【正文】 第二點(diǎn)： 千萬(wàn)記?。翰徽撲N售員如何引導(dǎo)，不要忘了 “ 最后由客戶來(lái)決定 ” 。1以退為進(jìn)法、以退為進(jìn)法提醒： 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)第一點(diǎn)： 在促成業(yè)務(wù)成交時(shí)，銷售員的熱情、魄力以及為實(shí)現(xiàn)成交所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。1以攻為守法、以攻為守法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問(wèn)題糾纏，可能任憑售樓員使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。1坦誠(chéng)比較法、坦誠(chéng)比較法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 很多時(shí)候，當(dāng)售樓員把客戶等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫在一張紙上，而售樓員則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。1擒賊擒王法、擒賊擒王法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果公司所賣樓盤價(jià)格定得比周邊其它同類樓盤貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益 。★ 需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問(wèn)時(shí)，售樓員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ “ 您一定要想清楚！ ”“ 您想好了嗎？ ” 。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受售樓員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品?！?利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。因此，在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）從眾關(guān)聯(lián)法、從眾關(guān)聯(lián)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。機(jī)會(huì)不再法、機(jī)會(huì)不再法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。欲擒故縱法、欲擒故縱法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，售樓員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。引領(lǐng)造勢(shì)法、引領(lǐng)造勢(shì)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出 “ 志在必得 ” 的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白 “ 條件不夠，不強(qiáng)求成交 ” 。六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 接待第一次看房客戶，不急于說(shuō)房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色（大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。 —— 一旦感覺(jué)到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆ 不要有不愉快的中斷。不可再介紹其它戶型！◆ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。機(jī)會(huì)稍縱即逝機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情客戶的購(gòu)買情緒緒大多只維持大多只維持 30秒秒六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4））成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四不要 ”◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 ◆ 一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?！?客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)?！?客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。注意： 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣36：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇 ： 第六節(jié)第六節(jié)六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準(zhǔn)確了解客戶需求★ 按照客戶分級(jí)管理 ()原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求?！?電話恐慌癥?！?不真誠(chéng)，惡意欺瞞?！?超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。 ● 強(qiáng)詞奪理。● 言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 ● 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！?充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧 ： 洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題● 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ◆ 客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ”√ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)范例范例 2● 銷： “我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的 兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您 ”小常識(shí) ： 不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ”小常識(shí) ： “兩點(diǎn)式 ”談話法原理：所謂 “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般 只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”幫客戶算賬 做對(duì)比分析★ 一算綜合性價(jià)比帳；★ 二算樓盤投資增值帳；★ 三算該買大還是買小帳；★ 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。 ”五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”成本核算、成本核算 公開(kāi)利潤(rùn)公開(kāi)利潤(rùn) 客戶購(gòu)買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔(dān)心買貴了、買虧了。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧 ： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù)類比類比說(shuō)明說(shuō)明 “ 請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”先談價(jià)值、先談價(jià)值 再談價(jià)格再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。★ 不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是 “ 價(jià)格陷阱 ” 。◆ 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。◆ 合理批評(píng)，巧妙稱贊?！?與客戶產(chǎn)生共鳴感?！?語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰?！?知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★ 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 3））溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)表情語(yǔ)信號(hào)★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★ 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★ 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了● “ 如果我是您，我也會(huì)這樣的 ……”● “ 許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題 ……”● “ 您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情 ……”( 轉(zhuǎn)移話題 )四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 1））案例案例 2◎ 客： “這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ”● 銷： “您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。再見(jiàn)！ ”每一個(gè)電話都是賣房的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！牢記 ： 電話營(yíng)銷 心態(tài)最重要34：交流溝通技巧技巧篇 ： 第四節(jié)第四節(jié)四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 1））溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng) ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。您可不可以將我的名字和電話寫下 來(lái)，記在您的日記本上。我相信您買房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣 …… 我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤的獨(dú)特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更 多的選擇 …… 陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間案例 ： 電話營(yíng)銷 技巧分析案例案例 繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間：★ “ 陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。聽(tīng)您的朋友 介紹，您最近 有購(gòu)房計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例案例開(kāi)場(chǎng)： “ 陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是 公司的售樓員！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊 “ 先生 /小姐 ”簡(jiǎn)短介紹自己 先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間 先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶案例 ： 電話營(yíng)銷 技巧分析案例案例 被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。案例 ： 電話營(yíng)銷 技巧分析 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。p 電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)客戶是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。三、電話營(yíng)銷技巧（三、電話營(yíng)銷技巧（ 4））電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不要在電話中與客戶爭(zhēng)、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？ 三、電話營(yíng)銷技巧（三、電話營(yíng)銷技巧（ 4））電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不要在電話中口若懸河、不要在電話中口若懸河地說(shuō)地說(shuō) 談得太多是銷售人員的大忌。 三、電話營(yíng)銷技巧（三、電話營(yíng)銷技巧（ 4））電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不要在電話中過(guò)多介紹、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。三、