【正文】 控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功我要成為世上最偉大的推銷(xiāo)員 我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！第二部分：知識(shí)篇第二部分：知識(shí)篇一、成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè) —— 銷(xiāo)售商務(wù)禮儀三、 —— 從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)）21：銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí)知識(shí)篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（ 1））通用知識(shí)從事銷(xiāo)售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) …從事銷(xiāo)售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 …專(zhuān)業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及所銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 …產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 …一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（ 2））項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（ 2））一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（ 2））一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（ 2））一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（ 2））22：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀與形象知識(shí)篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（ 1））明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性銷(xiāo)售的核心是、銷(xiāo)售的核心是 如何贏得如何贏得客戶客戶 銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過(guò)程中完成商品的銷(xiāo)售和服務(wù)；銷(xiāo)售技術(shù)是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。━━ 馮玉松 2023年 11月怎樣做一個(gè)成功的怎樣做一個(gè)成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員太原房產(chǎn)網(wǎng)17′04″超速行銷(xiāo)法則的啟示超速行銷(xiāo)法則的啟示30分鐘 4 秒 17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在 “磨刀 ”—— 積累和修煉正確的心態(tài)＋專(zhuān)業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài)通用知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷(xiāo)售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷(xiāo)售流程《銷(xiāo)售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷(xiāo)售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù) /法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型 /規(guī)劃 )……成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員是怎樣煉成的？成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的 “客戶觀 ”三、成功銷(xiāo)售員的 6四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉11：正確認(rèn)識(shí) “銷(xiāo)售 ”這一職業(yè)心態(tài)篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)一、正確認(rèn)識(shí) “銷(xiāo)售銷(xiāo)售 ”這一職業(yè)這一職業(yè)銷(xiāo)售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷(xiāo)售員的心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理 置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì) 80%人從事銷(xiāo)售 銷(xiāo)售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√12：樹(shù)立正確的 “客戶觀 ”心態(tài)篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的 “售樓員 ”？分組討論：二、樹(shù)立正確二、樹(shù)立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 1））“客戶 ”是什么？誤區(qū) 1： “對(duì)手 ”？ “ 今天搞定了幾個(gè)客戶？ ”誤區(qū) 2： “獵物 ”？ “ 這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？ ”誤區(qū) 3： “上帝 ”？ “ 客戶是我們的衣食父母 ”二、樹(shù)立正確二、樹(shù)立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ”” （（ 2））客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專(zhuān)業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。這就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “小錦囊 ”女性銷(xiāo)售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 )女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn) 化淡妝、涂口紅、不宜夸張戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序：粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “小錦囊 ”女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧穿套裝穿套裝 (裙裙 )的原則的原則★ 黑色皮裙不能穿★ 重要場(chǎng)合不光腿★ 裙襪之間不露肉★ 襪子殘破必須換★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握 ： 著裝常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “小錦囊 ”女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧首飾佩戴的原則首飾佩戴的原則★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶 “ 掉價(jià) ” 或“ 打腫臉充胖子 ” 的感覺(jué)。p 當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法網(wǎng)絡(luò)利用法、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。◆ 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。）√二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 5））學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣目的： 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求?！?不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 p 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷(xiāo)售。四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 1））案例案例 1 ◎ 客： “聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有 1600元？ ”● 銷(xiāo)： “您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）■ 銷(xiāo)： “是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。35：價(jià)格談判技巧技巧篇 ： 第五節(jié)第五節(jié)五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 1）） 不要掉入 “ 價(jià)格陷阱 ”何謂 “價(jià)格陷阱 ”客戶買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷(xiāo)售員往往直接地告訴客戶答案，推銷(xiāo)過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。范例范例 1 ● “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？ ”● “您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件 產(chǎn)品。 ● 過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步?！?客戶話題集中在某一套房子時(shí)。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的?！?需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法！提問(wèn)時(shí)，售樓員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。要秉持破釜沉舟的魄力，主動(dòng)地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。動(dòng)之以情法、動(dòng)之以情法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果客戶認(rèn)同售樓員，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)的利弊。六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5））成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四強(qiáng)調(diào) ” 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買(mǎi)后能得到的好處；◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位已不多，目前銷(xiāo)售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)機(jī)會(huì)了；◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買(mǎi)選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信?！?注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！建立檔案、建立檔案六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準(zhǔn)確了解客戶需求分析需求、分析需求★ 客戶一般需求：即基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤(pán)應(yīng)符合客戶基本需要）★ 客戶特殊需求：不用客戶對(duì)房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，避免失誤。 ● 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。所以在集中說(shuō)明樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_(kāi)項(xiàng)目 “ 利潤(rùn) ” ，和客戶算“ 成本帳 ” ，能打消客戶疑慮，讓客戶覺(jué)得售樓員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單。◆ 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間 ……”★ “ 我的名字叫李力，電話號(hào)碼是 ，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望 下周二下午 2:30和您見(jiàn)面。三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 4））電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣打電話時(shí)不要玩東西、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 3））電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一制定工作目標(biāo)：制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量保持足夠電話量 電話營(yíng)銷(xiāo)是售樓人員工作的重要組成部分。二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 3））自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆范例范例 “我是 公司的 項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員） 。 ”√潛臺(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差小知識(shí) ： 售樓員判斷可能買(mǎi)主的依據(jù)◆ 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法展會(huì)推銷(xiāo)法、展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)。授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：握 手交換名片現(xiàn)場(chǎng)演練：掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “小錦囊 ”握手的禮儀何時(shí)要握手？何時(shí)要握手？★ 遇到熟人★ 與人道別★ 客戶進(jìn)門(mén)或離開(kāi)★ 相互介紹時(shí)★ 安慰某人時(shí)伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前 )★ 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)★ 男人和女人：女人★ 主人和客人來(lái)：主人★ 主人和客人走：客人握手的禁忌握手的禁忌★ 握手時(shí)不能戴墨鏡★ 握手時(shí)不能戴帽子★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 )★ 異性之間不宜用雙手掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “小錦囊 ”名片使用禮儀p 如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片；p 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片；p 到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；p 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；p 接受名片后，不宜隨手置于桌上；p 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；p 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；p 盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西；p 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；p 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的?！? 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（ 3））成功售樓員的自我形象定位客戶購(gòu)房的引導(dǎo)者、置業(yè)、客戶購(gòu)房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問(wèn)顧問(wèn) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。p 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表、銷(xiāo)售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（ 1））明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性專(zhuān)業(yè)形象體現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)水、專(zhuān)業(yè)形象體現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)水平平 公司的形象有賴于銷(xiāo)售人員來(lái)體現(xiàn)。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（ 4））專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止坐姿、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★ 客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下；★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大；★ 造訪生客時(shí)，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時(shí)，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背；★ 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法連環(huán)開(kāi)拓法、連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 2））如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？給客戶播下懷疑的種、給客戶播下懷疑的種子子★ 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品。