【正文】 滬、惠三地同步推介會(huì)p 至少 100家資源機(jī)構(gòu)合作p 樂居會(huì) 100萬(wàn)高端數(shù)據(jù)積累p 易居系統(tǒng)資源整合n 渠道n 推廣p新聞炒作策略p第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作p50家主流媒體廣告整合方案n 推廣媒體推廣第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作新聞炒作五路攻勢(shì)廣告集中投放攻勢(shì)第一 財(cái)經(jīng)戰(zhàn) 略合作五 項(xiàng) 合作：l 全國(guó)高 爾 夫精英挑 戰(zhàn)賽l 波士堂三周年 慶 典l CBLA活 動(dòng) （中國(guó)最佳商 業(yè)領(lǐng) 袖）l 平面媒體投放（ 專題 + 硬廣）l 電視 廣播投放（高收 視 率 欄 目投放）第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作方案 由第一財(cái)經(jīng)主辦、易居中國(guó)作為全年合作伙伴、星河灣特約獻(xiàn)映的 2023年度高球盛事 ——“ 易居中國(guó) ?第一財(cái)經(jīng)商界精英高爾夫挑戰(zhàn)賽 ” 于 7月 3日在北京疊泉鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部揮桿啟程。 根據(jù)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及產(chǎn)品物業(yè)形態(tài)屬性將客戶分析分類為： 聯(lián)排投資客戶、疊加投資客戶、聯(lián)排自住客戶、疊加自住客戶 四大類進(jìn)行分析。 其中萬(wàn)科老業(yè)主 25組，占 71%，如七寶（朗潤(rùn)園 10組 ,城花 5組）、華漕（紅郡 4組，蘭喬 3組）。 ? 另 23%的客戶工作在外地，因此對(duì)于區(qū)域要求不敏感，主要關(guān)注品牌、品質(zhì)及板塊發(fā)展?jié)摿Γ? 資產(chǎn)級(jí)別相對(duì)較高的私營(yíng)業(yè)主主要集中在閔行區(qū)占 23%，青浦區(qū)占 12%，浦東占 8%，外地占 23%；? 青浦工作的客戶比青浦居住的客戶多出近 1倍，表明工作區(qū)域?qū)τ诳蛻糍?gòu)房區(qū)域的選擇起著決定性作用。路過客戶中 50%為青浦新城及趙巷區(qū)域生活或工作的客戶，其余為居住在市區(qū)但在青浦附近有業(yè)務(wù)往來(lái)的私營(yíng)業(yè)主。疊加自住客戶典型特征：年齡 +家庭結(jié)構(gòu) +置業(yè)情況 +居住工作區(qū)域 +工作性質(zhì) +私家車級(jí)別 3035歲，三口之家，首置別墅，孩子學(xué)齡前，現(xiàn)居住工作在閔行七寶一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價(jià)值 20萬(wàn)左右 4550歲，三代同堂，首置別墅，現(xiàn)居住在長(zhǎng)寧虹橋、北新涇一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價(jià)值 20萬(wàn)左右關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可企業(yè)品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格及小區(qū)規(guī)劃，期望生活居住品質(zhì)提升，屬于再改類型，由于居住人口相對(duì)較多，對(duì)于房間數(shù)及空間要求更高，因而大都選擇上疊。 資料發(fā)放 登記統(tǒng)籌指揮部財(cái)務(wù)室 一月 2118:18:1718:18Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/22 18:18:1718:18:1722 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 22 一月 20236:18:17 下午 18:18:17一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2118:18:1718:18Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 2118:18:1718:18:17January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。如何提高來(lái)電 3個(gè)核心數(shù)據(jù)留電率 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人周期做 1分鐘、 2分鐘、 3分鐘的 產(chǎn)品和賣點(diǎn) 提煉訓(xùn)練，增加產(chǎn)品亮度；加強(qiáng) 留電、邀約 意識(shí)、方式、技巧的專題訓(xùn)練，增加留電率和到訪率；增加來(lái)電 互動(dòng)訓(xùn)練 ，給于受關(guān)注的感受，降低戒備加強(qiáng)認(rèn)可，易實(shí)現(xiàn)留電、邀約和印象深刻；做 意向分級(jí) ，對(duì)于意向較好來(lái)電除留電外可留地址和 ，邀約還需鎖定時(shí)間和接待人；及時(shí)、準(zhǔn)確來(lái)做 表單填寫 ，建議專門、獨(dú)立的 留電記錄表 ；來(lái)電后短信 跟進(jìn) ， 12天后電話跟進(jìn) …… ，達(dá)到實(shí)現(xiàn)來(lái)人的目標(biāo)；來(lái)電接聽優(yōu)化n 訓(xùn)練目前呈 現(xiàn) 的主要 問題 ：現(xiàn)場(chǎng) 流程短，意向平平以及 觀 光比例高；被界定 為 意向或有望成交客 戶 的比例低， 即來(lái)人意向比低；首次成交、短期成交概率降低；來(lái)人再回 籠 率低、來(lái)人成交比低；分析原因（ 僅 從 業(yè)務(wù) 接待 執(zhí) 行來(lái)考 慮 ）逼、 殺 定 快、狠、準(zhǔn)的 執(zhí) 行 還 不 夠首次來(lái) 訪 的接待質(zhì) 量 還 有待提高客 戶 管理 維護(hù) 還是缺乏系 統(tǒng) 、持 續(xù) 、有效的方法技巧做好的基 礎(chǔ)成熟、 穩(wěn) 定一支 訓(xùn)練 有素且富有 戰(zhàn) 斗力和 執(zhí) 行力的 團(tuán)隊(duì)目前呈 現(xiàn) 的主要 問題首次來(lái)訪 接待質(zhì)量的提高產(chǎn)品講述（說辭）互動(dòng)溝通核心信息了解產(chǎn)品實(shí)景體驗(yàn)（樣板房帶看）需求研判產(chǎn)品推薦及時(shí)的總結(jié)和跟進(jìn)完整精 細(xì) 化 銷 售流程的全 過 程解決首次來(lái)訪接待質(zhì)量提高的問題產(chǎn)品講述（說辭）是否樹立足夠的產(chǎn)品高度是否表述清晰產(chǎn)品的賣點(diǎn)突出高度和賣點(diǎn)是否還有擴(kuò)展延伸說辭結(jié)合客戶是否推出針對(duì)個(gè)性說辭拒 絕 平庸化 說 辭，以 總結(jié) 、對(duì) 比、數(shù)據(jù)、延伸的方式來(lái)凸 現(xiàn)賣 點(diǎn)針對(duì) 不同客 戶 ，說 辭重點(diǎn)溝通方式做靈活 調(diào) 整首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 產(chǎn)品講述我們常見問題高度、賣點(diǎn)不突出流程針對(duì)所有客戶均千篇一律互動(dòng)溝通核心信息了解 常 見問題 ：機(jī)器人似 銷 售流程，不溝通也不互 動(dòng)客戶需求不了解造成亂推薦購(gòu)買機(jī)會(huì)不了解沒抓住沒放大購(gòu)買抗性不了解不關(guān)注不解決質(zhì) 量注定是低下的因此，必 須 關(guān)注 細(xì)節(jié)購(gòu)買動(dòng)機(jī)（分析緊迫性）來(lái)訪理由（可能幫助我們找到購(gòu)買機(jī)會(huì)）看盤經(jīng)歷（分析需求特征，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）關(guān)注重點(diǎn)（分析購(gòu)買我們的 swot） … …首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 互動(dòng)溝通產(chǎn)品實(shí)景體驗(yàn)常見問題帶看準(zhǔn)備不充分不知道主推哪戶突出什么解決什么帶看途中不細(xì)心未借機(jī)與客戶更深度交流沿途忽視突出什么規(guī)避什么帶看介紹無(wú)重點(diǎn)分不清主次，缺乏渲染力無(wú)法調(diào)動(dòng)情緒和給其造夢(mèng)帶看過程無(wú)觀察當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)沒有及時(shí)跟進(jìn)動(dòng)作、沒有下一步計(jì)劃該 突出的未突出， 該 解決的未解決。?所以開 盤環(huán)節(jié) ，銷 售 應(yīng)該給 客 戶 的感 覺 是完成例行工作，而用 過 引 導(dǎo) 客 戶 的方法， 讓 客 戶 與客 戶間 形成 牽 制作用。關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬(wàn)科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，只選擇聯(lián)排，因?yàn)檎J(rèn)為聯(lián)排物業(yè)形態(tài)增值空間大于疊加。自住型客戶 ： ? 開發(fā)商品牌： 60%以上客戶曾經(jīng)有過居住或深入了解過萬(wàn)科品牌的經(jīng)歷，對(duì)萬(wàn)科品質(zhì)較為信任， 因此在購(gòu)房時(shí)偏向于選擇萬(wàn)科的產(chǎn)品；? 工作方便：由于 58%的自住客戶工作在青浦、長(zhǎng)寧、閔行一帶，因此他們寄希望于大虹橋的 建設(shè)使其未來(lái)工作生活更為便捷，因而選擇購(gòu)買本區(qū)域；? 物業(yè)： 物業(yè)良好的口碑及對(duì)于社區(qū)安全溫馨環(huán)境的打造使客戶即使地段較遠(yuǎn)也愿意居住的主 要原因之一， 50%以上的客戶除了居住空間的改善，更注重對(duì)于生活環(huán)境檔次的改善， 因此較為看重萬(wàn)科物業(yè)。該區(qū)域自住客戶目前居住以 5年以上的中高端商品房為主，目前對(duì)外售價(jià)在 23萬(wàn)左右。? 老業(yè)主購(gòu)房目的以 投資為主 ，共計(jì)占 78%， 投資聯(lián)排 的客戶中， 朗潤(rùn)園 占到了 64%， 表明該小區(qū)客戶資產(chǎn)級(jí)別普遍較高。? 疊加投資客戶：主要集中于 3545歲，占 60%，該類客戶 事業(yè)正處于黃金期 ，手中資金充裕， 考慮投資保值為主，部分是因?yàn)槲促?gòu)到聯(lián)排而被 擠壓至疊加，屬于非專業(yè)投資客 。匯 聚全球 頂級(jí)資 源的社交 場(chǎng) 所，為業(yè) 主搭建一個(gè)全面提升生活 質(zhì) 量、事 業(yè)發(fā) 展、自身修 為 的高端價(jià) 值 平臺(tái)。 敬祝 神采飛揚(yáng)書信（例）：昨天蒙您百忙之中抽空前來(lái)售樓處，不勝感激，雖然短短時(shí)間交談可以感受您對(duì)工作投入與提拔后進(jìn)之心，讓初入社會(huì)的我倍感溫暖，希望下次還能有向您請(qǐng)益的機(jī)會(huì)。文字的技巧：? 現(xiàn)代社會(huì)順著通訊技術(shù)的進(jìn)步及發(fā)展，我們已經(jīng)習(xí)慣更多的用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)感受，傳遞信息。 要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)。動(dòng)態(tài)顯示屏CF展示對(duì)比比例對(duì)比比例? 廣州富力某售樓處? 巨幅互動(dòng)式顯示屏能夠直觀的表現(xiàn)項(xiàng)目的各類信息，包括區(qū)位，交通，配套等。貴賓接待 /視聽功能區(qū)n 這是在洽談區(qū)上的一種升級(jí)，在裝修定位上會(huì)更接近于會(huì)所包間的配置，甚至有些貴賓區(qū)配有專門的酒吧、雪茄吧、紅酒吧、影院等功能室內(nèi)樣板房n 有些項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工地不具備樣板房條件，或工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度間差異較大，會(huì)在售樓處內(nèi)建設(shè)樣板房。現(xiàn)場(chǎng)售樓中心 會(huì)所售樓處臨街商鋪售樓處臨建售樓處外場(chǎng)售樓處 門市售樓處賓館售樓處展會(huì)、商場(chǎng)售樓處網(wǎng)上售樓處房交會(huì)商場(chǎng)展區(qū)售樓處售樓處的功能選擇及布局常規(guī)售樓處內(nèi)部所需要具備的功能概況 客戶洽談功能：n 洽談是最基本也是最原始的功能，從最早的一張座子， 34把椅子發(fā)展到組合沙發(fā) +茶幾的客廳布局模式，每一部的升級(jí)也是銷售模式改變的見證銷售接待及輪排功能：n 同洽談功能一樣，接待及輪排功能也是最原始的功能，一方面是客戶接待層面的，一方面是銷售管理層面的模型展示功能：n 隨著銷售方式及行為的進(jìn)步，各個(gè)開發(fā)商及銷售公司越來(lái)越重視項(xiàng)目的模型表現(xiàn)及模型區(qū)的展示功能。更多的注重視覺沖擊對(duì)客戶的影響。售樓處的規(guī)劃影響售樓處規(guī)劃的因素：產(chǎn)品的類型 項(xiàng)目的特點(diǎn) 永久建筑 /臨時(shí)建筑已有商鋪 /專門建設(shè)項(xiàng)目的定位客層的定位售樓處的功能分區(qū)常規(guī)分區(qū) 特殊分區(qū)1. 建材展示區(qū)2. 影音視聽區(qū)3. 貴賓接待區(qū)4. 兒童活動(dòng)區(qū)5. 吧臺(tái)區(qū)售樓處的規(guī)劃客戶參觀動(dòng)線的設(shè)計(jì)銷售動(dòng)作流程規(guī)劃與售樓處空間的關(guān)系各功能空間的顯與藏在規(guī)劃中同時(shí)結(jié)合：售樓處的外觀售樓處門頭售樓處立面售樓處的指示系統(tǒng)案例 浦江華僑城面積：?jiǎn)螌?350平米， 2層局部隔層結(jié)構(gòu)：全鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師：李偉明（臺(tái)灣）在售產(chǎn)品：聯(lián)排、院墅、院邸總價(jià)區(qū)間： 600萬(wàn)、 1000萬(wàn)、 1800萬(wàn)客戶定位：私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管、高端投資人案例 布局輔助功能在二層：由貴賓廳兼影音廳，財(cái)務(wù)，售后，簽約。動(dòng)態(tài)展示模型與裱板需闡述的信息?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\時(shí)機(jī)：樣板房公開售樓處落成 項(xiàng)目出地面 4層 單體、整體模型項(xiàng)目資料、 cf片 vip登記 。幫你的銷售人員，調(diào)出一個(gè)真誠(chéng)的笑容。 有健康的身體才是商場(chǎng)制勝的本錢，提醒總經(jīng)理在日理萬(wàn)機(jī)之余，還是得特別注意您的身體。并均為套房設(shè)計(jì)。是否能及時(shí)尋找原因?qū)W會(huì)運(yùn)用同類數(shù)據(jù)短期內(nèi)的對(duì)比 如：上周數(shù)據(jù)與本周數(shù)據(jù)的變動(dòng)關(guān)系，上周單項(xiàng)最高權(quán)重與本周數(shù)據(jù)最高權(quán)重的變化學(xué)會(huì)看累計(jì)數(shù)據(jù)與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比例差異 累計(jì)數(shù)據(jù)是大樣本統(tǒng)計(jì)，有減小誤差的作用，通過比例值的比對(duì)幫助找原因利用交叉分析尋找原因 部分?jǐn)?shù)據(jù)有交叉性，可以找出問題繪制客戶地圖統(tǒng)計(jì)匯總表實(shí)例類別及選項(xiàng)數(shù)據(jù)類別數(shù)據(jù)內(nèi)容累計(jì)與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比較當(dāng)周數(shù)據(jù)與上周數(shù)據(jù)的比較 來(lái)人數(shù)據(jù)和成交的比較單個(gè)表單的數(shù)據(jù)解讀：? 累計(jì)和當(dāng)周的組合，看比重變化? 上周和當(dāng)周的組合，看瞬時(shí)變化