【正文】 劃房地產(chǎn)交易知識(shí) ◆ 選房應(yīng)注意的問(wèn)題 ◆ 不同產(chǎn)品的特點(diǎn)◆ 房地產(chǎn)交易及稅費(fèi) ◆ 按揭貸款和保險(xiǎn)房地產(chǎn)物業(yè)管理 ◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則◆ 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 ◆ 房屋驗(yàn)收知識(shí)房地產(chǎn)法律法規(guī) ◆ 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部 “ 大法 ”◆ 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息繼續(xù)學(xué) ： 房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：《從零開(kāi)始，學(xué)房地產(chǎn)》 轉(zhuǎn)入 新文檔第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧■ 電話營(yíng)銷技巧 ■ 交流溝通技巧■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧31：客戶拓展技巧技巧篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法親友開(kāi)拓法、親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” 。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法宣傳廣告法、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法兼職網(wǎng)絡(luò)法、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法團(tuán)體利用法、團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源?！? 切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 2））如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：小技巧： 以褒代貶以褒代貶范例范例◎“ 那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡?！?對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注?！?特別問(wèn)及鄰居是干什么的。32：陌生拜訪技巧技巧篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 1））好的準(zhǔn)備等于成功了一半做好背景調(diào)查、做好背景調(diào)查 了解客戶了解客戶情況情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解。二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 2）） 提前預(yù)約（視情況）要讓客戶感覺(jué)：要讓客戶感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要與你見(jiàn)面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 ” （雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)）◎ “我叫 ，是 項(xiàng)目的銷售員。注意： 所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；讓客戶明白你所想，問(wèn)客戶觀點(diǎn)要尊敬；避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)?！?對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶?！?選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開(kāi)始 ……三、電話營(yíng)銷技巧（三、電話營(yíng)銷技巧（ 2））電話營(yíng)銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的 50個(gè)電話名單。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。三、電話營(yíng)銷技巧（三、電話營(yíng)銷技巧（ 4））電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不宜在電話中分析市場(chǎng)、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事大事 不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。客戶就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！三、電話營(yíng)銷技巧（三、電話營(yíng)銷技巧（ 5））電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)p 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過(guò)電話進(jìn)行溝通。遇忙： ★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點(diǎn)還是 5點(diǎn)呢？ ”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)：★ “ 陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。那您看是下周二還是下周三 下午 2點(diǎn)或 4點(diǎn)，我去拜訪您？ ”切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：★ “ 陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。善用贊揚(yáng)善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。正確示范正確示范理解客戶加深感情四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 2））交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流 ◆ 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 ◆ 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) ◆ 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆ 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化 ◆ 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 ◆ 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 3））溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★ 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★ 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★ 對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★ 詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★ 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；★ 向售樓員打探交樓時(shí)間及可否提前；★ 接過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)；★ 對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界?！?多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題?！?勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。切記：切記：★ 不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用 “ 買(mǎi)不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”分解價(jià)格、分解價(jià)格 集合賣點(diǎn)集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買(mǎi)房當(dāng)作 “ 買(mǎi)生活方式 ” 來(lái)推銷。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 ……” 我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？?jī)r(jià)值價(jià)值羅列羅列 “ 您買(mǎi)我們的 房子，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián)，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有 小學(xué)、 中學(xué)，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦 …… 另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門(mén)預(yù)留了壁櫥位置 …… ，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián)。用提問(wèn)法用提問(wèn)法弄清緣由弄清緣由● 銷： “您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？ ”● 銷： “您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ”五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 3））談判技巧之 24 口訣★ 談判是一場(chǎng)策劃 —— 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決★ 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 —— 故意設(shè)些 “ 善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶 “ 就范 ”步步為營(yíng)、步步為營(yíng) 逐漸引誘逐漸引誘五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 3））談判技巧之 24 口訣★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和抱怨★ 堅(jiān)持原則 —— 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解有禮有節(jié)、有禮有節(jié) 不卑不亢不卑不亢五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 3））談判技巧之 24 口訣★ 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) —— 時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)★ 巧法、妙語(yǔ)促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明）把握機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì) 及時(shí)出手及時(shí)出手◎ 客： “請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？ ”■ 銷： “沒(méi)有。 ◆ 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話?！?不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ● 談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 ● 隨意攻擊他人。 ● 隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題?！?陌生恐慌癥。六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 2））有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng) ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆ 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證 ◆ 講述已購(gòu)房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤(pán)先要推銷自己◆ 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 3））判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆ 客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?！?客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。 —— 在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。為后面談具體購(gòu)房事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。激將促銷法、激將促銷法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價(jià)，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“ 過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店 ” 的心理，從而下定決心購(gòu)買(mǎi)?！?或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子 “ 什么？ 606房已經(jīng)賣了！有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢(qián)，對(duì)，就這樣！ ” 售樓員的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了 …… 雙龍搶珠法、雙龍搶珠法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果售樓員一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ” 的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。曉之以利法、曉之以利法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到售樓員真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。 反客為主法、反客為主法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ “ 您一定要想清楚！ ”“ 您想好了嗎？ ” 。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受售樓員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。1差異戰(zhàn)術(shù)法、差異戰(zhàn)術(shù)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 面對(duì)看過(guò)多個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己樓盤(pán)的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤(pán)的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。此時(shí)，如感覺(jué)客戶對(duì)樓盤(pán)確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招 —— 不賣！?。?！置之死地而后生，也許會(huì)再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。換言之， “ 請(qǐng)客戶做最后的決定 ” 乃是促成的鐵則，能遵守這項(xiàng)規(guī)則，才算是高明的手法！ 強(qiáng)調(diào)： 成交后的 “客戶服務(wù) ”細(xì)節(jié) 成交并不等于業(yè)務(wù)完成！顧問(wèn)式客戶服務(wù)與客戶共同進(jìn)步您是否記得客戶的生日？有沒(méi)有打電話祝福？您是否曾推薦幾本好書(shū)、雜志給客戶？您是否帶客戶上過(guò)公司網(wǎng)站？搜索過(guò)行業(yè)信息？您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)行情告訴客戶？您是否與客戶討論過(guò)如何選房？如何裝修 …… ？您是否與客戶探討過(guò)如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？您是否對(duì)客戶的工作、生意提出一些合理建議？ …………第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇一、擁有一本專業(yè)的