【正文】 1凈高：房間內(nèi)地面到頂棚之間的距離。容積率=總建筑面積/建筑用地面積一般來說別墅容積率小于1；聯(lián)排在12左右，板房35左右，綠化率=綠化占地面積/總占地面積銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e1公用建筑面積：指住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活得以正常開展的設(shè)施，走廊、樓梯、電梯、水箱間、門廳等所占的面積總和。面積使用率=使用面積/建筑面積建筑密度是指一定地塊內(nèi)所有建筑面基地總面積與地塊面積的比率。套內(nèi)建筑面積：指商品房套內(nèi)使用面積套內(nèi)墻體面積和陽臺(tái)建筑面積之和。 應(yīng)具備以下條件： 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)權(quán)和資質(zhì)證書 取得土地使用權(quán)證書或批準(zhǔn)文件 有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 已通過竣工驗(yàn)收 拆遷安置已經(jīng)落實(shí) 供水，供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套設(shè)施具備交付使用條件，其他基礎(chǔ)設(shè)施已確定施工進(jìn)度和交工日期。然而目前一些中小城市的管理制度并不完善，政府部門監(jiān)控也不力，證件不齊即已開始進(jìn)行預(yù)售。預(yù)售條件： 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工證 按提供預(yù)售的商品房計(jì)算投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投入的25%以上并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。特點(diǎn)：投資成本高 回收周期長投資風(fēng)險(xiǎn)大收益性好五證兩書一表五證：國有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程開工證 商品房銷（預(yù)）售證各證件的辦理是按既定先后順序的。房地產(chǎn)投資：是指投資者將資本投入到房地產(chǎn)，期望在將來獲得不確定的收益。一般價(jià)高者得原則。招標(biāo)：市縣人民政府土地行政主管部門（簡稱出讓人）發(fā)布招標(biāo)公告，邀請?zhí)囟ɑ虿惶囟ǖ墓穹ㄈ嘶蚱渌M織參加國有土地使用權(quán)投標(biāo)，據(jù)投標(biāo)結(jié)果確定土地使用者行為。土地慎用的審批權(quán)限：征收下列土地由國務(wù)院批準(zhǔn)基本農(nóng)田基本農(nóng)田以外耕地超過35公頃的其他土地超過70公頃的征用條款以外的土地由省、自治區(qū)、直轄市人民政府批準(zhǔn)并報(bào)國務(wù)院備案。房地產(chǎn)開發(fā)：指在依法取得國有土地使用權(quán)的土地進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)的行為，必須遵循以下原則：嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃講求效益應(yīng)將經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境效益有機(jī)結(jié)合。房地產(chǎn)作為特殊的商品關(guān)鍵在于其有各種的權(quán)益。2）通風(fēng)采光好3）居住舒適便于裝修9為什么買格局方正的房子1）利用率高浪費(fèi)面積少2）家具好擺放，裝修難度小3）風(fēng)水好100、為什么投資商鋪比投資住宅合適1）收益率回報(bào)率高于住宅2）回收周期短3）單位資金使用率高4）比較穩(wěn)定，市場供不應(yīng)求5）經(jīng)營范圍廣，市場前景好6）商鋪不存在折舊，隨商業(yè)氣氛越好會(huì)越貴。2）綠化高空氣好3）植物釋放大量負(fù)氧離子，有利于人體健康4）社會(huì)品質(zhì)高的象征，升值有保障5）私密性好。2）生活品質(zhì)體現(xiàn)3）高檔次生活必備9為什么不買二十四小時(shí)供熱水的房1）可以安裝電熱水器代替。4）對于老人和孩子更加安全90、為什么要買人車分流社區(qū)的房1）安全2）生活品質(zhì)高，顯檔次3）統(tǒng)一管理，有秩序。2）區(qū)域成熟，生活便利3）高科技人才聚集中心，人文素質(zhì)高，升值潛力大4）投資回報(bào)高5）市政配套成熟，高等學(xué)府云集8為什么買落地窗的房子1）采光面積大，光線充足2）視野開闊，景觀好3）戶型時(shí)尚，顯身份8為什么買有外飄窗的房子1）采光面大2）贈(zèng)送面積多3）視野開闊，景觀好8為什么買封閉陽臺(tái)的房1）北方風(fēng)沙大，封閉式陽臺(tái)防止風(fēng)沙進(jìn)屋2）功能齊全能做廚房，洗衣房，儲(chǔ)物間。2）房產(chǎn)增值空間大3）市政規(guī)劃好4）性價(jià)比高8為什么買西城的房1）東尊西貴，西邊住的多是政府高官。3）車位充足才保障社區(qū)的綠化不被破壞否則很有可能停車把綠植壓壞。2）體現(xiàn)社區(qū)品質(zhì)，顯示業(yè)主身份。7為什么買全封閉的社區(qū)1）安全2）方便物業(yè)管理3）業(yè)主獨(dú)享，有優(yōu)越感4）社區(qū)封閉，內(nèi)部環(huán)境好，外來人員破壞少。7為什么買有會(huì)所的房1）顯示社區(qū)檔次高，業(yè)主有優(yōu)越感。7為什么買沒有會(huì)所的房子1）市中心配套齊全沒必要有會(huì)所2）會(huì)所的經(jīng)營成本高所有消費(fèi)也高3）會(huì)所對外開放不利于小區(qū)管理4）會(huì)所要小區(qū)業(yè)主公攤，降低使用率。7為什么使用率不是越高越好。6為什么選地板輻射散熱的房1）散熱均勻損耗小2）循環(huán)方式有利于健康3）節(jié)省空間利于裝修4）腳熱頭涼，符合身體需要。5）溫度可細(xì)控6為什么要買集中供暖的房1）供熱好，溫度高2）收費(fèi)統(tǒng)一，方便代收。4）住宅顯檔次。1）功能分區(qū)明顯，分主客衛(wèi)生間使用方便。4）方便打掃。2）在衛(wèi)生間的時(shí)間有限，一個(gè)已經(jīng)夠用了。6為什么買只有一個(gè)衛(wèi)生間的房。4）室內(nèi)有空間層次感，可個(gè)性化裝修。2）具質(zhì)感，立體感強(qiáng)3）耐臟耐舊，便于維護(hù)。3）便于維護(hù)保養(yǎng)。60、為什么買外立面刷涂料的房1）色澤明快、時(shí)尚、現(xiàn)代感。4）受法律保護(hù)。5為什么要一次付款1）銀行利息要高于存款2）沒有還款壓力3）手續(xù)簡單4）需要錢時(shí)可以進(jìn)行抵押，申請貸款。3）新房市場規(guī)范，手續(xù)簡單，二手房購房風(fēng)險(xiǎn)大。5為什么不買二手房1）新房喜氣，吉祥，風(fēng)水不好，不知以前發(fā)生什么事。5）省一兩年房租錢就夠首付了，但是首付是存在自己的房款里頭，而租金要給人家。3）買房可按個(gè)性裝修，租房不能。5為什么買房比租房好1）買房可以保值增值，租房屬于消費(fèi)，買房屬于投資。2）采光通風(fēng)不受太大影響。5為什么買平層1）符合中國人居住習(xí)慣2）公攤面積少。5為什么要買復(fù)式的房1）功能分區(qū)明確，動(dòng)靜分開，私密性好。2）服務(wù)周到，不會(huì)店大欺人。5）能從業(yè)主角度提供人性化服務(wù)并督促開發(fā)商4為什么要買主干道的房1)出門方便節(jié)省時(shí)間2）易租易售，投資價(jià)值高3）城市氣息濃4為什么要買遠(yuǎn)離主干道的房1）空氣質(zhì)量高，無污染2）安靜適合居住3）稍遠(yuǎn)不影響出門4為什么要買實(shí)力強(qiáng)的開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目1）信譽(yù)好，有保證，無后顧之憂2）經(jīng)驗(yàn)豐富，產(chǎn)品更趨于完美3）風(fēng)險(xiǎn)小4）為維護(hù)公司形象，承諾能兌現(xiàn)，質(zhì)量好，配套齊全。4為什么要買外聘物業(yè)公司管理的房1）專業(yè)公司管理水平高，質(zhì)量好。2）不以盈利為目的，只為樹立品牌，價(jià)格合理。3）綜合性價(jià)比高4）對電梯依賴性低5）老化程度慢，經(jīng)過管道少4為什么要買一層1）出入方便2）接地氣，適合老人居住3）接近地面綠化空氣好4）對電梯無依賴4為什么要買物業(yè)管理好的房子1）舒服省心2）高檔主人身份的象征3）服務(wù)周到有優(yōu)越感4）安全性好5）投資收益高，升值有保障4為什么要買物業(yè)收費(fèi)適中的樓房1）生活成本低2）有些增值服務(wù)不常用到3）物業(yè)費(fèi)如果太便宜會(huì)造成管理混亂。4為什么要買中間層的樓房1）符合中國人的中庸之道，不上不下。為什么要買次頂層1）次頂層是最好的樓層視野好，采光通風(fēng)好。4）精裝修是開發(fā)商先出錢，但是羊毛出在羊身上，最后還是消費(fèi)者埋單。5）顯高檔6）投資回報(bào)快7）比毛坯房再裝修投入的資金量小。3）社區(qū)統(tǒng)一裝修不會(huì)擾民。1）即買即住，省心省力省時(shí)間。5）易租易售，投資首選，抗風(fēng)險(xiǎn)性強(qiáng)。3）人性化設(shè)計(jì)，功能分區(qū)和面積分配更合理。5）單價(jià)比小戶型低7）住大戶型更有優(yōu)越感3為什么要買中小戶型的房子1）總價(jià)低，首付少，購房門檻低。3為什么要買大戶型的房子1）大戶型便于裝修2）功能分區(qū)明確3）戶型好，方便設(shè)計(jì)。3)物業(yè)服務(wù)好4）自由而且節(jié)省時(shí)間3為什么買帶底商的房子1）生活方便，節(jié)省時(shí)間2）底商多為小區(qū)提供服務(wù)3）底商與住宅分別開門，互不影響。2）穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)小3）保值升值潛力大4）投資回報(bào)高回收周期短5）投資方式靈活，可出租可自己經(jīng)營6）中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，商鋪發(fā)展前景好。4）利于相關(guān)設(shè)施快速開通滿足居住需要。2為什么要買銷售情況好的項(xiàng)目1）公眾認(rèn)可都高，風(fēng)險(xiǎn)小2）開發(fā)商匯款快，利于建設(shè)和社會(huì)全面完善。3）利于出售，高端群體回報(bào)率高4）要么不買要么就買好的。2為什么要買高檔品質(zhì)社區(qū)的房。5）居住群個(gè)體素質(zhì)高2為什么要買中檔品質(zhì)的房1）價(jià)格合理。2為什么要買別墅1)身份象征2）安靜，安全，舒適。3）顯得高檔4）便于小區(qū)管理5）減少高跟鞋上下樓的噪音2為什么要買沒電梯的房子1）公攤面積少，使用率高。2）物業(yè)好管理3）上下樓可鍛煉身體4）多為板樓5）人口密度小2為什么買帶電梯的房1）進(jìn)出方便，省體力，省時(shí)間。3）價(jià)格面積更合理，更實(shí)用。1為什么買板塔結(jié)合的房1）具有塔樓的采光效果，景觀好。6）私密性好。4）服合居住習(xí)慣。2）公攤系數(shù)小，使用率高。1為什么買塔樓1）建筑結(jié)構(gòu)好，質(zhì)量好。1為什么買朝北的房1）價(jià)格低2）夏天涼快3）適合投資4）省空調(diào)費(fèi)，生活成本低。4）通風(fēng)采光好5）身份的象征。2）符合中國人的居住習(xí)慣。13)為什么買朝南房。1為什么買朝東的房1）冬暖夏涼2）價(jià)格較便宜3）風(fēng)水好，紫氣東來。2）人員結(jié)構(gòu)簡單，社區(qū)安全性好。4）開發(fā)商實(shí)力的體現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)小。為什么買大社區(qū)的房子1）人氣旺2）管理先進(jìn)，物業(yè)服務(wù)有保障。4）設(shè)計(jì)先進(jìn)，配套先進(jìn)。5）開發(fā)商實(shí)力雄厚，不用靠客戶資金建房。1）現(xiàn)房一目了然風(fēng)險(xiǎn)小。4）發(fā)展前景好，升值潛力大，隨著城市的發(fā)展將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘兄行摹?）升值空間大為什么買城鄉(xiāng)結(jié)合的房子1）生活離市區(qū)近，方便2）價(jià)格接近郊區(qū)。3）空氣好，無污染。一套市中心的房子=兩套郊區(qū)的房子+一輛車子。3）住市中心顯身份，滿足客戶的虛榮心4）租金高，投資回報(bào)率高，易租易售。2）優(yōu)惠更多3）反正早晚都是買，為什么不以較低的內(nèi)部認(rèn)購價(jià)選個(gè)最好的。（不得以不要用這樣的說法，斷了他后路）為什么在開盤前內(nèi)部認(rèn)購時(shí)定房。3）排號的客戶選擇的余地大，買房還會(huì)有優(yōu)惠。為什么要排號買房1）大多數(shù)樓盤都要排號以方便按順序選購。8）2008年奧運(yùn)會(huì)引起世界對北京地產(chǎn)的關(guān)注，大量外資的引入讓房價(jià)上漲。6）土地具有不可再生性，人口具有不斷增長性。供求關(guān)系決定房價(jià)必然上漲。3）鋼材水泥建材漲價(jià)，房價(jià)會(huì)逐步升高。為什么要現(xiàn)在買房1）國家取消福利分房，個(gè)人買房已成為必然，只是時(shí)間問題，越晚買房價(jià)越貴。4）買股票風(fēng)險(xiǎn)大，十個(gè)炒股九個(gè)賠。2）投資房地產(chǎn)不需要投入過多的精力，不需要過多的專業(yè)知識，比其他投資方式更容易操作。你能為我最后一件事，使我以后不犯這種錯(cuò)誤的嗎？你能告訴我妨礙你購買這套房的真正原因是什么嗎？”當(dāng)你這樣說他會(huì)內(nèi)心產(chǎn)生憐憫之情，他想反正都不買了他臨走之前會(huì)說出真正的想法，無論他怎樣說，你都可以回到原來位置，然后再嘗試對他進(jìn)行銷售。它能為你爭取到5%的成交，原因在于他已經(jīng)脫離了鉤的戒備心理放松下來了。布丁成交法的原理是列出產(chǎn)品各種優(yōu)勢，吊住他的胃口，然后邀請他品嘗。 從感情上年輕——現(xiàn)在——未來生活2布丁成交發(fā)一個(gè)布丁的味道是甜是酸。對客戶說：“您辛辛苦苦幾十年，人到中年，事業(yè)也有了，家庭也美滿，孩子又有出息，將來一定會(huì)很孝順。你必須向客戶解釋為什么有些選擇不適當(dāng)他，然后把這些產(chǎn)品排除當(dāng)只有這兩種選擇時(shí)，問客戶他更偏向于哪種當(dāng)客戶選擇其中一個(gè)。出類拔萃成交法（排除剩兩個(gè)）這種方法適用于客戶的選擇太多，拿不定主意時(shí)，當(dāng)這種情況發(fā)生。1） 欲望更強(qiáng)2)產(chǎn)生現(xiàn)在就買的緊迫感，關(guān)鍵在于你要向客戶解釋或證經(jīng)理同意的理由，讓客戶感覺他確實(shí)占了便宜這樣他會(huì)感激你。1上司同意成交法你要暗示客戶經(jīng)理很難同意他的要求，運(yùn)用的前提他對產(chǎn)品有欲望?！皩τ谀I房子最理想的是兩居是嗎？你是要求有園林綠化的小區(qū)是吧？你敢肯定你對我們這個(gè)周末買房送寶馬是感興趣的嗎?那么現(xiàn)在就定這套房吧。這樣的人每天工作，因?yàn)樗麄儾粌H熱愛工作，更熱愛生活，他們希望自己能夠住更好的房子。夢想家整日無所事事，最終一事無成，思想家不甘平凡，從不用行動(dòng)改變現(xiàn)狀，而實(shí)干家干實(shí)事，鶴立雞群事業(yè)有成，*先生/小姐，您肯定屬于實(shí)干家這一類，你肯定也不會(huì)讓我失望吧1并非每一個(gè)人成交法這套房不適合普通百姓，也不適合那些打工的小白領(lǐng)。1三種人成交法這世界有三種人組成。1小孩也能作成交法（分解壓力）把大事情化小，通過分解讓客戶感覺買房子還月供是件很輕松的事情，比如：你買這套房子每月只需還回千元月供，平均每天只要只要130元家里就可以住上更大更好的房子了。1A、B、C成交法A臺(tái)階 您還有什么問題嗎？B臺(tái)階 這么說你對一切都滿意了吧？C臺(tái)階 好的，那么說您可以定房了吧？這種方法的原理是提問的方法，要潛序漸進(jìn)，提問客戶容易回答的問題，讓他形成習(xí)慣，變成一種慣性。（先買房）儲(chǔ)蓄賬戶成交法買車是消費(fèi)，但買房就不是消費(fèi)，貸款買房可以把它看作是投資，也可以把它看作儲(chǔ)蓄，你每個(gè)月還銀行的月供就像是在往帳戶存錢，這個(gè)賬戶存在時(shí)你可以享受房子的好處，如果你以后想關(guān)閉這個(gè)賬后你可以把錢取出來，你說對嗎？理智成交法每個(gè)月花三四千元，你可以擁有一套很好的房子或者花同樣的錢也可以租一套同樣的房子，不管用那種方式你都可以住