房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)用資料-展示頁(yè)
2025-03-15 10:52本頁(yè)面
【正文】 超過(guò)三套 ， 最好是兩套最好一個(gè)是想要的 ， 一個(gè)是不想要的 。 ? 再次介紹局部特征 ， 給客戶(hù)造夢(mèng) ， 通過(guò)顧問(wèn)介紹的裝飾 ， 家具擺放 ， 以及每一位的使用舒適描繪 ， 讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 。 ? 開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶(hù)渡過(guò)黑色三分鐘 ， 放下戒備 ， 沙盤(pán)講解是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解 ， 收據(jù)客戶(hù)資料就是要了解客戶(hù)需求 ， 要什么樣的房子 ， 面積 ， 樓層 。要想朋友聊天一下去引伸工作。 介紹沙盤(pán)要先給客戶(hù)指出所在的位置，然後由大到小推進(jìn)的介紹，突出重點(diǎn)，項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，吸引客戶(hù)。第一部 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)最開(kāi)始的接觸，銷(xiāo)售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)認(rèn)識(shí)，并打消客戶(hù)的戒備心，然後讓客戶(hù)接受你 …… 微笑（表情服務(wù)） 保持良好的心態(tài)，大方自然 問(wèn)好（微笑迎接） ?客戶(hù)到， 顧問(wèn)：歡迎參觀 ?你好！歡迎光臨桂園項(xiàng)目 ! ?請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？ ? 你好 XXX，我是這里的置業(yè)顧問(wèn) XXX，你可以叫我小楊，請(qǐng)問(wèn)你貴姓?。? （備注：在自我介紹的時(shí)候同時(shí)要把名片雙手遞上去） 自我介紹（交換名片） 簡(jiǎn)單的寒暄 ? 寒暄主要是拉近與客戶(hù)之間的距離 ， 了解所求 ， 找到共同的話題 ， 讓客戶(hù)對(duì)你信任 。 ? 拉近關(guān)系的方法：贊美 、 請(qǐng)教 、 提供信息 、 利用贈(zèng)品 、 提起有影響的第三人 …… ? （ 備注：贊美不能勉強(qiáng) ， 要發(fā)自?xún)?nèi)心 ， 著裝 、 性格 、 工作人都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的語(yǔ)言 ， 立場(chǎng)角度應(yīng)該與客戶(hù)保持一致 ） （ 注意事項(xiàng)：當(dāng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí) ， 如果客戶(hù)攜帶有行李 ， 首先是幫助客戶(hù)放置好 ） 第二步 區(qū)位圖介紹 第一、區(qū)位圖方位、 第二、政府的市政規(guī)劃以及發(fā)展 第三、地里位置的優(yōu)越 第四、 人文生活配套市政、經(jīng)濟(jì)、教育、交通、休閑等（用數(shù)字提現(xiàn)） 沙盤(pán)講解 介紹沙盤(pán)前提 介紹沙盤(pán)之前 ， 銷(xiāo)售員必須先熟悉所銷(xiāo)售項(xiàng)目的地里位置 ， 項(xiàng)目坐向 、 項(xiàng)目規(guī)劃 、 配套 、 交通 、 周邊情況 （ 不和區(qū)位圖沖突 ） A B 講沙盤(pán)目的就是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)全新的形象了解，從而吸引客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生購(gòu)房的興趣，介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶(hù)接受樓盤(pán)了解樓盤(pán)配套，而不是說(shuō)服客戶(hù)。 沙盤(pán)如何介紹 沙盤(pán)講解流程順序 迎客進(jìn)門(mén) ”口號(hào) ”寒暄 引導(dǎo)客戶(hù)講解區(qū)位圖 沙盤(pán)講解項(xiàng)目位置 內(nèi)部配套、環(huán)境、優(yōu)勢(shì) 樓盤(pán)結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù) ?。▋?nèi)）環(huán)境 大（外）環(huán)境 第三部 ?收集客戶(hù)資料 客戶(hù)怕我騷擾他不留電話 收據(jù)客戶(hù)資料就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行摸底，了解客戶(hù)的購(gòu)房需求，這一步主要要求顧問(wèn)總結(jié)：從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到結(jié)束的過(guò)程中，客戶(hù)所表露的需求（表象、潛在、真實(shí)） 客戶(hù)購(gòu)房的目的是什么？家庭人口，工作單位等方面對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行位，購(gòu)買(mǎi)能力有一個(gè)很好的判斷， 備注：訊問(wèn)的時(shí)候杜絕口氣強(qiáng)硬。 如何收據(jù)客戶(hù)資料 ? 戶(hù)型推薦 第四步 戶(hù)型推薦對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響 ? 戶(hù)型推薦是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ， 也是九大步奏中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié) ， 只有結(jié)合上一步的 “收據(jù)客戶(hù)資料 ”然后坐到合理 、 有據(jù) 、 一退到底 ， 才有把握成功 。 ? 買(mǎi)什么樣的房子 ？ 是客戶(hù)
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