房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(全套)-文庫吧在線文庫
【正文】 一個(gè)誠懇的態(tài)度大過廣告對你的幫助 得到你想得到東西的最好辦法是幫助別人得到他想得到的東西 人們知道你關(guān)心他的時(shí)候，他才會(huì)關(guān)心你所想要的東西 你的收入永遠(yuǎn)和你的貢獻(xiàn)大致相等 銷售溝通實(shí)戰(zhàn) 銷售中的 12個(gè)錯(cuò)誤 準(zhǔn)備不充分 唱獨(dú)角戲 沒有當(dāng)好聽眾 判斷得太多 講話不中聽 提問后還講一通道理 銷售中的 12個(gè)錯(cuò)誤 說錯(cuò)名字 套話太多 語言有缺陷 太以自我為中心 1注意力不夠集中 1缺乏贊美 應(yīng)答顧客批評的原則 保持鎮(zhèn)定，實(shí)事求是 滿懷興趣，一直聽完 應(yīng)答前要思考，找機(jī)會(huì)反問 努力弄清對方的愿望 回答問題簡潔詳實(shí)、控制好情緒 應(yīng)對顧客的反對意見 反問法 *什么原因使您不接受我的介紹？ *您是怎么看的？ *您是拿什么和這個(gè)價(jià)格作比較？ 應(yīng)對顧客的反對意見 “是的 但是”表達(dá)法 *這我承認(rèn)，只是 …… *當(dāng)然，不過么 …… *說得很有道理，可您考慮過 ……沒有？ 應(yīng)對顧客的反對意見 利弊比較法 *這個(gè)缺點(diǎn)我們已經(jīng)考慮到了，只是請您注意以下三個(gè)優(yōu)點(diǎn) …… *價(jià)格是高了一點(diǎn)，但是這個(gè)產(chǎn)品的新功能的確有明顯的優(yōu)勢 …… 應(yīng)對顧客的反對意見 先發(fā)制人法 *您可能會(huì)認(rèn)為 …… *您好像對這些事實(shí)有點(diǎn)懷疑，不過 …… 應(yīng)對顧客的反對意見 打破堅(jiān)冰法 *您覺得怎么樣？ *您能不能對此發(fā)表一些看法？ 應(yīng)對顧客的反對意見 自問自答法 *您提出了一個(gè) …… 的問題，一個(gè) …… 的問題，這個(gè)問題是 …… 應(yīng)對顧客的反對意見 乘除法 *增加這個(gè) …… 您每天只多花 …… 應(yīng)對顧客的反對意見 回馬槍法 *您覺得 …… 真是這樣嗎？ *您認(rèn)為 …… 的確是對的嗎？ 應(yīng)對顧客的反對意見 步步緊逼法 *您不說話，我能不能看作是同意我的意見呢？ *除了這個(gè)以外，還有沒有別的反對我的說法和理由？ 應(yīng)對顧客的反對意見 緩兵法 *能允許我等一會(huì)再回答這個(gè)問題嗎？ *能允許我把您的問題記下來嗎？ 應(yīng)對顧客的反對意見 1轉(zhuǎn)移話題法 *另一方面我們還必須對下列要點(diǎn)進(jìn)行討論 *另一方面您也可以從下面幾點(diǎn)出發(fā)來考慮 應(yīng)對顧客的反對意見 1打開天窗法 *在什么條件下您準(zhǔn)備買我們的產(chǎn)品？ *我該怎么做才能使您相信我們的產(chǎn)品？ 價(jià)格策略 與日常開支作比較（熟悉） 分別報(bào)價(jià)（拆分） 化整為零（單位） 激勵(lì)顧客（信心） 與昂貴的產(chǎn)品比較（實(shí)用） 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量（性價(jià)比） 價(jià)格策略 售后服務(wù) 休克法（其實(shí)應(yīng)該更高） 提問討教（反問） 影響潛意識(shí)（特別就會(huì)高價(jià)） 1只提差價(jià)（多付 …… 就能） 1夾心包裝（優(yōu)惠） 提問 獲取信息 *您認(rèn)為怎樣？ *您覺得我們的產(chǎn)品如何？ 提問 二選一 *您是要 …… 還是 …… 提問 建議 *您不也是這個(gè)觀點(diǎn)嗎？ *這樣不是更好嗎？ 提問 誘導(dǎo) *您 …… （答案）？ 提問 反問 *您為什么認(rèn)為 …… ？ *如果您遇到 …… 會(huì)怎樣？ 提問 背景問題 *是什么原因 …… 使您 …… ？ 提問 挑戰(zhàn) *您怎么會(huì) …… 這樣呢？ 提問 駕馭或確認(rèn) *您贊同我的觀點(diǎn)嗎？ *您還有問題嗎？ 提問 創(chuàng)造“是” *您說是嗎？ 促成 戰(zhàn)爭的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 促成是什么 取得購買意愿 簽約 交費(fèi) 促成的要素 引起強(qiáng)烈的購買欲望 信任你 需要你的服務(wù) 你所推銷的是必需品 明白你所表達(dá)的 合理的費(fèi)用 強(qiáng)烈的企圖心 必有的促成動(dòng)作 作好面對拒絕和繼續(xù)推銷的準(zhǔn)備 熱忱 促成的五大原理 間接同意 激勵(lì) 找出拒絕的理由 費(fèi)用的安排 利益摘要 促成技巧 推定同意 第三方故事法 總結(jié) 次要點(diǎn) “ T”字法 聆聽 三只耳朵 *聽?wèi)?yīng)該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的 少說話、多體驗(yàn) 保持中立 適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同及贊美 發(fā)問 我這樣講您覺得清楚嗎？（暗示） 您覺得怎么樣？（引起對方發(fā)問） 您說是嗎？（拉近距離） 五部促成法 您的選擇 …… 商品標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 您對 …… 標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？ 為什么您覺得 …… 很重要？ 如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會(huì)不會(huì) …… ？ 太好了！我們什么時(shí)候 …… ？ 促成時(shí)機(jī)與訊號(hào)的把握 隨時(shí)隨地 客戶變得認(rèn)真并詢問詳情 客戶問及產(chǎn)品的功能及公司的信譽(yù) 有特定的肢體語言 客戶向其他人征求
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