房地產(chǎn)銷售講師房地產(chǎn)銷售-wenkub
2023-03-28 10:51:23 本頁面
【正文】 現(xiàn)場氣氛（ 2）要有時(shí)機(jī)（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的）（ 3）善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán) ——角色定位 D、逼定的方式有四種：（ 1）價(jià)格（ 2）付款方式（ 3）時(shí)間（ 4）戶型 其他： ? 若客戶要壓低價(jià)格，這時(shí)就好逼定，但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭郏? ? 虛擬一個(gè)大客戶：昨天正好有一個(gè)客戶，他也只要求談價(jià)格，這樣您也可以先把房子定下來，然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價(jià)格。樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻簦郧?2桌同簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考慮。 ? 掏出封房單來。 產(chǎn)品介紹： ，預(yù)設(shè)場景 ，善析巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對號(hào)入座 ，縮短彼此距離 （幫其推薦）促其決定 （不要讓其無從選擇） 注意： ? 當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。 ? 用調(diào)價(jià)的方式：時(shí)間寫在調(diào)價(jià)之前 ? “下星期我們要調(diào)價(jià)了，你要定的話就早點(diǎn)來，我?guī)湍惚Ａ粢幌隆啊? ? 再說，您在外面走南闖北，見多識(shí)廣，您父母又沒有見過我們的樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，也可以說是個(gè)小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鱾€(gè)參謀。） 物業(yè)管理：（買房更重要是買服務(wù)，買一種舒適的居住環(huán)境，因?yàn)槟谶@里住幾十年甚至是一輩子，第一不會(huì)出現(xiàn)亂收費(fèi)問題，第二服務(wù)一定會(huì)細(xì)致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個(gè)好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司、） 機(jī)會(huì)：這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非?？欤?，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻?，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。 （ 3）一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 （ 5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 12 （ 7）采取一種實(shí)際行動(dòng)。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。 （ 2）其他人員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 （ 2）客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請示等。 （ 4）在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測試購買欲之工 具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問
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