房地產(chǎn)銷售管理-wenkub
2023-03-11 16:47:35 本頁(yè)面
【正文】 ?認(rèn)籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 ?月度計(jì)劃 ?月度總結(jié) ?銷售周報(bào) ?書面反饋 ?結(jié)案總結(jié) ?流程考核 8 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本版工作手冊(cè)主要包括的內(nèi)容 ?開工管理 ?質(zhì)量管理 ?知識(shí)管理 4 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！斗康禺a(chǎn)銷售管理》 1 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想 —— 先建立營(yíng)銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程 ? 營(yíng)銷顧問(wèn)的系統(tǒng)體系 ? 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程體系 5 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一、簽約開工期 —— 從客戶部到項(xiàng)目組的正式移交 簽約開工期 1 關(guān)鍵字 : ?開工套表 ?聯(lián)席交底 ?工作規(guī)范 ?開工 套表 ： 《開工通知函＋工作協(xié)助函》 《介入期工作計(jì)劃表》 《所需資料清單》 《項(xiàng)目組成員聯(lián)絡(luò)表》 ?聯(lián)席交底： 《專案團(tuán)隊(duì)聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會(huì)議紀(jì)要》 ?工作規(guī)范： 《營(yíng)銷顧問(wèn)流程執(zhí)行考核表》 (營(yíng)銷顧問(wèn) ) 9 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 介入期的三步驟 —— 體現(xiàn)顧問(wèn)工作方式 營(yíng)銷介入期 首次溝通會(huì) 案場(chǎng)流程調(diào)整 案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施 營(yíng)銷總綱撰寫 策劃＋案場(chǎng) 案場(chǎng) 策劃 Step 1 Step 2 Step 3 13 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 案場(chǎng)流程梳理 —— 從案場(chǎng)入手 可以最快地看到改變 三個(gè)步驟 2 從組織架構(gòu)到招聘管理 世聯(lián) 案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)套表 套表： 《團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè)表》 《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《薪酬調(diào)整建議》 《面試評(píng)估表》《訪談問(wèn)題測(cè)試》《書面問(wèn)題測(cè)試》 《輪序表》《上門登記表》《進(jìn)線登記表》《銷售周報(bào)表》 《小客戶登記本》 《晨會(huì) /晚會(huì)制度》 《置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表》《培訓(xùn)反饋表》 《項(xiàng)目 200問(wèn)初稿》《售樓處排班表》 17 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ②安排對(duì)相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富的講師 。 《營(yíng)銷總綱》撰寫和提報(bào) —— 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研 /客戶訪談 /銷售分析 三個(gè)步驟 3 市場(chǎng)調(diào)研的計(jì)劃性和規(guī)范性 報(bào)告撰寫、評(píng)審和提報(bào) 《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表》 《競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研套表》 《成交客戶訪談提綱 》 《銷售人員 /策劃經(jīng)理 /案場(chǎng)經(jīng)理訪談提綱》 《報(bào)告討論 MECE會(huì)》 《報(bào)告評(píng)審套表》 《報(bào)告匯報(bào)會(huì)紀(jì)要》 20 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 建立專業(yè)溝通機(jī)制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級(jí)溝通 兩個(gè)方法 定期溝通：駐場(chǎng)第一天召集例會(huì)的制度 書面溝通：溝通計(jì)劃和工作評(píng)價(jià) 駐場(chǎng)期：第一天例會(huì)制度：《駐場(chǎng)工作會(huì)議紀(jì)要》 離場(chǎng)期：每周的電話溝通：《非駐場(chǎng)期電話溝通記錄》 《首次溝通會(huì)議紀(jì)要》：目標(biāo)和目標(biāo)下的問(wèn)題 《駐場(chǎng)工作日志》：圍繞問(wèn)題的工作全景 《營(yíng)銷總綱 /營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告紀(jì)要》：核心問(wèn)題和解決思路 《駐場(chǎng)月度工作總結(jié)》：每月成果總結(jié) 《項(xiàng)目駐場(chǎng)月度評(píng)估表》：書面的滿意度溝通 23 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 建立共同工作機(jī)制 —— 簽字制度 兩個(gè)方法 任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以 簽字制度 責(zé)任到人 會(huì)議紀(jì)要：把活動(dòng)或方案的執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫入會(huì) 議紀(jì)要，并 簽字確認(rèn) 25 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 五、認(rèn)籌開盤期 —— 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認(rèn)籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認(rèn)籌開盤期 ?客戶摸排： 《客戶初步意向調(diào)查表》 《客戶分級(jí)表》 《客戶升級(jí)表》等升級(jí)套表 《客戶算價(jià)表》等算價(jià)套表 ?認(rèn)籌方案： 《認(rèn)籌選房開盤方案》 《認(rèn)籌籌備工作計(jì)劃詳表》 《 VIP申請(qǐng)表》等認(rèn)籌套表 ?推售策略： 《價(jià)格策略（含推售策略）》等 價(jià)格表制作套表 ?選房籌備： 《選房籌備工作計(jì)劃詳表》 29 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 要點(diǎn) 2 設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。 主要保障客戶的最小流失率。 客戶摸排的五個(gè)要點(diǎn) ? 要點(diǎn) 5 客戶的細(xì)化分級(jí)。 六、持續(xù)銷售期 —— 規(guī)范的工作流程保證客戶價(jià)值感知 持續(xù)銷售期 6 關(guān)鍵字 : ?月度計(jì)劃 ?月度總結(jié) ?銷售周報(bào) ?書面反饋 ?駐場(chǎng)準(zhǔn)備： 《駐場(chǎng)月度工作計(jì)劃》 《月度活動(dòng)計(jì)劃表》 《月度媒體計(jì)劃表》 ?駐場(chǎng)執(zhí)行： 《駐場(chǎng)工作會(huì)議紀(jì)要》 《駐場(chǎng)工作日志》 《銷售周報(bào)》 《駐場(chǎng)月度工作總結(jié)》 ?書面反饋： 《駐場(chǎng)工作評(píng)估表》（客戶填寫） 35 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)格報(bào)告的工作流程 ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 《競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表》 ?項(xiàng)目爬樓打分 《項(xiàng)目水平差打分表》 ?客戶意向調(diào)查 ?價(jià)目表架構(gòu)形成 ?整理圖紙 ?戶型分析 ?景觀分析 討論
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