【正文】 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/1/22 18:18:1718:18:1722 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 銷 售的任何答復都會 讓 客 戶覺 得反感 學會 讓 客 戶 幫你 說話 ，讓 大部分人幫你解決小部分人客戶動線外場停車區(qū)域 電瓶車接送客戶至大 堂 1F 1F大堂客戶禮儀接待確認客戶身份（新老）引導客戶至二樓二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預約登記客戶經理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前往相應選房區(qū)（ 8月 4日－ BF）（ 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日－ 2F）未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢案例浦 東 星河灣12456 125導示水牌樣板房戶型水牌總平圖停車牌7地下停車場指示牌停車牌2645 33停車牌門崗電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處外場維護停車 1停車 2停車 3停車 4停車 51F:接待引導區(qū)咖啡吧疊加投資客戶典型特征：年齡 +客戶屬性 +置業(yè)情況 +居住工作區(qū)域 +工作性質 +私家車級別 3545歲，非專業(yè)投資客，購買過多套商品房，首置別墅，居住工作在閔行七寶華漕的私營業(yè)主或長寧古北虹橋的企業(yè)中高層，私家車價值 4080萬。其中 20%為來訪客戶自購并介紹， %萬科關系介紹，另 %為未購客戶介紹。n A9沿線以外主要為投資客，自住客戶主要是由于工作在青浦附近有關。浦東塘橋 1組占 1%閔行金匯 1占 2%閔行春申 2組占 2%；閔行古美 1組占 1%；閔行華漕 12組占 13%；長寧古北 4組占 4%長寧天山 1組占 1%長寧中山公園 1組占 1%長寧虹橋 5組占 6%靜安區(qū)靜安寺 1組占 1%徐家匯 1組占 1%徐匯田林 1組占 1%盧灣打浦橋 1組占 1%浦東陸家嘴 1組占 1%青浦共計 6組，占 7%，趙巷、新城各 2組，徐涇、重固各 1組閔行七寶 19組占 21%；A9長寧新華路 2組占 2%寶山共康 1組占 1%寶山大華 1組占 1%奉賢南橋 1組占 1%虹口大連路 2組占 2%黃浦人民廣場 2組占 2%普陀長壽路 3組占 3%普陀曹楊 32組占 2%松江洞涇 2組占 2%楊浦五角場 1組占 1%閘北大寧 1組占 1%閘北火車站 1組占 1%自住投資投資自住皆有長寧北新涇 2組占 2%居住區(qū)域客戶生活區(qū)域：n 認購客戶主要分布在 A9沿線，以青浦 閔行七寶 長寧 閔行華漕組成一個 “ 黃金三角區(qū) ” ，該區(qū)域成交客戶共計占了約 60%；另有 12%為外地投資客。? 疊加自住客戶：年齡層主要集中在 3035歲及 4550歲，共占 66%，前者 以小太陽之家為主 ，占 33%， 考慮父母回來照看孩子，因此對于房間要求更多，后者以 三代同堂為主 ，占 44%， 該類客戶對居住空間要求更高，因此選擇大都選擇上疊。 。短信（例）：交談的技巧：? 說話的時候發(fā)音正確，措辭得當，是顯示你的教養(yǎng)程度? 反比例：說話的效果是與時間的長短成反比率關系的，沒有效果的話不必多說? 減少勞動，盡量夾進具體例子? 以身體說話：用眼睛，用手，用肢體、用表情說話當你渾身是勁，則此心必通，這是一種熱情專業(yè)，技術，能力加上熾烈的熱情? 變化自如，自己想強調的話，通常都會說的很慢? 如何積極認定對方的價值，就成為對方歡迎與否以及交談起勁與否的關鍵? 你是不是集中精力傾聽對方說話流程可以幫助到什么：擴大來人接待效率提升項目品質更好更全面的展現產品力控制業(yè)務員執(zhí)行的節(jié)點刷選客戶促進成交銷售流程流程的其他作用：用流程來管人用流程規(guī)范動作用流程控制質量用流程控制細節(jié)輔助銷售管理都靈廣場美格菲會所景觀商業(yè)街 景觀商業(yè)街樣板區(qū)導游式的流程設計：? 注重對于各個展示面的表述? 標準化的對各個細節(jié)進行闡述? 流程設計中強化社區(qū)特點— 以展示為目的浦江華僑城n 流程設計所解決的核心問題：來訪量巨大，但又必須符合項目體現服務的要求客戶跨度大，來訪客戶承受力水平差異大核心銷售團隊人員有限，無法做到每客必陪同行或業(yè)內參觀量巨大，且必須保證服務質量星河灣的流程n 來電流程客戶來電 來電專員接聽? 了解渠道? 告知交通路線? 簡單了解需求? 告知參觀時間匯總資料至經理? 統(tǒng)計總量? 分配至客戶經理? 明確去電計劃資料至客戶經理? 感謝致電? 了解客戶需求? 安排參觀時間星河灣的流程來電接聽環(huán)節(jié)進行專人接聽的安排：解決電話不在銷售賣場內的問題有效解放客戶經理，使其不需兼顧電話接聽環(huán)節(jié)進行客戶的初步篩選，對于承受能力很低的客戶，進行分流先獲取客戶信息，在客戶經理回電前， 有時間進行客戶基礎情況的了解參觀時間的告知，能幫助銷售經理了解近期來訪高峰， 并作出應對準備星河灣的流程n 來訪流程客戶來訪客戶經理陪同介紹 實地參觀 洽談階段預約客戶? 由講解專員講解產品? 客戶經理進行補充? 了解客戶需求? 客戶經理陪同? 進行產品推薦? 客戶經理深入洽談? 完成逼定動作參觀客戶客戶專員進行介紹 客戶專員帶領入園參觀非預約客戶客戶專員進行介紹? 由講解專員講解產品? 銷售經理安排人員接待? 了解客戶需求實地參觀? 客戶經理或專員陪同? 進行產品推薦洽談階段? 客戶經理深入洽談? 完成逼定動作送客星河灣的流程來訪環(huán)節(jié)講解專員，客戶專員，客戶經理的分工解決客戶經理少而參觀客戶多的矛盾做到不同性質的來人，以不同的人員應對強化管理項目信息介紹的關節(jié)，有效控制項目信息的標準化客戶專員作為輔助客戶經理工作的崗位， 有效分擔客戶經理的工作強度自由參觀的模式，簡化各個環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標準用工作人員的數量來進行工作漏洞的彌補，隨時補位— 以流量接待為目的接力式的流程設計：? 注重各個節(jié)點的銜接? 注重各個節(jié)點的崗位設置? 各個展示點配置專人介紹浦東星河灣項 目準 備階 段的精 細 化管理121 火爆營銷122 銷售數據解讀技巧火爆營銷定戰(zhàn)略擬戰(zhàn)術繳成果宣事跡總結經驗火爆營銷是結果，銷售策劃是靈魂，銷售組織是核心火爆營銷n 案例n 浦東星河灣浦 東 星河灣項 目概況p 地 塊 北至白 蓮涇 ，東 至 錦繡 路，西至中心河，南至浪水浜。學會用文字（書信）傳遞精神：? 書信表達了你的誠意，表達了你有異于其他銷售人員的信號。因為銷售流程是提高銷售率的保障。? 可以借鑒的模型區(qū)布局方式? 總體模型和洽談區(qū)單體模型、總體模型、裱板區(qū)、洽談區(qū)規(guī)劃重點：? 模型區(qū)與裱板區(qū)互動關系密切? 單體模型應對總體模型有放大或解釋作用? 洽談區(qū)與模型區(qū)應靠近，便于客戶走動，避免多動線的相互干擾? 銷控區(qū)應能整個鳥瞰模型區(qū)，裱板區(qū)，洽談區(qū)，能了解到現場狀況總體模型洽談區(qū) 洽談區(qū)洽談區(qū)裱板區(qū)辦公區(qū)域銷控區(qū)有問題的案例認購區(qū)、水吧認購區(qū)、開放簽約區(qū)、水吧規(guī)劃重點：n 開放簽約區(qū)可以設計成多用途區(qū)域n 可以設置為一個 “ 藏 ” 的區(qū)域n 簡單的動線使客戶能有安定感n 配合水吧的設置，能提高客戶的舒適感封閉簽約區(qū)、貴賓廳及內部辦公區(qū)規(guī)劃重點：n 封閉簽約區(qū)的規(guī)劃有利于解決爭端客戶n 相對私密的區(qū)域，使客戶能與外界隔離，減少互擾n 貴賓區(qū)設置位置要能體現出身份感，同時內部家具需考慮周到n 內部辦公區(qū)往往簡單裝修，設計位置應隱蔽，避免破壞售樓處整體調性? 貴賓區(qū)形同虛設? 如果作為簽約區(qū)，由太開放，且缺少相應的隔斷有問題的案例? 售樓處導視系統(tǒng)導視系統(tǒng)規(guī)劃重點：n 如在非主干道路上的售樓處，應特別注意導視系統(tǒng)的設置n 路口空曠地帶是設置導視系統(tǒng)的首選陣地n 導視系統(tǒng)需連貫，明了，易懂售樓處內部動線規(guī)劃客戶進場動線洽談區(qū)客戶動線銷售人員接待動線進入簽約區(qū)動線進入 2F貴賓區(qū)動線? 多動線避免干擾? 有顯露在外和空間? 也有私密交流的空間售樓處開盤空間運用外場等候區(qū)選房區(qū)財務審核突發(fā)問題處理或作戰(zhàn)指揮部客戶組織客 戶組織項目開盤成功項目銷售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標和結果的橋梁？客戶組織每個項目經理的核心目標？開 盤 前， 進 行有 計 劃的客 戶組織明確銷售目標測算需求來訪量設定回籠節(jié)點進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃測 算需求來 訪 量：? 依據項目所在的區(qū)域客戶構成的特征客戶的消費習慣歷史的成交數據項目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。 4大區(qū)域構成從總體上，售樓處 1層主要滿足客戶日常接待需求。裱板展示功能：n 作為模型展示的輔助產物出現，由于模型雖然有很強的視覺沖擊力，并能具象的展現項目特征，但往往模型過于理性，裱板作為展示的輔助物而產品。視覺形象員工福利銷售工具為什么要講究售樓處售樓處的作用? 體現項目的特征，調性? 體現開發(fā)商的實現能力及建設實力? 成為未來的社區(qū)標志? 營造氣氛，促進成交 我們從售樓處在市場出現的形式及位置來進行分類，可以分為項目現場售樓中心、項目場地以外或異地臨時租用的售樓處、商場及房交會展區(qū)售樓處、網絡虛擬售樓處四大類。兒童游樂區(qū)：n 這是一種人性化的表現，也是很多賣場借鑒了國外商場，超市等營業(yè)場所的功能，專門開辟用于兒童活動的區(qū)域，便于父母可以有更多時間和精力了解項目。互動模型區(qū)和洽談區(qū)? 普通來訪客戶在該區(qū)域能夠完成所有講解及推薦動作。測 算需求來 訪 量：? 測算? 根據前頁所述，修正數值如：來電轉來人率： 來電 ：來人 1來人轉認籌率： 來人 2：認籌 1認籌轉大定率： 認籌 ：大定 1銷售目標 200套 CABC280認籌量280套 B 560來人560組 A 1400來電560來人1400來電客戶構成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：45%40%15%直投 派發(fā)賬單巡展電視網絡活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶縱向和橫向的結合： ?垂直象限代表數量（成果）?水平象限代表時間跨度數量時間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網絡 活動客戶資源報紙?紅色代表來電線?灰色代表來人線總戶數 10 幢 800 套 80000 平米首批推出計劃A 2 幢 160 套 16000 平米B 3 幢 240 套 24000 平米C 4 幢 320 套 32023 平米客戶積累情況 　　 來訪 　 意向 　 認籌 　A 839 組 699 組 304 組B 1259 組 1049 組 456 組C 1678 組 1398 組 608 組客戶積累與推案關系表設