房地產(chǎn)銷售管理-wenkub
2023-03-11 16:47:35 本頁面
【正文】 ?認籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 ?月度計劃 ?月度總結(jié) ?銷售周報 ?書面反饋 ?結(jié)案總結(jié) ?流程考核 8 本報告是嚴格保密的。 本版工作手冊主要包括的內(nèi)容 ?開工管理 ?質(zhì)量管理 ?知識管理 4 本報告是嚴格保密的?！斗康禺a(chǎn)銷售管理》 1 本報告是嚴格保密的。 本手冊工作流程編制的核心指導思想 —— 先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點流程 ? 營銷顧問的系統(tǒng)體系 ? 關(guān)鍵節(jié)點流程體系 5 本報告是嚴格保密的。 一、簽約開工期 —— 從客戶部到項目組的正式移交 簽約開工期 1 關(guān)鍵字 : ?開工套表 ?聯(lián)席交底 ?工作規(guī)范 ?開工 套表 ： 《開工通知函＋工作協(xié)助函》 《介入期工作計劃表》 《所需資料清單》 《項目組成員聯(lián)絡(luò)表》 ?聯(lián)席交底： 《專案團隊聯(lián)席交底及介入準備會議紀要》 ?工作規(guī)范： 《營銷顧問流程執(zhí)行考核表》 (營銷顧問 ) 9 本報告是嚴格保密的。 介入期的三步驟 —— 體現(xiàn)顧問工作方式 營銷介入期 首次溝通會 案場流程調(diào)整 案場培訓計劃 市場調(diào)研實施 營銷總綱撰寫 策劃＋案場 案場 策劃 Step 1 Step 2 Step 3 13 本報告是嚴格保密的。 案場流程梳理 —— 從案場入手 可以最快地看到改變 三個步驟 2 從組織架構(gòu)到招聘管理 世聯(lián) 案場管理標準套表 套表： 《團隊健康度評測表》 《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《薪酬調(diào)整建議》 《面試評估表》《訪談問題測試》《書面問題測試》 《輪序表》《上門登記表》《進線登記表》《銷售周報表》 《小客戶登記本》 《晨會 /晚會制度》 《置業(yè)顧問月考評表》《培訓反饋表》 《項目 200問初稿》《售樓處排班表》 17 本報告是嚴格保密的。 ②安排對相關(guān)課程比較熟悉，培訓經(jīng)驗豐富的講師 。 《營銷總綱》撰寫和提報 —— 競爭調(diào)研 /客戶訪談 /銷售分析 三個步驟 3 市場調(diào)研的計劃性和規(guī)范性 報告撰寫、評審和提報 《市場調(diào)研計劃表》 《競爭樓盤調(diào)研套表》 《成交客戶訪談提綱 》 《銷售人員 /策劃經(jīng)理 /案場經(jīng)理訪談提綱》 《報告討論 MECE會》 《報告評審套表》 《報告匯報會紀要》 20 本報告是嚴格保密的。 建立專業(yè)溝通機制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法 定期溝通：駐場第一天召集例會的制度 書面溝通：溝通計劃和工作評價 駐場期：第一天例會制度：《駐場工作會議紀要》 離場期：每周的電話溝通：《非駐場期電話溝通記錄》 《首次溝通會議紀要》：目標和目標下的問題 《駐場工作日志》：圍繞問題的工作全景 《營銷總綱 /營銷執(zhí)行報告紀要》：核心問題和解決思路 《駐場月度工作總結(jié)》：每月成果總結(jié) 《項目駐場月度評估表》：書面的滿意度溝通 23 本報告是嚴格保密的。 建立共同工作機制 —— 簽字制度 兩個方法 任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以 簽字制度 責任到人 會議紀要：把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會 議紀要，并 簽字確認 25 本報告是嚴格保密的。 五、認籌開盤期 —— 流程和方法以標準表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認籌開盤期 ?客戶摸排： 《客戶初步意向調(diào)查表》 《客戶分級表》 《客戶升級表》等升級套表 《客戶算價表》等算價套表 ?認籌方案： 《認籌選房開盤方案》 《認籌籌備工作計劃詳表》 《 VIP申請表》等認籌套表 ?推售策略： 《價格策略（含推售策略）》等 價格表制作套表 ?選房籌備： 《選房籌備工作計劃詳表》 29 本報告是嚴格保密的。 ? 要點 2 設(shè)置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。 主要保障客戶的最小流失率。 客戶摸排的五個要點 ? 要點 5 客戶的細化分級。 六、持續(xù)銷售期 —— 規(guī)范的工作流程保證客戶價值感知 持續(xù)銷售期 6 關(guān)鍵字 : ?月度計劃 ?月度總結(jié) ?銷售周報 ?書面反饋 ?駐場準備： 《駐場月度工作計劃》 《月度活動計劃表》 《月度媒體計劃表》 ?駐場執(zhí)行： 《駐場工作會議紀要》 《駐場工作日志》 《銷售周報》 《駐場月度工作總結(jié)》 ?書面反饋： 《駐場工作評估表》（客戶填寫） 35 本報告是嚴格保密的。 價格報告的工作流程 ?競爭樓盤調(diào)研 《競爭樓盤打分表》 ?項目爬樓打分 《項目水平差打分表》 ?客戶意向調(diào)查 ?價目表架構(gòu)形成 ?整理圖紙 ?戶型分析 ?景觀分析 討論
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