18January 22, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 18:18:1718:18:1718:18Friday, January 22, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。未激 發(fā) 客 戶對(duì) 于 產(chǎn) 品的 認(rèn) 可和 購(gòu)買(mǎi)實(shí) 景體 驗(yàn) 不成功未 對(duì) 下一步形成 鋪墊 和打下基 礎(chǔ) 首次或短期成交概率降低是整個(gè)流程中體 驗(yàn)產(chǎn) 品、感受 產(chǎn) 品最直接、最全面、最近距離的 環(huán)節(jié)是客 戶評(píng) 判 產(chǎn) 品最 為 重要最 為 核心的 環(huán)節(jié)首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 實(shí)景體驗(yàn)需求研判產(chǎn)品推薦樓層位置房型面積景觀視野 單價(jià)總價(jià)對(duì)客戶需求做研判需求研判相對(duì)精準(zhǔn)的前提下做產(chǎn)品推薦度身推薦匹配度高成功幾率高樓層位置房型面積景觀視野 單價(jià)總價(jià)需求研判相對(duì)不精準(zhǔn)的前提下做產(chǎn)品推薦普通推薦匹配度低成功幾率低多角度求證 總價(jià)預(yù)算 居住要求 關(guān)注點(diǎn)主次關(guān)系 其他因素得到初步需求判斷首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 產(chǎn)品推薦及時(shí)的總結(jié)和跟進(jìn)優(yōu)勢(shì) 、作用意向推動(dòng)，加速成交，起到推波逐然的作用 困擾問(wèn)題快速了解快速應(yīng)對(duì)快速解決步驟 1： 首次來(lái)訪短信 ，加深客戶對(duì)于項(xiàng)目、業(yè)務(wù)員、公司、接待過(guò)程的印象、認(rèn)可和重視；建 議步驟 2： 客戶級(jí)別卡整理，及時(shí)對(duì)于客戶意向、機(jī)會(huì)、問(wèn)題做客觀分析，并制定下一步跟進(jìn)計(jì)劃、節(jié)奏和目標(biāo)；步驟 3： 根據(jù)跟進(jìn)計(jì)劃，實(shí)施 第一次回訪動(dòng)作 ，快速驗(yàn)證研判、參與討論、尋找機(jī)會(huì)；意向客戶 非意向客戶首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 及時(shí)總結(jié)跟進(jìn)目前呈現(xiàn)的主要問(wèn)題： 現(xiàn)場(chǎng)流程短，意向平平以及觀光比例高； 被界定為意向或有望成交客戶的比例低， 即來(lái)人意向比低； 首次成交、短期成交概率降低； 來(lái)人再回籠率低、來(lái)人成交比低；客戶管理維護(hù)還需加強(qiáng)…………各級(jí)別客戶記錄的管理緩 解以上第 第 4點(diǎn) 問(wèn)題重點(diǎn)客戶的管理客戶意向分級(jí)管理提升客戶管理維護(hù)的功效客戶級(jí)別記錄的管理細(xì) 化以后降低 ab級(jí)卡記錄門(mén)檻目前市場(chǎng)形勢(shì)下吸納更多客戶來(lái)做整體管理和維護(hù)客戶意向分級(jí)管理明確量化標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于龐大客戶體系做分級(jí)管理和維護(hù)建立維護(hù)計(jì)劃制度在客戶登記撰寫(xiě)時(shí)即已制定好后一步動(dòng)作計(jì)劃實(shí)時(shí)更新制度及時(shí)將維護(hù)記錄、下一步計(jì)劃、意向變化做更新問(wèn)題缺乏對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的分析缺乏對(duì)下一步計(jì)劃的制定管理較亂維護(hù)隨意性主觀性大第 2次、第 3次補(bǔ)充更新更正不夠?qū)?施方式電話 短信 Email 親筆信 卡片 … …客戶級(jí)別記錄管理的再細(xì)化目前市 場(chǎng) 形 勢(shì) 下客 戶 意向落差大意向較好的 猶豫的 觀望的 機(jī)會(huì)不大的如果 統(tǒng) 一 維護(hù) ，缺乏 針對(duì) 性， 預(yù) 期效果 較 差因此根據(jù)客 戶 意向分 級(jí) 管理，分 別 制定 維護(hù) 目 標(biāo) 、強(qiáng) 度、 頻 率具 備 精準(zhǔn)性、 針對(duì) 性， 預(yù) 期效果好意向較好的 猶豫的 觀望的 機(jī)會(huì)不大的短期成交強(qiáng)力的中期成交穩(wěn)定的中長(zhǎng)期成交持續(xù)的客戶意向分級(jí)管理提升工作習(xí)慣： 對(duì)于每日的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理； 對(duì)于每日的工作做到事先計(jì)劃； 對(duì)于每日完成的工作做到逐一反饋； 對(duì)于階段數(shù)據(jù)做到自我評(píng)估、自我檢討 ；堅(jiān) 持每日 認(rèn) 真的按要求撰寫(xiě) 《工作日志 》……提升我們的工作習(xí)慣The End謝 謝一月 2118:18:1718:1818:18一月 21一月 2118:18 18:1818:18:17一月 21一月2118:18:172023/1/22 18:18:17? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 8月 8日新增客戶收籌如：開(kāi) 盤(pán)組織 排 隊(duì) ，一定有客 戶 提出疑 問(wèn) 。工作在附近，認(rèn)為大虹橋發(fā)展會(huì)帶來(lái)較為方便的交通及配套。關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬(wàn)科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，空間尺度，附送面積，選擇下疊居多是因?yàn)橄炉B總價(jià)低且地下室寫(xiě)入產(chǎn)證，方便以后出手。今日地產(chǎn)效果較好，成交占 7%，來(lái)訪成交比達(dá)到近 47%，其中有 70%為居住或工作在長(zhǎng)寧一帶的私營(yíng)業(yè)主及企業(yè)中高層。? 建筑品質(zhì)：本案全新的新英倫風(fēng)格及外立面材料的搭配格調(diào)在同類(lèi)區(qū)域占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)， 是客戶選擇的主要因素之一；WHICH CHANNAL （認(rèn)知渠道） 認(rèn)購(gòu)客戶媒體途徑主要為朋友介紹，占 %。WHERE （工作區(qū)域）WHY （購(gòu)房動(dòng)機(jī)）? 本次開(kāi)盤(pán)成交客戶以 投資客居多 ，認(rèn)購(gòu)客戶中 80%為投資客戶，自住客戶僅占 20%； ? 空間尺度及區(qū)域環(huán)境 難以滿足大部分自住客戶改善需求是該類(lèi)客戶較少的主要原因，而 萬(wàn)科品牌及 大虹橋板塊發(fā)展 是投資客戶認(rèn)可本案的主要因素，因此對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)考慮較少的投資客戶在本次開(kāi)盤(pán) 中把握住了先機(jī)，成交比例較高；? 疊加自住客戶中，有 78%選擇上疊，主要是因?yàn)樯席B空間較大，房間更多，符合改善型客戶要求。n 其他分布較為分散，略多的為青浦、普陀、市中心（黃浦、盧灣、靜安、徐匯）。該區(qū)域自住客戶居住房源與城花假日情況接近，房源為 36年左右的小區(qū)，對(duì)外售價(jià)在 2萬(wàn)左右。? 自住 客戶中， 城花 的客戶占到了 60%， 表明該小區(qū)由于房齡較久，對(duì)于改善型需求更為迫切。WHO （資產(chǎn)級(jí)別）? 置業(yè)情況分析：共計(jì) 90%的客戶已有 1套以上商品房 ,其中有 26%的客戶已有別墅置業(yè)經(jīng)歷。? 聯(lián)排自住客戶：年齡集中在 3040歲，占 66%， 相對(duì)投資客戶更年輕 ， 以二口之家為主 ，占 44%， 對(duì)空間要求相對(duì)較小，聯(lián)排三代同堂客戶主要關(guān)注是物業(yè)形態(tài)，屬于首置別墅，因此對(duì)于空間要求不高。 第一財(cái)經(jīng)傳媒有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理高韻斐與易居中國(guó)董事局主席周忻以及星河灣地產(chǎn)副總裁梁上燕女士共同出席并做簡(jiǎn)短發(fā)言，并舉行了第一財(cái)經(jīng)與星河灣戰(zhàn)略合作的簽約儀式。浦 東 星河灣 項(xiàng) 目定位星河灣，中國(guó)最高端生活與社交平臺(tái)在這里，這樣的故事還有很多。p 整個(gè)社區(qū)分三期開(kāi) 發(fā) ，布局 結(jié) 構(gòu) 動(dòng)靜有序，虛 實(shí) 相生、 環(huán)環(huán) 相扣。敬祝 萬(wàn)事如意，神采飛揚(yáng)。： 在今天的社會(huì)里，房地產(chǎn)的領(lǐng)域已經(jīng)超越了遮風(fēng)避雨，它是一種安全保障的象征，同時(shí)也是一種專(zhuān)業(yè)與個(gè)人身份的表現(xiàn)，以總經(jīng)理豐富的人生閱歷及經(jīng)驗(yàn)，定能體會(huì)它的真義，希望透過(guò)我們的努力，本著公司系統(tǒng)健全的制度，高度專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)精神，不論你在何時(shí)