【正文】 的公司就是一個專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 1））明確禮儀與形象對銷售的重要性專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水、專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平平 專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。我們必須牢記：要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。品味 ： 四句話 銷售人員的 “座右銘 ”一流的銷售人員一流的銷售人員 讓客戶立即沖動讓客戶立即沖動二流的銷售人員二流的銷售人員 能讓客戶心動能讓客戶心動三流的銷售人員三流的銷售人員 讓客戶感動讓客戶感動四流的銷售人員四流的銷售人員 讓自己被動讓自己被動二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 2））塑造專業(yè)形象應遵循的基本原則了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習慣貼近客戶 適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 3））專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表規(guī)范著裝、規(guī)范著裝 ———— 穩(wěn)重親切的外形穩(wěn)重親切的外形★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★ 勞逸結合，保持良好的精神二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 3））專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表講究衛(wèi)生、講究衛(wèi)生 ———— 清新整潔的形象清新整潔的形象★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水）★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起）★ 眼睛：無分泌物，避免血絲★ 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻★ 口腔：無殘留物，口氣清新★ 指甲：定期修剪，沒有污垢★ 男士胡子：每日一理刮干凈★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”男性銷售人員的著裝要求商務交往中的男士正裝 西裝 制服 (工作服 )穿西裝的 “三三 ”原則三色系：全身顏色不超三色系三一致：鞋子、腰帶、公文包三禁忌：上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”男性銷售人員的著裝技巧穿西裝的七原則穿西裝的七原則★ 要拆除商標★ 要熨燙平整★ 要扣好紐扣★ 要不倦不挽★ 要慎穿毛衫★ 要巧配內衣★ 要少裝東西掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”男性銷售人員的著裝技巧領帶的選擇領帶的選擇★ 質地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質地（皮質、珍珠等）不可用?！? 領帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應以幾何圖案為主?！? 不同款式領帶的特點和適應場合：掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”男性銷售人員的著裝技巧領帶的打法領帶的打法★ 當今時尚打法 ──“男人的酒窩 ”。★ 領帶長度標準 —— 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣?！? 領帶夾的含義 —— 領帶夾是已婚男士的標志，應在領結下 3/5處。 （現在的時尚是一般不用領帶夾）掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝要求商務交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 )女士著裝應注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張戴簡單飾物，以小、少為宜不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序：粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧穿套裝穿套裝 (裙裙 )的原則的原則★ 黑色皮裙不能穿★ 重要場合不光腿★ 裙襪之間不露肉★ 襪子殘破必須換★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧首飾佩戴的原則首飾佩戴的原則★ 質地精良 —— 避免給客戶 “ 掉價 ” 或“ 打腫臉充胖子 ” 的感覺。★ 質地一律 —— 不要佩戴不同材質、多種風格的首飾，失禮欠美?！? 以少為佳 —— 婚戒、項鏈 (V型區(qū)是修飾重點 )、無墜耳環(huán)即可?！? 符合規(guī)范 —— 首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止站姿、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★ 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜；★ 面部：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止坐姿、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★ 客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下；★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大；★ 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背；★ 女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅?！? 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏。 二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止動姿、動姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路★ 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走；★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過 3人，并隨時注意主動為他人讓路；★ 公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好；★ 給客人做向導時，要走在客戶前二步遠和一側，以便隨時向客戶解說和照顧客戶。 二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止交談、交談標準語言、語調適中、注重禮節(jié)★ 與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言；★ 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中；★ 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內容；★ 多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語；★ 交談時要專注，避免小動作或?？词直?。授課現場互動：握 手交換名片現場演練：掌握 ： 禮儀常識 銷售員的 “小錦囊 ”握手的禮儀何時要握手？何時要握手？★ 遇到熟人★ 與人道別★ 客戶進門或離開★ 相互介紹時★ 安慰某人時伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前 )★ 上級和下級：上級★ 男人和女人：女人★ 主人和客人來：主人★ 主人和客人走：客人握手的禁忌握手的禁忌★ 握手時不能戴墨鏡★ 握手時不能戴帽子★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 )★ 異性之間不宜用雙手掌握 ： 禮儀常識 銷售員的 “小錦囊 ”名片使用禮儀p 如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；p 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；p 到別處拜訪時，經上司介紹后，再遞出名片；p 接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務；p 接受名片后，不宜隨手置于桌上；p 經常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；p 名片夾或皮夾置于西裝內袋，避免由褲子后方的口袋掏出；p 盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西；p 不要無意識地玩弄對方的名片；p 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。銷售人員禮儀服務標準 —— 名片使用銷售人員須知 —— 名片交換常識正確觀念 名片不是 “ 給、塞、要 ” ，而是 “ 交換 ”的自我訓練 制定一周行動目標：每天 “ 換回 ”20 張名片交換技巧見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。范例：范例：23：目標管理和時間管理知識篇 ： 第三節(jié)第三節(jié)三、三、 ———— 目標管理和時間管理（目標管理和時間管理（ 1））目標()策略()計劃() 將 “遙遠的 ”目標轉化為每日每時每刻的任務！然后立即行動（）三、三、 ———— 目標管理和時間管理（目標管理和時間管理（ 2））成 功 目 標＝討論：討論：你的目標是什么？掌握 ： 目標激勵法則 “小錦囊 ”p 你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是 ……p 我的工作目標就是：成為一名頂尖的房地產銷售人員！p 永遠做對人和人類有用的事。p 要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！p 如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。p 當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。三、三、 ———— 目標管理和時間管理（目標管理和時間管理（ 3）） 如何將目標分解？可量化 盡量用數字來表達目標和計劃具體化 制定的目標是具象性、現實的能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達到案例：案例：掌握 ： 目標分解法則 “小錦囊 ”用目標來指引自己用目標來指引自己用行動去完成目標用行動去完成目標把目標分解為每一天應該把目標分解為每一天應該做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做有目標，無行動目標未分解到每天三、三、 ———— 目標管理和時間管理（目標管理和時間管理（ 4））時間管理基本知識你熱愛自己的你熱愛自己的 生命生命 嗎？嗎？★ 不要浪費自己的時間！★ 時間是對重要性的支配！★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！★ 每天記工作日志和總結！★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。24：房地產行業(yè)基礎知識知識篇 ： 第四節(jié)第四節(jié)四、房地產行業(yè)基礎知識（常識、術四、房地產行業(yè)基礎知識（常識、術語）語）房地產基本概念 ◆ 房產和地產 ◆ 房地產市場◆ 房地產開發(fā) ◆ 房地產消費建筑學基本常識 ◆ 建筑物不同分類 ◆ 建筑物構造知識◆ 商品房面積計算 ◆ 學看住宅建筑圖房地產開發(fā)知識 ◆ 項目開發(fā)流程 ◆ 項目投資分析◆ 開發(fā)成本構成 ◆ 項目全程策劃房地產交易知識 ◆ 選房應注意的問題 ◆ 不同產品的特點◆ 房地產交易及稅費 ◆ 按揭貸款和保險房地產物業(yè)管理 ◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則◆ 物業(yè)管理服務內容 ◆ 房屋驗收知識房地產法律法規(guī) ◆ 房地產從業(yè)人員應掌握的幾部 “ 大法 ”◆ 有關地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息繼續(xù)學 ： 房地產行業(yè)基礎知識房地產專業(yè)知識培訓：《從零開始，學房地產》 轉入 新文檔第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧31：客戶拓展技巧技巧篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法親友開拓法、親友開拓法 整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法連環(huán)開拓法、連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶，請老客戶現身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” 。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法權威推薦法、權威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產品，吸引客戶認同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協助推薦客戶。 一、