【正文】 滬、惠三地同步推介會p 至少 100家資源機構合作p 樂居會 100萬高端數(shù)據(jù)積累p 易居系統(tǒng)資源整合n 渠道n 推廣p新聞炒作策略p第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作p50家主流媒體廣告整合方案n 推廣媒體推廣第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作新聞炒作五路攻勢廣告集中投放攻勢第一 財經(jīng)戰(zhàn) 略合作五 項 合作：l 全國高 爾 夫精英挑 戰(zhàn)賽l 波士堂三周年 慶 典l CBLA活 動 （中國最佳商 業(yè)領 袖）l 平面媒體投放（ 專題 + 硬廣）l 電視 廣播投放（高收 視 率 欄 目投放）第一財經(jīng)戰(zhàn)略合作方案 由第一財經(jīng)主辦、易居中國作為全年合作伙伴、星河灣特約獻映的 2023年度高球盛事 ——“ 易居中國 ?第一財經(jīng)商界精英高爾夫挑戰(zhàn)賽 ” 于 7月 3日在北京疊泉鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部揮桿啟程。 根據(jù)客戶購買動機及產(chǎn)品物業(yè)形態(tài)屬性將客戶分析分類為： 聯(lián)排投資客戶、疊加投資客戶、聯(lián)排自住客戶、疊加自住客戶 四大類進行分析。 其中萬科老業(yè)主 25組，占 71%，如七寶（朗潤園 10組 ,城花 5組）、華漕（紅郡 4組，蘭喬 3組）。 ? 另 23%的客戶工作在外地，因此對于區(qū)域要求不敏感，主要關注品牌、品質及板塊發(fā)展?jié)摿Γ? 資產(chǎn)級別相對較高的私營業(yè)主主要集中在閔行區(qū)占 23%，青浦區(qū)占 12%，浦東占 8%，外地占 23%；? 青浦工作的客戶比青浦居住的客戶多出近 1倍，表明工作區(qū)域對于客戶購房區(qū)域的選擇起著決定性作用。路過客戶中 50%為青浦新城及趙巷區(qū)域生活或工作的客戶，其余為居住在市區(qū)但在青浦附近有業(yè)務往來的私營業(yè)主。疊加自住客戶典型特征：年齡 +家庭結構 +置業(yè)情況 +居住工作區(qū)域 +工作性質 +私家車級別 3035歲，三口之家，首置別墅，孩子學齡前，現(xiàn)居住工作在閔行七寶一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價值 20萬左右 4550歲，三代同堂，首置別墅，現(xiàn)居住在長寧虹橋、北新涇一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價值 20萬左右關注點：認可企業(yè)品牌，物業(yè)，建筑風格及小區(qū)規(guī)劃，期望生活居住品質提升，屬于再改類型，由于居住人口相對較多，對于房間數(shù)及空間要求更高，因而大都選擇上疊。 資料發(fā)放 登記統(tǒng)籌指揮部財務室 一月 2118:18:1718:18Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/22 18:18:1718:18:1722 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 22 一月 20236:18:17 下午 18:18:17一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2118:18:1718:18Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 2118:18:1718:18:17January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。如何提高來電 3個核心數(shù)據(jù)留電率 來電轉來人率來電轉來人周期做 1分鐘、 2分鐘、 3分鐘的 產(chǎn)品和賣點 提煉訓練，增加產(chǎn)品亮度；加強 留電、邀約 意識、方式、技巧的專題訓練，增加留電率和到訪率；增加來電 互動訓練 ，給于受關注的感受，降低戒備加強認可，易實現(xiàn)留電、邀約和印象深刻；做 意向分級 ，對于意向較好來電除留電外可留地址和 ，邀約還需鎖定時間和接待人；及時、準確來做 表單填寫 ，建議專門、獨立的 留電記錄表 ；來電后短信 跟進 ， 12天后電話跟進 …… ，達到實現(xiàn)來人的目標；來電接聽優(yōu)化n 訓練目前呈 現(xiàn) 的主要 問題 ：現(xiàn)場 流程短，意向平平以及 觀 光比例高；被界定 為 意向或有望成交客 戶 的比例低， 即來人意向比低；首次成交、短期成交概率降低；來人再回 籠 率低、來人成交比低；分析原因（ 僅 從 業(yè)務 接待 執(zhí) 行來考 慮 ）逼、 殺 定 快、狠、準的 執(zhí) 行 還 不 夠首次來 訪 的接待質 量 還 有待提高客 戶 管理 維護 還是缺乏系 統(tǒng) 、持 續(xù) 、有效的方法技巧做好的基 礎成熟、 穩(wěn) 定一支 訓練 有素且富有 戰(zhàn) 斗力和 執(zhí) 行力的 團隊目前呈 現(xiàn) 的主要 問題首次來訪 接待質量的提高產(chǎn)品講述（說辭）互動溝通核心信息了解產(chǎn)品實景體驗（樣板房帶看）需求研判產(chǎn)品推薦及時的總結和跟進完整精 細 化 銷 售流程的全 過 程解決首次來訪接待質量提高的問題產(chǎn)品講述（說辭）是否樹立足夠的產(chǎn)品高度是否表述清晰產(chǎn)品的賣點突出高度和賣點是否還有擴展延伸說辭結合客戶是否推出針對個性說辭拒 絕 平庸化 說 辭，以 總結 、對 比、數(shù)據(jù)、延伸的方式來凸 現(xiàn)賣 點針對 不同客 戶 ，說 辭重點溝通方式做靈活 調 整首次來訪質量提高 —— 產(chǎn)品講述我們常見問題高度、賣點不突出流程針對所有客戶均千篇一律互動溝通核心信息了解 常 見問題 ：機器人似 銷 售流程，不溝通也不互 動客戶需求不了解造成亂推薦購買機會不了解沒抓住沒放大購買抗性不了解不關注不解決質 量注定是低下的因此，必 須 關注 細節(jié)購買動機（分析緊迫性）來訪理由（可能幫助我們找到購買機會）看盤經(jīng)歷（分析需求特征，明確競爭對手）關注重點（分析購買我們的 swot） … …首次來訪質量提高 —— 互動溝通產(chǎn)品實景體驗常見問題帶看準備不充分不知道主推哪戶突出什么解決什么帶看途中不細心未借機與客戶更深度交流沿途忽視突出什么規(guī)避什么帶看介紹無重點分不清主次，缺乏渲染力無法調動情緒和給其造夢帶看過程無觀察當機會出現(xiàn)時沒有及時跟進動作、沒有下一步計劃該 突出的未突出， 該 解決的未解決。?所以開 盤環(huán)節(jié) ，銷 售 應該給 客 戶 的感 覺 是完成例行工作，而用 過 引 導 客 戶 的方法， 讓 客 戶 與客 戶間 形成 牽 制作用。關注點：認可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質，只選擇聯(lián)排，因為認為聯(lián)排物業(yè)形態(tài)增值空間大于疊加。自住型客戶 ： ? 開發(fā)商品牌： 60%以上客戶曾經(jīng)有過居住或深入了解過萬科品牌的經(jīng)歷，對萬科品質較為信任， 因此在購房時偏向于選擇萬科的產(chǎn)品；? 工作方便：由于 58%的自住客戶工作在青浦、長寧、閔行一帶，因此他們寄希望于大虹橋的 建設使其未來工作生活更為便捷，因而選擇購買本區(qū)域；? 物業(yè)： 物業(yè)良好的口碑及對于社區(qū)安全溫馨環(huán)境的打造使客戶即使地段較遠也愿意居住的主 要原因之一， 50%以上的客戶除了居住空間的改善，更注重對于生活環(huán)境檔次的改善， 因此較為看重萬科物業(yè)。該區(qū)域自住客戶目前居住以 5年以上的中高端商品房為主，目前對外售價在 23萬左右。? 老業(yè)主購房目的以 投資為主 ，共計占 78%， 投資聯(lián)排 的客戶中， 朗潤園 占到了 64%， 表明該小區(qū)客戶資產(chǎn)級別普遍較高。? 疊加投資客戶：主要集中于 3545歲，占 60%，該類客戶 事業(yè)正處于黃金期 ，手中資金充裕， 考慮投資保值為主，部分是因為未購到聯(lián)排而被 擠壓至疊加，屬于非專業(yè)投資客 。匯 聚全球 頂級資 源的社交 場 所，為業(yè) 主搭建一個全面提升生活 質 量、事 業(yè)發(fā) 展、自身修 為 的高端價 值 平臺。 敬祝 神采飛揚書信（例）：昨天蒙您百忙之中抽空前來售樓處，不勝感激，雖然短短時間交談可以感受您對工作投入與提拔后進之心，讓初入社會的我倍感溫暖，希望下次還能有向您請益的機會。文字的技巧：? 現(xiàn)代社會順著通訊技術的進步及發(fā)展，我們已經(jīng)習慣更多的用語言來表達感受，傳遞信息。 要控制值在一個恒定的區(qū)間內發(fā)展，需要進行相關的業(yè)務動作的跟進。動態(tài)顯示屏CF展示對比比例對比比例? 廣州富力某售樓處? 巨幅互動式顯示屏能夠直觀的表現(xiàn)項目的各類信息，包括區(qū)位，交通，配套等。貴賓接待 /視聽功能區(qū)n 這是在洽談區(qū)上的一種升級，在裝修定位上會更接近于會所包間的配置，甚至有些貴賓區(qū)配有專門的酒吧、雪茄吧、紅酒吧、影院等功能室內樣板房n 有些項目現(xiàn)場工地不具備樣板房條件，或工程進度和銷售進度間差異較大，會在售樓處內建設樣板房?，F(xiàn)場售樓中心 會所售樓處臨街商鋪售樓處臨建售樓處外場售樓處 門市售樓處賓館售樓處展會、商場售樓處網(wǎng)上售樓處房交會商場展區(qū)售樓處售樓處的功能選擇及布局常規(guī)售樓處內部所需要具備的功能概況 客戶洽談功能：n 洽談是最基本也是最原始的功能，從最早的一張座子， 34把椅子發(fā)展到組合沙發(fā) +茶幾的客廳布局模式，每一部的升級也是銷售模式改變的見證銷售接待及輪排功能：n 同洽談功能一樣，接待及輪排功能也是最原始的功能，一方面是客戶接待層面的，一方面是銷售管理層面的模型展示功能：n 隨著銷售方式及行為的進步，各個開發(fā)商及銷售公司越來越重視項目的模型表現(xiàn)及模型區(qū)的展示功能。更多的注重視覺沖擊對客戶的影響。售樓處的規(guī)劃影響售樓處規(guī)劃的因素：產(chǎn)品的類型 項目的特點 永久建筑 /臨時建筑已有商鋪 /專門建設項目的定位客層的定位售樓處的功能分區(qū)常規(guī)分區(qū) 特殊分區(qū)1. 建材展示區(qū)2. 影音視聽區(qū)3. 貴賓接待區(qū)4. 兒童活動區(qū)5. 吧臺區(qū)售樓處的規(guī)劃客戶參觀動線的設計銷售動作流程規(guī)劃與售樓處空間的關系各功能空間的顯與藏在規(guī)劃中同時結合：售樓處的外觀售樓處門頭售樓處立面售樓處的指示系統(tǒng)案例 浦江華僑城面積：單層 350平米， 2層局部隔層結構：全鋼結構設計師：李偉明（臺灣）在售產(chǎn)品：聯(lián)排、院墅、院邸總價區(qū)間： 600萬、 1000萬、 1800萬客戶定位：私營業(yè)主、企業(yè)高管、高端投資人案例 布局輔助功能在二層：由貴賓廳兼影音廳，財務，售后，簽約。動態(tài)展示模型與裱板需闡述的信息?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\時機：樣板房公開售樓處落成 項目出地面 4層 單體、整體模型項目資料、 cf片 vip登記 。幫你的銷售人員，調出一個真誠的笑容。 有健康的身體才是商場制勝的本錢，提醒總經(jīng)理在日理萬機之余，還是得特別注意您的身體。并均為套房設計。是否能及時尋找原因學會運用同類數(shù)據(jù)短期內的對比 如：上周數(shù)據(jù)與本周數(shù)據(jù)的變動關系，上周單項最高權重與本周數(shù)據(jù)最高權重的變化學會看累計數(shù)據(jù)與當周數(shù)據(jù)的比例差異 累計數(shù)據(jù)是大樣本統(tǒng)計，有減小誤差的作用，通過比例值的比對幫助找原因利用交叉分析尋找原因 部分數(shù)據(jù)有交叉性，可以找出問題繪制客戶地圖統(tǒng)計匯總表實例類別及選項數(shù)據(jù)類別數(shù)據(jù)內容累計與當周數(shù)據(jù)的比較當周數(shù)據(jù)與上周數(shù)據(jù)的比較 來人數(shù)據(jù)和成交的比較單個表單的數(shù)據(jù)解讀：? 累計和當周的組合，看比重變化? 上周和當周的組合，看瞬時變化