房地產銷售實用資料-wenkub
2023-03-28 10:52:25 本頁面
【正文】 ， 也要去描述一種生活方式 ， 從而激發(fā)他的購買欲望 。 ? 最后用總結性的語言來突出戶型的特點 ， 賣點 ， 為后期的逼定埋下伏筆 。 如何收據(jù)客戶資料 ? 戶型推薦 第四步 戶型推薦對整個銷售的影響 ? 戶型推薦是整個銷售過程中的關鍵點 ， 也是九大步奏中死亡率最高的一個環(huán)節(jié) ， 只有結合上一步的 “收據(jù)客戶資料 ”然后坐到合理 、 有據(jù) 、 一退到底 ， 才有把握成功 。 ? 拉近關系的方法：贊美 、 請教 、 提供信息 、 利用贈品 、 提起有影響的第三人 …… ? （ 備注：贊美不能勉強 ， 要發(fā)自內心 ， 著裝 、 性格 、 工作人都喜歡聽好聽的語言 ， 立場角度應該與客戶保持一致 ） （ 注意事項：當客戶進門時 ， 如果客戶攜帶有行李 ， 首先是幫助客戶放置好 ） 第二步 區(qū)位圖介紹 第一、區(qū)位圖方位、 第二、政府的市政規(guī)劃以及發(fā)展 第三、地里位置的優(yōu)越 第四、 人文生活配套市政、經(jīng)濟、教育、交通、休閑等（用數(shù)字提現(xiàn)） 沙盤講解 介紹沙盤前提 介紹沙盤之前 ， 銷售員必須先熟悉所銷售項目的地里位置 ， 項目坐向 、 項目規(guī)劃 、 配套 、 交通 、 周邊情況 （ 不和區(qū)位圖沖突 ） A B 講沙盤目的就是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新的形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產生購房的興趣，介紹沙盤只是引導客戶接受樓盤了解樓盤配套，而不是說服客戶。 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然後由大到小推進的介紹，突出重點，項目賣點，吸引客戶。 ? 開場白是為了讓客戶渡過黑色三分鐘 ， 放下戒備 ， 沙盤講解是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解 ， 收據(jù)客戶資料就是要了解客戶需求 ， 要什么樣的房子 ， 面積 ， 樓層 。 備注：推薦戶型不能超過三套 ， 最好是兩套最好一個是想要的 ， 一個是不想要的 。 第五步 三板斧 第一板斧 ? 先砍升值 、 保值 A B 自?。▌傂璧模? 投資：股票：投入大，收益大、風險更大，存儲：浪費錢的存著。 第七部 ?逼定 逼定意義 逼定就是幫助客戶快速做出購買決策 、 訂購以及下訂金 ， 它是將產品轉化為實際買賣的關鍵步驟 ， 任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的 ， 而且他是橫梁銷售前期介紹優(yōu)略的標志 ， 同時也是臨門一腳的談客戶最主要的工作之一 。相反、在大多數(shù)情況下，異議可以使銷售工作進行的更順利，關鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 明白客戶提出異議的動機，你便可以對癥下藥，但是要謹記并非每一種異議都需要處理，你可以考慮對方所提出的異議是否成立。 具體問題具體分析技巧： 問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預見性的進行鋪墊，學會隱藏問題，那么問題就減少，及時客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)很好的進行鋪墊，解決起來就容易的多了。 如何處理異議 向客戶清楚解釋其問題的實際意思（澄清），并認同客戶的感受（認同），然后提出我們的意見（解決），引導客戶解決問題。 現(xiàn)場客戶多組客戶談論同一套房子 房子你還是先定在談 ， 否則房子沒有了談了也白談 ， 當客戶要求優(yōu)惠 先
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