【正文】 ? 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 話題集中在某單位時。目光向上代表：傲慢。 另外從客戶的動作中亦可觀察： 例：（ 1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。 （ 3）價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。 ? 拿定單進(jìn)行定房程序 ? “您的身份證（伸手）？”或“您帶了多少錢？”若客戶無異意，則“因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一就可以了” 8 SP──銷售促進(jìn) 注意： SP要給客戶真實感 現(xiàn)場 SP P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ ??，這位客戶是來大定，你要不要訂） P（賣掉了沒有，可不可以介紹） SP、傳真 SP ，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們再談 ；自我狀況刺激 9 逼訂技術(shù) 逼訂意義 ? 逼訂即逼客戶訂購下定金 /訂金（通常，我們應(yīng)堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。 4 分析下定的過程 ? 如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 逼定相關(guān)事項 6 逼定實例： *先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來吧?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的。 即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如 :兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。 ? 直接請客戶落訂。坐著雙手放在桌面上：坦白。 ? 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 判定可能買主的主要依據(jù) 28 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。雙手抱胸前：自我保護(hù)意識強(qiáng)。（指這是好單位） ? 引述一個滿意客戶的事例。 （ 4）在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。 （ 3）一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 ? 用調(diào)價的方式：時間寫在調(diào)價之前 ? “下星期我們要調(diào)價了，你要定的話就早點來，我?guī)湍惚Ａ粢幌隆?。樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。 10 逼訂方式 ——九大戰(zhàn)略高招 （ 1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點、投資前景及突出優(yōu)勢，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。 14 SP （ 1）準(zhǔn)備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。