【正文】 要秉持破釜沉舟的魄力，主動地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點。1等待無益法、等待無益法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。 1叮嚀確認法、叮嚀確認法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交?！?需注意，這是一種強勢行銷方法！提問時，售樓員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。動之以情法、動之以情法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果客戶認同售樓員，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊。結(jié)果提示法、結(jié)果提示法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5））成交時機出現(xiàn)后的 “ 四強調(diào) ” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調(diào)：◆ 強調(diào)目標單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；◆ 強調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當前的優(yōu)惠時期；◆ 強調(diào)目標單位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；◆ 強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點?！?客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心?！?客戶話題集中在某一套房子時?！?注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！建立檔案、建立檔案六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準確了解客戶需求分析需求、分析需求★ 客戶一般需求：即基本購買動機 （項目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）★ 客戶特殊需求：不用客戶對房子 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤?！?輕易的對客戶讓步?！?口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩?！?做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。范例范例 1 ● “您準備今天下午還是明天下午來看房？ ”● “您買一件還是買兩件 產(chǎn)品。所以在集中說明樓盤賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當?shù)叵蚩蛻艄_項目 “ 利潤 ” ，和客戶算“ 成本帳 ” ，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得售樓員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。 當然，僅僅分解價格是不夠的?！? 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。35：價格談判技巧技巧篇 ： 第五節(jié)第五節(jié)五、價格談判技巧（五、價格談判技巧（ 1）） 不要掉入 “ 價格陷阱 ”何謂 “價格陷阱 ”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。◆ 多稱呼客人的姓名。四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 3））溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機姿態(tài)語信號姿態(tài)語信號★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；★ 拿起房屋認購購書或合同之類細看；★ 開始仔細地觀察模型、樣板間等。四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 1））案例案例 1 ◎ 客： “聽說您這套房子當時的開盤價只有 1600元？ ”● 銷： “您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）■ 銷： “是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容 進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間 ……”★ “ 我的名字叫李力，電話號碼是 ，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午 2:30和您見面。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗，總 是希望找有實力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。 p 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（ 4））電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣打電話時不要玩東西、打電話時不要玩東西、吸煙吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。一個成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會傾聽。★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售?！?不要在黃金時間過度做準備：打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（ 3））電話營銷的業(yè)績來源之一制定工作目標：制定工作目標： 保持足夠電話量保持足夠電話量 電話營銷是售樓人員工作的重要組成部分?！?調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。貝特格的成功推銷陌生拜訪：第 1次做成公司最大一筆人壽險范例：范例：借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料投保方案被斯科特認可，客戶購買了 6672美元的保險客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃33：電話營銷技巧技巧篇 ： 第三節(jié)第三節(jié)三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（ 1））打 (接 )電話應(yīng)做好的準備◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。）√二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 5））學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣目的： 通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 3））自我介紹要簡潔干脆范例范例 “我是 公司的 項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員） 。二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 1））★ 客戶對什么最感興趣？★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的準備等于成功了一半認真思考：客戶最需要、認真思考：客戶最需要什么什么二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 1））好的準備等于成功了一半準備會談提綱、準備會談提綱 塑造專業(yè)塑造專業(yè)形象形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。◆ 不斷提到朋友新買的房子如何?！?提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ”√潛臺詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學(xué)校遠，教育配套差 潛臺詞：治安很復(fù)雜，安全性差小知識 ： 售樓員判斷可能買主的依據(jù)◆ 隨身攜帶本樓盤的廣告。★ 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣?！? 贊揚 —— 房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法網(wǎng)絡(luò)利用法、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法展會推銷法、展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法權(quán)威推薦法、權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。p 當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。授課現(xiàn)場互動：握 手交換名片現(xiàn)場演練：掌握 ： 禮儀常識 銷售員的 “小錦囊 ”握手的禮儀何時要握手？何時要握手？★ 遇到熟人★ 與人道別★ 客戶進門或離開★ 相互介紹時★ 安慰某人時伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前 )★ 上級和下級：上級★ 男人和女人：女人★ 主人和客人來：主人★ 主人和客人走：客人握手的禁忌握手的禁忌★ 握手時不能戴墨鏡★ 握手時不能戴帽子★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 )★ 異性之間不宜用雙手掌握 ： 禮儀常識 銷售員的 “小錦囊 ”名片使用禮儀p 如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；p 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；p 到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；p 接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；p 接受名片后，不宜隨手置于桌上；p 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；p 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；p 盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；p 不要無意識地玩弄對方的名片；p 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。 二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止動姿、動姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路★ 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止站姿、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★ 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜；★ 面部：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 )女士著裝應(yīng)注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張戴簡單飾物，以小、少為宜不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序：粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧穿套裝穿套裝 (裙裙 )的原則的原則★ 黑色皮裙不能穿★ 重要場合不光腿★ 裙襪之間不露肉★ 襪子殘破必須換★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧首飾佩戴的原則首飾佩戴的原則★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶 “ 掉價 ” 或“ 打腫臉充胖子 ” 的感覺?！? 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 1））明確禮儀與形象對銷售的重要性專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水、專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平平 專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。要留下一個強烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。這就需要銷售人員平時大量收集房地產(chǎn)市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功售樓員的自我形象定位客戶購房的引導(dǎo)者、置業(yè)、客戶購房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問顧問