【正文】 行動，管理好時間四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識）21：銷售員應(yīng)掌握的知識知識篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（ 1））通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù) …從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 …專業(yè)知識本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識房地產(chǎn)行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團(tuán)隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理 …產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 …一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（ 2））項目銷售培訓(xùn)計劃一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（ 2））一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（ 2））一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（ 2））一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識（ 2））22：銷售商務(wù)禮儀與形象知識篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 1））明確禮儀與形象對銷售的重要性銷售的核心是、銷售的核心是 如何贏得如何贏得客戶客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術(shù)而不是強迫顧客的技術(shù)。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功售樓員的自我形象定位是市場信息和客戶意見的、是市場信息和客戶意見的收集者收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識、較強的反映能力和應(yīng)變能力，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功售樓員的自我形象定位將好房子推薦給客戶的專、將好房子推薦給客戶的專家家 房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “4”找尋動力的源泉 “ 我為什么成為售樓員？ ”自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情)”擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ”堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ”4 之一 —— 必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之“4”明確的目標(biāo) “ 我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情 “ 賣房子，我快樂 (用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴)”大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ”4 之二 —— 必備的四張王牌三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之“4”4 之三 —— 必備的四大素質(zhì)強烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “5”5 —— 必須堅持的五種信念①① 、相信自己，足夠自信、相信自己，足夠自信②② 、真心誠意地關(guān)心您的客戶、真心誠意地關(guān)心您的客戶③③ 、始終保持積極和熱忱、始終保持積極和熱忱④④ 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力⑤⑤ 、尊重您的客戶、尊重您的客戶 銷售大師們成銷售大師們成功，憑借的不僅是功，憑借的不僅是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能讓我們在漫長才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有的銷售生涯中，有力量和自信面對挫力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之“6”6 —— 倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干） “ 我要對自己的成功負(fù)責(zé)！ ”我是顧問而非 “售樓員 ” “ 我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！ ”我是銷售醫(yī)生、購房專家 “ 我能診斷客戶購房需求！ ”我要立即行動、拒絕等待 “ 用行動開啟成功的人生！ ”我要把工作做好 —— 用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！ ”我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣房的人！ ”14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇 ： 第四節(jié)第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1））積極的心態(tài) 激昂的口號≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來自長期的磨煉積極的心態(tài)來自長期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2））積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動 積極的訓(xùn)練授課現(xiàn)場互動：觀看學(xué)習(xí)：時代光華管理課程：《如何成為一個頂尖的銷售人員》四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功售樓員的自我形象定位公司形象代表、公司形象代表 房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。p 你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。p 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 3））成功銷售員的 “客戶觀 ”客戶是熟人、朋友客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益關(guān)注客戶利益真心幫助客戶真心幫助客戶讓客戶成功、快樂讓客戶成功、快樂二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 4））客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次客戶的每一次拒絕，都是我們邁拒絕，都是我們邁向成功的階梯！向成功的階梯！10次拒絕 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 10000元1次拒絕 ＝ 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累13：成功銷售員的 6心態(tài)篇 ： 第三節(jié)第三節(jié)三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”3 —— 必須知道的三件事①① 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高②② 、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深③③ 、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”① 、蹲得越低，跳得越高p 推銷 → 營銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。━━ 馮玉松 2023年 11月怎樣做一個成功的怎樣做一個成功的房地產(chǎn)銷售人員房地產(chǎn)銷售人員太原房產(chǎn)網(wǎng)17′04″超速行銷法則的啟示超速行銷法則的啟示30分鐘 4 秒 17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在 “磨刀 ”—— 積累和修煉正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù) /法律……公司及項目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型 /規(guī)劃 )……成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的 “客戶觀 ”三、成功銷售員的 6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉11：正確認(rèn)識 “銷售 ”這一職業(yè)心態(tài)篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、正確認(rèn)識一、正確認(rèn)識 “銷售銷售 ”這一職業(yè)這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)社會 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√12：樹立正確的 “客戶觀 ”心態(tài)篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的 “售樓員 ”？分組討論：二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 1））“客戶 ”是什么？誤區(qū) 1： “對手 ”？ “ 今天搞定了幾個客戶？ ”誤區(qū) 2： “獵物 ”？ “ 這個客戶有沒有上鉤？ ”誤區(qū) 3： “上帝 ”？ “ 客戶是我們的衣食父母 ”二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 2））客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富 掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當(dāng)缺點；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”② 、想爬多高，功夫就得下多深p 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會取得成功！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”③ 、有效的時間管理造就成功的銷售員p 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 ……p 學(xué)會在工作點滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項，每個時段。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功售樓員的自我形象定位公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者傳遞者 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功售樓員的自我形象定位客戶購房的引導(dǎo)者、置業(yè)、客戶購房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問顧問 房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購房。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的房子相信自己做推銷的能力四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功售樓員的自我形象定位是客戶最好的朋友（之一、是客戶最好的朋友（之一）） 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會處處為他著想。這就需要銷售人員平時大量收集房地產(chǎn)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。要留下一個強烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 1））明確禮儀與形象對銷售的重要性專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水、專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平平 專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。我們必須牢記：要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象?！? 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主?！? 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 )女士著裝應(yīng)注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張戴簡單飾物，以小、少為宜不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序：粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧穿套裝穿套裝 (裙裙 )的原則的原則★ 黑色皮裙不能穿★ 重要場合不光腿★ 裙襪之間不露肉★ 襪子殘破必須換★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握