【正文】 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 21一月 2118:18:1718:18:17January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。開盤組織n開盤組織是對開盤當日的銷售進行進行計劃及組織：開盤組織靈活運用 賣場 空 間合理 組織 開 盤 流程設計壓 迫 環(huán)節(jié)學會運用 “群眾 ”斗 “群眾 ”的方法n 靈活運用賣場空間l 盡量在現(xiàn)有的賣場中規(guī)劃開盤活動l 對于賣場空間盡可能的合理運用n 靈活運用賣場空間外場等候區(qū)選房區(qū)財務審核突發(fā)問題處理或作戰(zhàn)指揮部n合理組織開盤流程? 購房客戶和未購房客戶不相交（利用信息不對稱策略）? 每條動線只有一個作用，或進或出，不能相合并? 保持選房區(qū)域的私密性，避免選房區(qū)過于開放（便于進行調整和銷控）? 等候區(qū)配置餐點，延長客戶的等候時間及耐心? 等候區(qū)井井有條，留住客戶；選房區(qū)制造混亂，迷惑客戶外 場 等候 內 場 等候 選 房等候選 房區(qū) 銷 控區(qū)財務 區(qū)審 核區(qū)簽單 區(qū)發(fā) 呆區(qū)悶 客 戶壓 客 戶n設計壓迫環(huán)節(jié)學會運用 “群眾 ”斗 “群眾 ”的方法?在開 盤過 程中， 銷 售已 經 站在 較 強 勢 的地位。? 疊加投資客戶中，有 58%選擇下疊，主要是因為下疊相對總價較低，且地下室計入產證方便出手。聯(lián)排投資客戶中已擁有別墅物業(yè)的客戶數(shù)量最多，達到 11組，占非首置客戶的 48%，疊加自住客戶都沒有別墅置業(yè)經歷；? 客戶職業(yè)分析：私營業(yè)主占 58%，該類人群資產級別更高，其次為企業(yè)中高層，認購聯(lián)排的客戶中私營業(yè)主相對比例較高，疊加自住客戶企業(yè)中高層占比較高；? 客戶駕車分析：擁有 30萬以上的車主占 53%，其次為 2030萬的車主，占 40%，投資客戶擁有 30萬以上車的比例大于自住客戶，疊加自住客戶中30萬以上的車主僅占 11%，資產級別較低；? 綜合資產級別：聯(lián)排投資 疊加投資 聯(lián)排自住 疊加自住WHO （老業(yè)主）? 萬科老業(yè)主認購比例較大，共計 27組， 占總認購客戶的 30%；? 認購的老業(yè)主主要是來自 閔行七寶、華漕 一帶， 其中 朗潤園、城花、紅郡、蘭喬 合計占到了 82%。小學 幼兒園商業(yè)街超五星級酒店一期二期三期浦 東 星河灣產 品特征n 浦東星河灣一期推出戶型面積在 220600多平米之間，主力戶型面積都在200300多平米的大三房、大四房。? 笑的魅力有時比語言藝術還重要? 有些笑容、令人神往? 有些笑容、像蒙娜麗莎的微笑，充滿了迷? 有些笑容、帶有鄙視? 有些笑容、陰森恐怖? 有些笑容、充滿了挑戰(zhàn)意味而真正開朗的笑，就是從誠實中涌現(xiàn)的笑，對于萬人的愛心，發(fā)自想助人，想為別人奉獻，一無虛假的企盼中涌現(xiàn)的笑容。 6大區(qū)域構成? 單體模型區(qū)? 規(guī)劃模型區(qū)? 普通洽談區(qū)同模型區(qū)、柜臺去、電視墻之間的聯(lián)系十分直接，便于客戶在此空間內走動。售樓處是銷售團隊長期工作的場所，提供一個舒適的工作環(huán)境，對于員工也是一種福利售樓處往往是認籌，開盤，看房團參觀等銷售行為的重要場所，售樓處的布局對于銷售動作的執(zhí)行會起到事半功倍的作用。并作為項目形象展示的主要空間場所在特殊空間規(guī)劃上，希望售樓處的高端外事活動（如政府領導參觀），客戶簽約活動。進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：通過報總價范圍圈定客戶通過報周邊（區(qū)域）價格試探客戶通過報單價（均價）范圍排摸客戶通過報單一價格區(qū)間篩選客戶280認籌量560來人1400來電總結200套成交目 標目 標?根據(jù)目標?測算 來電需求 來人需求?預判 來人構成測算媒體、通路 ?根據(jù)投放周期?根據(jù)投放通路?投放媒體廣告?利用回籠環(huán)節(jié)?利用回籠道具?完成客戶回籠客戶回籠?設計篩選標準?結合回籠環(huán)節(jié)?提供意向客戶客戶篩選客 戶 組 織接待流程的設計銷售流程銷售流程已經成為房地產銷售的基本動作，如何使之更精細，對項目的銷售更有幫助為什么要重視銷售流程？因為銷售流程是服務的保障。敬祝 萬事如意，神采飛揚。? 聯(lián)排自住客戶：年齡集中在 3040歲，占 66%， 相對投資客戶更年輕 ， 以二口之家為主 ，占 44%， 對空間要求相對較小，聯(lián)排三代同堂客戶主要關注是物業(yè)形態(tài)，屬于首置別墅，因此對于空間要求不高。n 其他分布較為分散，略多的為青浦、普陀、市中心（黃浦、盧灣、靜安、徐匯）。關注點：認可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質，空間尺度，附送面積，選擇下疊居多是因為下疊總價低且地下室寫入產證，方便以后出手。未激 發(fā) 客 戶對 于 產 品的 認 可和 購買實 景體 驗 不成功未 對 下一步形成 鋪墊 和打下基 礎 首次或短期成交概率降低是整個流程中體 驗產 品、感受 產 品最直接、最全面、最近距離的 環(huán)節(jié)是客 戶評 判 產 品最 為 重要最 為 核心的 環(huán)節(jié)首次來訪質量提高 —— 實景體驗需求研判產品推薦樓層位置房型面積景觀視野 單價總價對客戶需求做研判需求研判相對精準的前提下做產品推薦度身推薦匹配度高成功幾率高樓層位置房型面積景觀視野 單價總價需求研判相對不精準的前提下做產品推薦普通推薦匹配度低成功幾率低多角度求證 總價預算 居住要求 關注點主次關系 其他因素得到初步需求判斷首次來訪質量提高 —— 產品推薦及時的總結和跟進優(yōu)勢 、作用意向推動，加速成交，起到推波逐然的作用 困擾問題快速了解快速應對快速解決步驟 1： 首次來訪短信 ，加深客戶對于項目、業(yè)務員、公司、接待過程的印象、認可和重視；建 議步驟 2： 客戶級別卡整理，及時對于客戶意向、機會、問題做客觀分析，并制定下一步跟進計劃、節(jié)奏和目標；步驟 3： 根據(jù)跟進計劃，實施 第一次回訪動作 ，快速驗證研判、參與討論、尋找機會；意向客戶 非意向客戶首次來訪質量提高 —— 及時總結跟進目前呈現(xiàn)的主要問題： 現(xiàn)場流程短，意向平平以及觀光比例高； 被界定為意向或有望成交客戶的比例低， 即來人意向比低； 首次成交、短期成交概率降低； 來人再回籠率低、來人成交比低；客戶管理維護還需加強…………各級別客戶記錄的管理緩 解以上第 第 4點 問題重點客戶的管理客戶意向分級管理提升客戶管理維護的功效客戶級別記錄的管理細 化以后降低 ab級卡記錄門檻目前市場形勢下吸納更多客戶來做整體管理和維護客戶意向分級管理明確量化標準對于龐大客戶體系做分級管理和維護建立維護計劃制度在客戶登記撰寫時即已制定好后一步動作計劃實時更新制度及時將維護記錄、下一步計劃、意向變化做更新問題缺乏對關鍵問題的分析缺乏對下一步計劃的制定管理較亂維護隨意性主觀性大第 2次、第 3次補充更新更正不夠實 施方式電話 短信 Email 親筆信 卡片 … …客戶級別記錄管理的再細化目前市 場 形 勢 下客 戶 意向落差大意向較好的 猶豫的 觀望的 機會不大的如果 統(tǒng) 一 維護 ，缺乏 針對 性， 預 期效果 較 差因此根據(jù)客 戶 意向分 級 管理，分 別 制定 維護 目 標 、強 度、 頻 率具 備 精準性、 針對 性， 預 期效果好意向較好的 猶豫的 觀望的 機會不大的短期成交強力的中期成交穩(wěn)定的中長期成交持續(xù)的客戶意向分級管理提升工作習慣： 對于每日的各項業(yè)務數(shù)據(jù)做到有效管理； 對于每日的工作做到事先計劃； 對于每日完成的工作做到逐一反饋； 對于階段數(shù)據(jù)做到自我評估、自我檢討 ；堅 持每日 認 真的按要求撰寫 《工作日志 》……提升我們的工作習慣The End謝 謝一月 2118:18:1718:1818:18一月 21一月 2118:18 18:1818:18:17一月 21一月2118:18:172023/1/22 18:18:17? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 22 一月 20236:18:17 下午 18:18:17一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 6:18:17 下午 6:18 下午 18:18:17一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 18:18:1718:18:1718:18Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。n 加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格n 準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大關于開 盤 前的客 戶 落位n 如何來做客戶落位？n 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的原始意向進行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據(jù)落點分布，對產品的基準價格進行調整開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的承受能力進行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉換的幫助較大開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金更為接近一房一價的單價段報價可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位加強對于 A類忠誠客戶的價格試探及落位落位結果可以輔助進行最后的價格調整開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖客 戶 落位表 1n 意向金落位圖客 戶 落位表 2n 客戶落位的工具及形式：房號 45號 302室 45號 401室 42號 402室 42號 301室面積 單價 王 001 王 002 總價 　 王 015房號 　 45號 301室 42號 302室 王 002面積 單價 　 　 　 　總價 　 　房號 45號 102室 45號 101室 44號 101室 43號 101室 42號 102室 42號 101室地上面積 197 地下面積 單價　陳 003 王 001 范 005 范 006 王 031 　張 004陳 020 　 張 008 周 017 陳 024 　總價 范 023 　 陳 025 葉 009 　 　案場執(zhí)行管理2023/1/22 140銷量的前提除了精準的策劃外，執(zhí)行力也是十分重要的因素客戶導入銷售循環(huán)客戶接待 客戶管理 成交推動重視來電接聽來電 來訪 成交來電 來訪 成交許