房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(全套)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 一個(gè)誠(chéng)懇的態(tài)度大過(guò)廣告對(duì)你的幫助 得到你想得到東西的最好辦法是幫助別人得到他想得到的東西 人們知道你關(guān)心他的時(shí)候，他才會(huì)關(guān)心你所想要的東西 你的收入永遠(yuǎn)和你的貢獻(xiàn)大致相等 銷售溝通實(shí)戰(zhàn) 銷售中的 12個(gè)錯(cuò)誤 準(zhǔn)備不充分 唱獨(dú)角戲 沒(méi)有當(dāng)好聽(tīng)眾 判斷得太多 講話不中聽(tīng) 提問(wèn)后還講一通道理 銷售中的 12個(gè)錯(cuò)誤 說(shuō)錯(cuò)名字 套話太多 語(yǔ)言有缺陷 太以自我為中心 1注意力不夠集中 1缺乏贊美 應(yīng)答顧客批評(píng)的原則 保持鎮(zhèn)定，實(shí)事求是 滿懷興趣，一直聽(tīng)完 應(yīng)答前要思考，找機(jī)會(huì)反問(wèn) 努力弄清對(duì)方的愿望 回答問(wèn)題簡(jiǎn)潔詳實(shí)、控制好情緒 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 反問(wèn)法 *什么原因使您不接受我的介紹？ *您是怎么看的？ *您是拿什么和這個(gè)價(jià)格作比較？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) “是的 但是”表達(dá)法 *這我承認(rèn)，只是 …… *當(dāng)然，不過(guò)么 …… *說(shuō)得很有道理，可您考慮過(guò) ……沒(méi)有？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 利弊比較法 *這個(gè)缺點(diǎn)我們已經(jīng)考慮到了，只是請(qǐng)您注意以下三個(gè)優(yōu)點(diǎn) …… *價(jià)格是高了一點(diǎn)，但是這個(gè)產(chǎn)品的新功能的確有明顯的優(yōu)勢(shì) …… 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 先發(fā)制人法 *您可能會(huì)認(rèn)為 …… *您好像對(duì)這些事實(shí)有點(diǎn)懷疑，不過(guò) …… 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 打破堅(jiān)冰法 *您覺(jué)得怎么樣？ *您能不能對(duì)此發(fā)表一些看法？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 自問(wèn)自答法 *您提出了一個(gè) …… 的問(wèn)題，一個(gè) …… 的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是 …… 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 乘除法 *增加這個(gè) …… 您每天只多花 …… 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 回馬槍法 *您覺(jué)得 …… 真是這樣嗎？ *您認(rèn)為 …… 的確是對(duì)的嗎？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 步步緊逼法 *您不說(shuō)話，我能不能看作是同意我的意見(jiàn)呢？ *除了這個(gè)以外，還有沒(méi)有別的反對(duì)我的說(shuō)法和理由？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 緩兵法 *能允許我等一會(huì)再回答這個(gè)問(wèn)題嗎？ *能允許我把您的問(wèn)題記下來(lái)嗎？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 1轉(zhuǎn)移話題法 *另一方面我們還必須對(duì)下列要點(diǎn)進(jìn)行討論 *另一方面您也可以從下面幾點(diǎn)出發(fā)來(lái)考慮 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn) 1打開(kāi)天窗法 *在什么條件下您準(zhǔn)備買我們的產(chǎn)品？ *我該怎么做才能使您相信我們的產(chǎn)品？ 價(jià)格策略 與日常開(kāi)支作比較（熟悉） 分別報(bào)價(jià)（拆分） 化整為零（單位） 激勵(lì)顧客（信心） 與昂貴的產(chǎn)品比較（實(shí)用） 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量（性價(jià)比） 價(jià)格策略 售后服務(wù) 休克法（其實(shí)應(yīng)該更高） 提問(wèn)討教（反問(wèn)） 影響潛意識(shí)（特別就會(huì)高價(jià)） 1只提差價(jià)（多付 …… 就能） 1夾心包裝（優(yōu)惠） 提問(wèn) 獲取信息 *您認(rèn)為怎樣？ *您覺(jué)得我們的產(chǎn)品如何？ 提問(wèn) 二選一 *您是要 …… 還是 …… 提問(wèn) 建議 *您不也是這個(gè)觀點(diǎn)嗎？ *這樣不是更好嗎？ 提問(wèn) 誘導(dǎo) *您 …… （答案）？ 提問(wèn) 反問(wèn) *您為什么認(rèn)為 …… ？ *如果您遇到 …… 會(huì)怎樣？ 提問(wèn) 背景問(wèn)題 *是什么原因 …… 使您 …… ？ 提問(wèn) 挑戰(zhàn) *您怎么會(huì) …… 這樣呢？ 提問(wèn) 駕馭或確認(rèn) *您贊同我的觀點(diǎn)嗎？ *您還有問(wèn)題嗎？ 提問(wèn) 創(chuàng)造“是” *您說(shuō)是嗎？ 促成 戰(zhàn)爭(zhēng)的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 促成是什么 取得購(gòu)買意愿 簽約 交費(fèi) 促成的要素 引起強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望 信任你 需要你的服務(wù) 你所推銷的是必需品 明白你所表達(dá)的 合理的費(fèi)用 強(qiáng)烈的企圖心 必有的促成動(dòng)作 作好面對(duì)拒絕和繼續(xù)推銷的準(zhǔn)備 熱忱 促成的五大原理 間接同意 激勵(lì) 找出拒絕的理由 費(fèi)用的安排 利益摘要 促成技巧 推定同意 第三方故事法 總結(jié) 次要點(diǎn) “ T”字法 聆聽(tīng) 三只耳朵 *聽(tīng)?wèi)?yīng)該聽(tīng)到的 *聽(tīng)想聽(tīng)卻聽(tīng)不到的 *聽(tīng)不想聽(tīng)到的 少說(shuō)話、多體驗(yàn) 保持中立 適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同及贊美 發(fā)問(wèn) 我這樣講您覺(jué)得清楚嗎？（暗示） 您覺(jué)得怎么樣？（引起對(duì)方發(fā)問(wèn)） 您說(shuō)是嗎？（拉近距離） 五部促成法 您的選擇 …… 商品標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 您對(duì) …… 標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？ 為什么您覺(jué)得 …… 很重要？ 如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會(huì)不會(huì) …… ？ 太好了！我們什么時(shí)候 …… ？ 促成時(shí)機(jī)與訊號(hào)的把握 隨時(shí)隨地 客戶變得認(rèn)真并詢問(wèn)詳情 客戶問(wèn)及產(chǎn)品的功能及公司的信譽(yù) 有特定的肢體語(yǔ)言 客戶向其他人征求
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