【正文】 :36:0921:36Mar239Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 實際的自我概念：我現(xiàn)在是什么樣 理想的自我概念：我想成為什么樣 私人的自我概念：我對自己怎么樣 社會的自我概念：別人怎么看待我 自我概念的強化 客戶的自我概念形成 尋找能改善自我形象的產(chǎn)品或品牌 購買有助于理想實現(xiàn)的產(chǎn)品或品牌 形成新的自我概念 按照生活方式劃分客戶 實現(xiàn)者 完成者 信奉者 成就者 奮斗者 體驗者 制造者 掙扎者 準客戶 有錢 有意識 有權(quán) 容易接近 客戶的資料收集 客戶資料 競爭對手的資料 項目資料 客戶的個人資料 客戶資料 客戶的組織機構(gòu) 客戶的各種形式的通訊方式 客戶的使用部門、采購部門、支持部門 客戶具體的使用維護人員、管理層和高層 客戶對于同類產(chǎn)品安裝和使用情況 客戶的業(yè)務(wù)情況 客戶所在的行業(yè)基本狀況 競爭對手的資料 其產(chǎn)品使用的情況 客戶對其產(chǎn)品的滿意度調(diào)查 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 該銷售代表與客戶的關(guān)系 項目資料 客戶最近的采購計劃 通過這個項目要解決什么問題 決策人和影響人 采購時間表 采購預算 采購流程 客戶個人資料 家庭狀況及家鄉(xiāng) 畢業(yè)學校 嗜好 行程 在機構(gòu)中的作用 人際關(guān)系 今年的工作目標 個人發(fā)展計劃 客戶類型 聽覺型 視覺型 觸覺型 獨裁型 分析型 務(wù)實型 人際型 準確把握消費心態(tài) 是誰買？ 為何買？ 買什么？ 何時買？ 何處買？ 買多少？ 物有所值 人們買的是價值，或者是對價值的感覺，而不是價格。 人脈營銷實戰(zhàn) 成功 =70%人脈 +30%知識 營銷領(lǐng)域的兩大流派 傳統(tǒng)營銷 —— 一個贏家 人脈營銷 —— 都是贏家 正確的營銷觀念 人脈營銷就是販賣信賴感 人脈營銷就是真誠的關(guān)心顧客 人脈營銷就是為顧客解決問題 人脈營銷就是獲得雙贏 建立人脈的準則 互惠 互賴 分享 堅持 維持人脈的秘訣 寄賀卡 —— 小事情代表一切 社區(qū)活動 —— 經(jīng)手的人越多，知道的人越多 觀察改變 利用網(wǎng)路 搜集并提供資訊 維持人脈的秘訣 與顧客隨機見面 調(diào)解沖突 顧客變化時的及時電話 報告任何改變 親自到場 與顧客溝通 溝通就像跳舞，是一個互動的過程。 21:36:0921:36:0921:363/9/2023 9:36:09 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時 36分 :36March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 9時 36分 :36March 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:36:0921:36:0921:363/9/2023 9:36:09 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。房地產(chǎn)銷售培訓 主講：周偉斌 什么是銷售 銷售就是發(fā)覺和說服顧客購買 銷售就是發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求 銷售就是觀念的改變與替代 銷售就是買賣雙方的雙贏 銷售就是服務(wù) 銷售的基本功 尋找、選擇和了解客戶的能力 說服的能力 消除顧客異議的能力 成交的能力 重復交易的能力 銷售的原則 了解你的產(chǎn)品 信賴你的產(chǎn)品 滿腔熱情的推銷你的產(chǎn)品 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 善于傾聽 儀表得體 舉止自信 專業(yè)扎實 知識淵博 思路開闊靈活 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 信息準確 準時可靠 堅持不懈 善于交際 1善于說話 1積極樂觀 1行為端正 建立銷售模式 取得信任 專業(yè)說明 促成簽單 銷售流程 接洽 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 銷售流程說明 銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán) 準客戶開拓是該循環(huán)的開始，它引出了下面的步驟 準客戶開拓可由銷售流程的其他步驟導入 省略其中的幾個步驟會使銷售流程像不圓的輪子那樣，轉(zhuǎn)不起來 流程中每一個步驟都是一次銷售 不是每一個步驟都能收到錢，但銷售卻沒有停止 銷售流程 客戶購買原因 發(fā)掘準客戶 因為給準客戶留下了良好的印象 約訪 因為以滿足準客戶需求為前提約見準客戶 接洽 因為確立了他的服務(wù)價值并與準客戶建立了良好的關(guān)系 收集客戶資料 因為掌握了準客戶的實際情況和購買動機 尋找購買點 因為充分了解客戶關(guān)心的問題，并回答客戶提出的任何問題 方案設(shè)計 因為能夠指出準客戶的需求及相應(yīng)解決方案，并能夠注