【正文】 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 一月 21一月 2118:18:1718:18:17January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。開(kāi)盤(pán)組織n開(kāi)盤(pán)組織是對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的銷(xiāo)售進(jìn)行進(jìn)行計(jì)劃及組織：開(kāi)盤(pán)組織靈活運(yùn)用 賣(mài)場(chǎng) 空 間合理 組織 開(kāi) 盤(pán) 流程設(shè)計(jì)壓 迫 環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用 “群眾 ”斗 “群眾 ”的方法n 靈活運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)空間l 盡量在現(xiàn)有的賣(mài)場(chǎng)中規(guī)劃開(kāi)盤(pán)活動(dòng)l 對(duì)于賣(mài)場(chǎng)空間盡可能的合理運(yùn)用n 靈活運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)空間外場(chǎng)等候區(qū)選房區(qū)財(cái)務(wù)審核突發(fā)問(wèn)題處理或作戰(zhàn)指揮部n合理組織開(kāi)盤(pán)流程? 購(gòu)房客戶(hù)和未購(gòu)房客戶(hù)不相交（利用信息不對(duì)稱(chēng)策略）? 每條動(dòng)線只有一個(gè)作用，或進(jìn)或出，不能相合并? 保持選房區(qū)域的私密性，避免選房區(qū)過(guò)于開(kāi)放（便于進(jìn)行調(diào)整和銷(xiāo)控）? 等候區(qū)配置餐點(diǎn)，延長(zhǎng)客戶(hù)的等候時(shí)間及耐心? 等候區(qū)井井有條，留住客戶(hù)；選房區(qū)制造混亂，迷惑客戶(hù)外 場(chǎng) 等候 內(nèi) 場(chǎng) 等候 選 房等候選 房區(qū) 銷(xiāo) 控區(qū)財(cái)務(wù) 區(qū)審 核區(qū)簽單 區(qū)發(fā) 呆區(qū)悶 客 戶(hù)壓 客 戶(hù)n設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用 “群眾 ”斗 “群眾 ”的方法?在開(kāi) 盤(pán)過(guò) 程中， 銷(xiāo) 售已 經(jīng) 站在 較 強(qiáng) 勢(shì) 的地位。? 疊加投資客戶(hù)中，有 58%選擇下疊，主要是因?yàn)橄炉B相對(duì)總價(jià)較低，且地下室計(jì)入產(chǎn)證方便出手。聯(lián)排投資客戶(hù)中已擁有別墅物業(yè)的客戶(hù)數(shù)量最多，達(dá)到 11組，占非首置客戶(hù)的 48%，疊加自住客戶(hù)都沒(méi)有別墅置業(yè)經(jīng)歷；? 客戶(hù)職業(yè)分析：私營(yíng)業(yè)主占 58%，該類(lèi)人群資產(chǎn)級(jí)別更高，其次為企業(yè)中高層，認(rèn)購(gòu)聯(lián)排的客戶(hù)中私營(yíng)業(yè)主相對(duì)比例較高，疊加自住客戶(hù)企業(yè)中高層占比較高；? 客戶(hù)駕車(chē)分析：擁有 30萬(wàn)以上的車(chē)主占 53%，其次為 2030萬(wàn)的車(chē)主，占 40%，投資客戶(hù)擁有 30萬(wàn)以上車(chē)的比例大于自住客戶(hù)，疊加自住客戶(hù)中30萬(wàn)以上的車(chē)主僅占 11%，資產(chǎn)級(jí)別較低；? 綜合資產(chǎn)級(jí)別：聯(lián)排投資 疊加投資 聯(lián)排自住 疊加自住WHO （老業(yè)主）? 萬(wàn)科老業(yè)主認(rèn)購(gòu)比例較大，共計(jì) 27組， 占總認(rèn)購(gòu)客戶(hù)的 30%；? 認(rèn)購(gòu)的老業(yè)主主要是來(lái)自 閔行七寶、華漕 一帶， 其中 朗潤(rùn)園、城花、紅郡、蘭喬 合計(jì)占到了 82%。小學(xué) 幼兒園商業(yè)街超五星級(jí)酒店一期二期三期浦 東 星河灣產(chǎn) 品特征n 浦東星河灣一期推出戶(hù)型面積在 220600多平米之間，主力戶(hù)型面積都在200300多平米的大三房、大四房。? 笑的魅力有時(shí)比語(yǔ)言藝術(shù)還重要? 有些笑容、令人神往? 有些笑容、像蒙娜麗莎的微笑，充滿(mǎn)了迷? 有些笑容、帶有鄙視? 有些笑容、陰森恐怖? 有些笑容、充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)意味而真正開(kāi)朗的笑，就是從誠(chéng)實(shí)中涌現(xiàn)的笑，對(duì)于萬(wàn)人的愛(ài)心，發(fā)自想助人，想為別人奉獻(xiàn)，一無(wú)虛假的企盼中涌現(xiàn)的笑容。 6大區(qū)域構(gòu)成? 單體模型區(qū)? 規(guī)劃模型區(qū)? 普通洽談區(qū)同模型區(qū)、柜臺(tái)去、電視墻之間的聯(lián)系十分直接，便于客戶(hù)在此空間內(nèi)走動(dòng)。售樓處是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期工作的場(chǎng)所，提供一個(gè)舒適的工作環(huán)境，對(duì)于員工也是一種福利售樓處往往是認(rèn)籌，開(kāi)盤(pán)，看房團(tuán)參觀等銷(xiāo)售行為的重要場(chǎng)所，售樓處的布局對(duì)于銷(xiāo)售動(dòng)作的執(zhí)行會(huì)起到事半功倍的作用。并作為項(xiàng)目形象展示的主要空間場(chǎng)所在特殊空間規(guī)劃上，希望售樓處的高端外事活動(dòng)（如政府領(lǐng)導(dǎo)參觀），客戶(hù)簽約活動(dòng)。進(jìn)行客戶(hù)篩選：靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶(hù)篩選：通過(guò)報(bào)總價(jià)范圍圈定客戶(hù)通過(guò)報(bào)周邊（區(qū)域）價(jià)格試探客戶(hù)通過(guò)報(bào)單價(jià)（均價(jià)）范圍排摸客戶(hù)通過(guò)報(bào)單一價(jià)格區(qū)間篩選客戶(hù)280認(rèn)籌量560來(lái)人1400來(lái)電總結(jié)200套成交目 標(biāo)目 標(biāo)?根據(jù)目標(biāo)?測(cè)算 來(lái)電需求 來(lái)人需求?預(yù)判 來(lái)人構(gòu)成測(cè)算媒體、通路 ?根據(jù)投放周期?根據(jù)投放通路?投放媒體廣告?利用回籠環(huán)節(jié)?利用回籠道具?完成客戶(hù)回籠客戶(hù)回籠?設(shè)計(jì)篩選標(biāo)準(zhǔn)?結(jié)合回籠環(huán)節(jié)?提供意向客戶(hù)客戶(hù)篩選客 戶(hù) 組 織接待流程的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作，如何使之更精細(xì)，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售更有幫助為什么要重視銷(xiāo)售流程？因?yàn)殇N(xiāo)售流程是服務(wù)的保障。敬祝 萬(wàn)事如意，神采飛揚(yáng)。? 聯(lián)排自住客戶(hù)：年齡集中在 3040歲，占 66%， 相對(duì)投資客戶(hù)更年輕 ， 以二口之家為主 ，占 44%， 對(duì)空間要求相對(duì)較小，聯(lián)排三代同堂客戶(hù)主要關(guān)注是物業(yè)形態(tài)，屬于首置別墅，因此對(duì)于空間要求不高。n 其他分布較為分散，略多的為青浦、普陀、市中心（黃浦、盧灣、靜安、徐匯）。關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬(wàn)科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，空間尺度，附送面積，選擇下疊居多是因?yàn)橄炉B總價(jià)低且地下室寫(xiě)入產(chǎn)證，方便以后出手。未激 發(fā) 客 戶(hù)對(duì) 于 產(chǎn) 品的 認(rèn) 可和 購(gòu)買(mǎi)實(shí) 景體 驗(yàn) 不成功未 對(duì) 下一步形成 鋪墊 和打下基 礎(chǔ) 首次或短期成交概率降低是整個(gè)流程中體 驗(yàn)產(chǎn) 品、感受 產(chǎn) 品最直接、最全面、最近距離的 環(huán)節(jié)是客 戶(hù)評(píng) 判 產(chǎn) 品最 為 重要最 為 核心的 環(huán)節(jié)首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 實(shí)景體驗(yàn)需求研判產(chǎn)品推薦樓層位置房型面積景觀視野 單價(jià)總價(jià)對(duì)客戶(hù)需求做研判需求研判相對(duì)精準(zhǔn)的前提下做產(chǎn)品推薦度身推薦匹配度高成功幾率高樓層位置房型面積景觀視野 單價(jià)總價(jià)需求研判相對(duì)不精準(zhǔn)的前提下做產(chǎn)品推薦普通推薦匹配度低成功幾率低多角度求證 總價(jià)預(yù)算 居住要求 關(guān)注點(diǎn)主次關(guān)系 其他因素得到初步需求判斷首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 產(chǎn)品推薦及時(shí)的總結(jié)和跟進(jìn)優(yōu)勢(shì) 、作用意向推動(dòng)，加速成交，起到推波逐然的作用 困擾問(wèn)題快速了解快速應(yīng)對(duì)快速解決步驟 1： 首次來(lái)訪短信 ，加深客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目、業(yè)務(wù)員、公司、接待過(guò)程的印象、認(rèn)可和重視；建 議步驟 2： 客戶(hù)級(jí)別卡整理，及時(shí)對(duì)于客戶(hù)意向、機(jī)會(huì)、問(wèn)題做客觀分析，并制定下一步跟進(jìn)計(jì)劃、節(jié)奏和目標(biāo)；步驟 3： 根據(jù)跟進(jìn)計(jì)劃，實(shí)施 第一次回訪動(dòng)作 ，快速驗(yàn)證研判、參與討論、尋找機(jī)會(huì)；意向客戶(hù) 非意向客戶(hù)首次來(lái)訪質(zhì)量提高 —— 及時(shí)總結(jié)跟進(jìn)目前呈現(xiàn)的主要問(wèn)題： 現(xiàn)場(chǎng)流程短，意向平平以及觀光比例高； 被界定為意向或有望成交客戶(hù)的比例低， 即來(lái)人意向比低； 首次成交、短期成交概率降低； 來(lái)人再回籠率低、來(lái)人成交比低；客戶(hù)管理維護(hù)還需加強(qiáng)…………各級(jí)別客戶(hù)記錄的管理緩 解以上第 第 4點(diǎn) 問(wèn)題重點(diǎn)客戶(hù)的管理客戶(hù)意向分級(jí)管理提升客戶(hù)管理維護(hù)的功效客戶(hù)級(jí)別記錄的管理細(xì) 化以后降低 ab級(jí)卡記錄門(mén)檻目前市場(chǎng)形勢(shì)下吸納更多客戶(hù)來(lái)做整體管理和維護(hù)客戶(hù)意向分級(jí)管理明確量化標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于龐大客戶(hù)體系做分級(jí)管理和維護(hù)建立維護(hù)計(jì)劃制度在客戶(hù)登記撰寫(xiě)時(shí)即已制定好后一步動(dòng)作計(jì)劃實(shí)時(shí)更新制度及時(shí)將維護(hù)記錄、下一步計(jì)劃、意向變化做更新問(wèn)題缺乏對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的分析缺乏對(duì)下一步計(jì)劃的制定管理較亂維護(hù)隨意性主觀性大第 2次、第 3次補(bǔ)充更新更正不夠?qū)?施方式電話 短信 Email 親筆信 卡片 … …客戶(hù)級(jí)別記錄管理的再細(xì)化目前市 場(chǎng) 形 勢(shì) 下客 戶(hù) 意向落差大意向較好的 猶豫的 觀望的 機(jī)會(huì)不大的如果 統(tǒng) 一 維護(hù) ，缺乏 針對(duì) 性， 預(yù) 期效果 較 差因此根據(jù)客 戶(hù) 意向分 級(jí) 管理，分 別 制定 維護(hù) 目 標(biāo) 、強(qiáng) 度、 頻 率具 備 精準(zhǔn)性、 針對(duì) 性， 預(yù) 期效果好意向較好的 猶豫的 觀望的 機(jī)會(huì)不大的短期成交強(qiáng)力的中期成交穩(wěn)定的中長(zhǎng)期成交持續(xù)的客戶(hù)意向分級(jí)管理提升工作習(xí)慣： 對(duì)于每日的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理； 對(duì)于每日的工作做到事先計(jì)劃； 對(duì)于每日完成的工作做到逐一反饋； 對(duì)于階段數(shù)據(jù)做到自我評(píng)估、自我檢討 ；堅(jiān) 持每日 認(rèn) 真的按要求撰寫(xiě) 《工作日志 》……提升我們的工作習(xí)慣The End謝 謝一月 2118:18:1718:1818:18一月 21一月 2118:18 18:1818:18:17一月 21一月2118:18:172023/1/22 18:18:17? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 22 一月 20236:18:17 下午 18:18:17一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 6:18:17 下午 6:18 下午 18:18:17一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 18:18:1718:18:1718:18Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。n 加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格n 準(zhǔn)確的客戶(hù)落位對(duì)于開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售引導(dǎo)及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)量預(yù)估作用重大關(guān)于開(kāi) 盤(pán) 前的客 戶(hù) 落位n 如何來(lái)做客戶(hù)落位？n 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶(hù)的原始意向進(jìn)行落位了解客戶(hù)在沒(méi)有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶(hù)的承受能力進(jìn)行落位了解客戶(hù)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的可支付能力客戶(hù)可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)可以開(kāi)始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶(hù)落位加強(qiáng)對(duì)于 A類(lèi)忠誠(chéng)客戶(hù)的價(jià)格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金對(duì)部分種子客戶(hù)或順位靠前的客戶(hù)進(jìn)行一房一價(jià)落位確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶(hù)的流失率對(duì)種子客戶(hù)進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開(kāi)盤(pán)第一階段的銷(xiāo)控圖客 戶(hù) 落位表 1n 意向金落位圖客 戶(hù) 落位表 2n 客戶(hù)落位的工具及形式：房號(hào) 45號(hào) 302室 45號(hào) 401室 42號(hào) 402室 42號(hào) 301室面積 單價(jià) 王 001 王 002 總價(jià) 　 王 015房號(hào) 　 45號(hào) 301室 42號(hào) 302室 王 002面積 單價(jià) 　 　 　 　總價(jià) 　 　房號(hào) 45號(hào) 102室 45號(hào) 101室 44號(hào) 101室 43號(hào) 101室 42號(hào) 102室 42號(hào) 101室地上面積 197 地下面積 單價(jià)　陳 003 王 001 范 005 范 006 王 031 　張 004陳 020 　 張 008 周 017 陳 024 　總價(jià) 范 023 　 陳 025 葉 009 　 　案場(chǎng)執(zhí)行管理2023/1/22 140銷(xiāo)量的前提除了精準(zhǔn)的策劃外，執(zhí)行力也是十分重要的因素客戶(hù)導(dǎo)入銷(xiāo)售循環(huán)客戶(hù)接待 客戶(hù)管理 成交推動(dòng)重視來(lái)電接聽(tīng)來(lái)電 來(lái)訪 成交來(lái)電 來(lái)訪 成交許