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房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料大全(參考版)

2024-08-27 21:28本頁(yè)面
  

【正文】 包括: 1) 辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款; 2) 協(xié)助助客戶辦理入伙; 3) 提供相關(guān)物業(yè)咨 詢; 4) 建立客戶檔案,在各種節(jié)假日向他們問(wèn)候或發(fā)祝福短信,讓客戶想到銷(xiāo)售員、想到代理公司、想到開(kāi)發(fā)商,以致在市場(chǎng)形成良好的口碑,為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ); 5) 可采取定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通,對(duì)其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。 2)對(duì)策 A. 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同,通曉相關(guān) 法律法規(guī); B. 兼顧雙方利益,以 “ 雙贏策略 ” 簽訂條約細(xì)則; 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 36/36 C. 耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服,以時(shí)間換取客戶妥協(xié); D. 在職責(zé)范圍內(nèi),研討條文修改的可能; E. 對(duì)無(wú)理要求,按程序辦事,若因此毀約,各自承擔(dān)違約責(zé)任。 注:甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí),應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。 3) 注意追蹤方式的靈變性:如可以打電話,寄資料,上門(mén)拜訪,邀請(qǐng)參加 促銷(xiāo)活動(dòng) 等。 1) 客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢,死硬推銷(xiāo)的印象。 注意事項(xiàng) 1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě),越詳盡越好; 2)客戶資料表是 銷(xiāo)售 人員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存; 3)客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整; 4)每天或每周,應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi) 工作會(huì)議,依客戶資料表檢查銷(xiāo)售情況,并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 2) 填寫(xiě)的重點(diǎn); A. 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊; B. 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件; C. 成交或未成交的真正原因。 2.注意事項(xiàng) 1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一; 2) 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案; 3) 針對(duì)暫未成交或未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的單元可以為其保留,此種方式可以讓客戶牽掛樓盤(pán),后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。根據(jù)客戶意向,一般提供兩、三個(gè)樓層即可; 5) 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合,讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型; 6) 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率; 7) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切,掌握火候; 8) 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬(wàn)分; 9) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng) 理通過(guò)。 1.基本動(dòng)作 1) 倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座,給其項(xiàng)目資料,并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹; 2) 在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹; 3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ) 上,作更詳盡的說(shuō)明; 4) 根據(jù)客戶要求,算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用; 5) 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙; 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 31/36 6) 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛,強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望; 7) 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 2.注意事項(xiàng) 1) 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與 安全 ; 2) 囑咐客戶帶好 安全帽 及其他隨身所帶物品。 三、帶看現(xiàn)場(chǎng) 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 30/36 在售樓處作完基本介紹,并參觀樣板房后,應(yīng)帶領(lǐng) 客戶 參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 2.注意事項(xiàng) 1) 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切; 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 29/36 2) 接待客戶一人,或一主一輔,以二人為限,不要超過(guò)三人; 3) 若不是真正客戶,也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待; 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后,可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等),使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 一、 迎接客戶 1.基本動(dòng)作 1) 客戶進(jìn)門(mén),第一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 “ 你好!歡迎光臨 ” ,提醒其他銷(xiāo)售人員注意; 2) 銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前,熱情接待; 3) 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等; 4) 通過(guò)隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜?lái)自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤(pán)的)。 第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán),尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視。若對(duì)方感興趣,則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式,約其來(lái)售樓處做進(jìn)一步洽談。因此,做 DS 時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹,再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。但是,隨著銷(xiāo)售模式的改變,現(xiàn)在 DS 運(yùn)用得較少,常用于銷(xiāo)售前期及銷(xiāo)售淡季。無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售主管協(xié)助洽談。在帶其參觀樣板間的過(guò)程中,把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹,會(huì)收到事半功倍的效果。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢的客戶,銷(xiāo)售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待,對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶,可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房,并做進(jìn)一步洽談。 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 27/36 2. 注意事項(xiàng) 1) 接聽(tīng) 電話時(shí),要注意按公司的要求做(銷(xiāo)售人員上崗前,公司要進(jìn)行培訓(xùn),統(tǒng)一要求); 2) 廣告發(fā)布前,應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題; 3) 廣告發(fā)布當(dāng)天,來(lái)電特別多,時(shí)間更顯珍貴,因此接聽(tīng)電話應(yīng)以 2 到 3分鐘為限,不宜過(guò)長(zhǎng); 4) 接聽(tīng)電話時(shí),盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn); 5) 應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納,與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流; 6) 切記:接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處,做更深一步的面談 和介紹。其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。一般先主動(dòng)問(wèn)候: “ 你好! 花園! ” ,而后再開(kāi)始交談; 2) 通常,客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題,銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入; 3) 在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊: ① 客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊??蛻舻膩?lái)源有許多渠道,如:媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪、親友介紹等。掌握住這些基本概念,從現(xiàn)在開(kāi)始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中,假以時(shí)日,你將是一位說(shuō)妙語(yǔ)的高手。 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 26/36 4。 3.擅用肢體語(yǔ)言:雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作,卻散發(fā)著無(wú)比的魅力,能抓住聽(tīng)眾的眼光,讓聽(tīng)眾在不知覺(jué)當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。避免說(shuō)教的口氣:妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。 D、電話約見(jiàn)語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn): 1.表達(dá)自己豐富的感情:當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中,所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來(lái),如演員的表演一般,說(shuō)妙語(yǔ)也是如此,必須帶著豐富的感情,將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽(tīng)眾,否則 “ 妙語(yǔ) ” 只是一句話,或是一則文章而已,沒(méi)有任何作用。切記千萬(wàn)不要拿起電話不加思考的就給客戶打過(guò) 去。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ6际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問(wèn)題。這時(shí)候如果你給他(她)電話他(她)都會(huì)和你用心交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī),由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯,所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧: A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇? 客戶一般分為兩大類(lèi):上班族、無(wú)業(yè)族。 接聽(tīng)電話后,銷(xiāo)售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫(xiě)《電話登記表》。 接聽(tīng)電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè),只需要盡量說(shuō)服客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。 第四章 電話禮儀及技巧 一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求 銷(xiāo)售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽(tīng)筒,并 首先親切問(wèn)候: “ 您好! 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 24/36 花園! ” 銷(xiāo)售人員在接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)面帶微笑,聲音清晰、自信而親切,耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問(wèn)題,主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方知道的途徑,通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀請(qǐng)對(duì)方前來(lái)參觀,掛斷電話時(shí)應(yīng)聽(tīng)到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話。 5.你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不吸煙,因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力,影響交談的效果。 4.你是否對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時(shí),特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí),要盡量做到放松和自信,讓客戶感覺(jué)到你對(duì)自己公司和產(chǎn)品充滿信心。在銷(xiāo)售中,有效地運(yùn)用幽默,可以給你帶來(lái)靈感 ,使銷(xiāo)售工作更順利。 3.你是否具有幽默感,談話風(fēng)趣 在與客戶交談時(shí),可以適當(dāng)?shù)亻_(kāi)一些玩笑,但要注意把握好分寸,不宜過(guò)頭。在聆聽(tīng)的同時(shí),你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔,可以任您自由編輯修改,下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除, 網(wǎng)友(洪楓)為您奉獻(xiàn), : 332985688, 主頁(yè) 23/36 以及聲調(diào)、語(yǔ)氣的變化,盡 量讓自己聽(tīng)懂這類(lèi)非語(yǔ)言符號(hào)傳遞的信息,以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。對(duì)方在投入地講話時(shí),你要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽(tīng)。專(zhuān)注聆聽(tīng)是重要的,其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光
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