【正文】 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5））成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四強(qiáng)調(diào) ” 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了；◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。動(dòng)之以情法、動(dòng)之以情法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果客戶認(rèn)同售樓員，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買樓盤的利弊。 1叮嚀確認(rèn)法、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。要秉持破釜沉舟的魄力，主動(dòng)地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。1等待無益法、等待無益法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙?！?需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問時(shí)，售樓員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。結(jié)果提示法、結(jié)果提示法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 —— 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)?！?客戶話題集中在某一套房子時(shí)?！?輕易的對(duì)客戶讓步。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步?！?做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡(jiǎn)單易懂。范例范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？ ”● “您買一件還是買兩件 產(chǎn)品。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。35：價(jià)格談判技巧技巧篇 ： 第五節(jié)第五節(jié)五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 1）） 不要掉入 “ 價(jià)格陷阱 ”何謂 “價(jià)格陷阱 ”客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交?！?多稱呼客人的姓名。四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 1））案例案例 1 ◎ 客： “聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有 1600元？ ”● 銷： “您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來源）■ 銷： “是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。 p 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。★ 不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上?！?調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。）√二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 5））學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的： 通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求。二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 1））★ 客戶對(duì)什么最感興趣？★ 對(duì)客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的準(zhǔn)備等于成功了一半認(rèn)真思考：客戶最需要、認(rèn)真思考：客戶最需要什么什么二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 1））好的準(zhǔn)備等于成功了一半準(zhǔn)備會(huì)談提綱、準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)塑造專業(yè)形象形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍?！?提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！? 記住：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 2））如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較客觀比較 ★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法網(wǎng)絡(luò)利用法、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法權(quán)威推薦法、權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。p 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。 二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止動(dòng)姿、動(dòng)姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路★ 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 )女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn) 化淡妝、涂口紅、不宜夸張戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序：粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧穿套裝穿套裝 (裙裙 )的原則的原則★ 黑色皮裙不能穿★ 重要場(chǎng)合不光腿★ 裙襪之間不露肉★ 襪子殘破必須換★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧首飾佩戴的原則首飾佩戴的原則★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶 “ 掉價(jià) ” 或“ 打腫臉充胖子 ” 的感覺。二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 1））明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水、專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平平 專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。如果對(duì)所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”③ 、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員p 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 ……p 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。━━ 馮玉松 2023年 11月怎樣做一個(gè)成功的怎樣做一個(gè)成功的房地產(chǎn)銷售人員房地產(chǎn)銷售人員太原房產(chǎn)網(wǎng)17′04″超速行銷法則的啟示超速行銷法則的啟示30分鐘 4 秒 17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在 “磨刀 ”—— 積累和修煉正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問》、銷售流程《銷售手冊(cè)》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù) /法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型 /規(guī)劃 )……成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的 “客戶觀 ”三、成功銷售員的 6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉11：正確認(rèn)識(shí) “銷售 ”這一職業(yè)心態(tài)篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)一、正確認(rèn)識(shí) “銷售銷售 ”這一職業(yè)這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理 置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì) 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√12：樹立正確的 “客戶觀 ”心態(tài)篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的 “售樓員 ”？分組討論：二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 1））“客戶 ”是什么？誤區(qū) 1： “對(duì)手 ”？ “ 今天搞定了幾個(gè)客戶？ ”誤區(qū) 2： “獵物 ”？ “ 這個(gè)客戶有沒有上鉤？ ”誤區(qū) 3： “上帝 ”？ “ 客戶是我們的衣食父母 ”二、樹立正確二、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 2））客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “4”找尋動(dòng)力的源泉 “ 我為什么成為售樓員？ ”自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己?jiǎn)幔?(自信、熱情)”擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ”堅(jiān)持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ”4 之一 —— 必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之“4”明確的目標(biāo) “ 我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情 “ 賣房子，我快樂 (用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng) “ 從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng) ”4 之二 —— 必備的四張王牌三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之“4”4 之三 —— 必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “5”5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念①① 、相信自己，足夠自信、相信自己，足夠自信②② 、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶③③ 、始終保持積極和熱忱、始終保持積極和熱忱④④ 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力⑤⑤ 、尊重您的客戶、尊重您的客戶 銷售大師們成銷售大師們成功，憑借的不僅是功，憑借的不僅是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之“6”6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干） “ 我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！ ”我是顧問而非 “售樓員 ” “ 我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！ ”我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家 “ 我能診斷客戶購(gòu)房需求！ ”我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “ 用行動(dòng)開啟成功的人生！ ”我要把工作做好 —— 用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！ ”我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “ 我要成為最能賣房的人！ ”14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇 ： 第四節(jié)第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1））積極的心態(tài) 激昂的口號(hào)≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來自長(zhǎng)期的磨煉積極的心態(tài)來自長(zhǎng)期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2））積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng) 積極的訓(xùn)練授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：觀看學(xué)習(xí)：時(shí)代光華管理課程：《如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員》四、積極的