【正文】 1差異戰(zhàn)術(shù)法、差異戰(zhàn)術(shù)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 面對(duì)看過多個(gè)樓盤項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在?！?或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子 “ 什么？ 606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！ ” 售樓員的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法、雙龍搶珠法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果售樓員一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ” 的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。◆ 不要做講解員，要做推銷員。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用 “ 買不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”分解價(jià)格、分解價(jià)格 集合賣點(diǎn)集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作 “ 買生活方式 ” 來推銷。小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。遇忙： ★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點(diǎn)還是 5點(diǎn)呢？ ”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來：★ “ 陳處長，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開盤。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。◆ 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。32：陌生拜訪技巧技巧篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 1））好的準(zhǔn)備等于成功了一半做好背景調(diào)查、做好背景調(diào)查 了解客戶了解客戶情況情況 首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解?！? 切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” ?！? 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。三、成功銷售員的三、成功銷售員的 6之之 “3”② 、想爬多高，功夫就得下多深p 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。品味 ： 四句話 銷售人員的 “座右銘 ”一流的銷售人員一流的銷售人員 讓客戶立即沖動(dòng)讓客戶立即沖動(dòng)二流的銷售人員二流的銷售人員 能讓客戶心動(dòng)能讓客戶心動(dòng)三流的銷售人員三流的銷售人員 讓客戶感動(dòng)讓客戶感動(dòng)四流的銷售人員四流的銷售人員 讓自己被動(dòng)讓自己被動(dòng)二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 2））塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 3））專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表規(guī)范著裝、規(guī)范著裝 ———— 穩(wěn)重親切的外形穩(wěn)重親切的外形★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★ 勞逸結(jié)合，保持良好的精神二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 3））專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表講究衛(wèi)生、講究衛(wèi)生 ———— 清新整潔的形象清新整潔的形象★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水）★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起）★ 眼睛：無分泌物，避免血絲★ 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻★ 口腔：無殘留物，口氣清新★ 指甲：定期修剪，沒有污垢★ 男士胡子：每日一理刮干凈★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的 “小錦囊 ”男性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝 西裝 制服 (工作服 )穿西裝的 “三三 ”原則三色系：全身顏色不超三色系三一致：鞋子、腰帶、公文包三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的 “小錦囊 ”男性銷售人員的著裝技巧穿西裝的七原則穿西裝的七原則★ 要拆除商標(biāo)★ 要熨燙平整★ 要扣好紐扣★ 要不倦不挽★ 要慎穿毛衫★ 要巧配內(nèi)衣★ 要少裝東西掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的 “小錦囊 ”男性銷售人員的著裝技巧領(lǐng)帶的選擇領(lǐng)帶的選擇★ 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止交談、交談標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)★ 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽得懂的語言；★ 說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中；★ 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；★ 多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語；★ 交談時(shí)要專注，避免小動(dòng)作或?？词直怼Ｒ?、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法交叉合作法、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。語言要求 言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（ 4））電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不要在電話中與客戶爭(zhēng)、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上?！?與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ”五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”成本核算、成本核算 公開利潤公開利潤 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔(dān)心買貴了、買虧了。◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。注意： 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣36：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇 ： 第六節(jié)第六節(jié)六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準(zhǔn)確了解客戶需求★ 按照客戶分級(jí)管理 ()原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。1以退為進(jìn)法、以退為進(jìn)法提醒： 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)第一點(diǎn)： 在促成業(yè)務(wù)成交時(shí)，銷售員的熱情、魄力以及為實(shí)現(xiàn)成交所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。 1叮嚀確認(rèn)法、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ “ 您一定要想清楚！ ”“ 您想好了嗎？ ” 。欲擒故縱法、欲擒故縱法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，售樓員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?！?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ”√ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)范例范例 2● 銷： “我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的 兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您 ”小常識(shí) ： 不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是 “ 價(jià)格陷阱 ” 。當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了● “ 如果我是您，我也會(huì)這樣的 ……”● “ 許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 ……”● “ 您這一問，讓我想起了一件事情 ……”( 轉(zhuǎn)移話題 )四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 1））案例案例 2◎ 客： “這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ”● 銷： “您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對(duì)客戶購房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。 小知識(shí) ： 針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間◆ 會(huì) 計(jì) 師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話；◆ 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆ 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點(diǎn)前下午 4點(diǎn)后；◆ 行政人員：每天 10點(diǎn)半～下午 3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話；◆ 股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間，不宜打電話；◆ 銀行人員：上午 10點(diǎn)前、下午 4點(diǎn)后最忙，不宜打電話；◆ 公 務(wù) 員：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；◆ 教 師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話；◆ 家庭主婦：最好是早上 10點(diǎn)～ 11點(diǎn)給她們打電話；◆ 忙碌的高層人士：最好是 8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們?！?對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法刊物利用法、刊物利用法 從 晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。三、三、 ———— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理（目標(biāo)管理和時(shí)間管理（ 3）） 如何將目標(biāo)分解？可量化 盡量用數(shù)字來表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到案例：案例：掌握 ： 目標(biāo)分解法則 “小錦囊 ”用目標(biāo)來指引自己用目標(biāo)來指引自己用行動(dòng)去完成目標(biāo)用行動(dòng)去完成目標(biāo)把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做做什么，而且今天就去做有目標(biāo)，無行動(dòng)目標(biāo)未分解到每天三、三、 ———— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理（目標(biāo)管理和時(shí)間管理（ 4））時(shí)間管理基本知識(shí)你熱愛自己的你熱愛自己的 生命生命 嗎？嗎？★ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！★ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！★ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！★ 每天記工作日志和總結(jié)！★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！★ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。★ 質(zhì)地一律 —— 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵(lì)志書籍推薦 ： 兩本書 銷售員的 “葵花寶典 ”大聲讀 ： 《羊皮卷》的精華語句今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)