房地產(chǎn)銷售培訓(全套)-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 9日星期四 下午 9時 36分 9秒 21:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 9日星期四 9時 36分 9秒 21:36:099 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:0921:36Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 觸發(fā)情感的 7大利器 自我價值的肯定 —— 人都喜歡被贊揚 權(quán)利欲 —— 人都喜歡權(quán)利 利潤 —— 最有利的情感觸發(fā)器 保障 —— 所有人都需要 想贏 —— 人天生好勝 地位 —— 人都想與眾不同 自我提高 —— 人人都想超過別人 客戶的期待 只要告訴我重點就可以了 我要一位有道德的行銷人員 給我一個理由，為什么這商品最適合我 證明給我看 讓我知道我并不孤單 給我看客戶滿意實例 向我證明價格是合理的 告訴我最好的購買方式 客戶的期待 給我機會最后決定，提供幾個選擇 強化我的決定 1不要和我爭辯 1別把我搞糊涂了 1不要告訴我負面的事 1不要用瞧不起的語氣和我說話 1不要說是我錯了 1我說話的時候，注意聽 客戶的期待 1讓我覺得自己很特別 ] 1讓我笑 1對我的職業(yè)表示一點興趣 說話要真誠 2不要強迫我購買 2及時送貨 2幫助我購買，不要出賣我 2告訴我會得到怎樣的服務 啟動顧客的心動鈕 提出“重要性”問題 提出你認為重要的問題 以高明的方式問問題 問客戶心動的問題 以假設的方式提問 尋找潛在顧客 漏斗模型 姓名 準客戶開拓 約訪 接洽 收集客戶資料 尋找購買點 方案設計 方案說明 送貨 售后服務 轉(zhuǎn)介紹 漏斗理論 由頂部進入的是準客戶 由底部出來的是客戶 從頂部到底部，流失率為十分之九 市場是什么 地理上的市場 社會上的市場 職業(yè)上的市場 文化上的市場 商品區(qū)隔上的市場 準客戶來源 準客戶來源有哪些？ 從哪些渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的準客戶？ 準客戶的指標 你的家人 你的朋友 與你有生意往來的人 認識你的人 你認識的第三者能影響的人 介紹給你的人 客戶介紹給你的人 來自周邊服務的人 來自直接郵寄接近法的人 來自名單上的人 來自報章上的人 直沖法來的人 容易 困難 準客戶追蹤 記錄每位準客戶的資料，以便了解： *有效來源 *成功率 保持準客戶的數(shù)量 成功者常保持佳績 偵探式開拓 姓名、出生日期、年齡、配偶姓名及年齡、子女姓名、年齡及性別 公司地址、類型、前景、職位、收入、住址、教育背景、過去經(jīng)歷、個人嗜好、有何擅長、社交范圍、主要人際關系、性格類型、個人信仰 思考：什么是引起客戶動機的最好方法？ 養(yǎng)成開拓準客戶的習慣 取得名單 篩選資格 記錄資料 獲得推薦 排除“假蛋” 轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法 詢問的時機 詢問的方式 追蹤的方式 追蹤的時機 朋友是互惠的 你要付錢給他的人 專業(yè)人士 有共同興趣的人 同學 過去的同事 配偶、親戚認識的人 六步驟準客戶開拓法 取得認同 提供姓名或范圍 資格確認 詢問是否還有其他人選 準確鎖定 重復以上步驟 三步驟促成法 描述你進行準客戶開拓的過程 試探 總結(jié)并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性 轉(zhuǎn)介紹的重要性 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 從業(yè)時間 轉(zhuǎn)介紹拒絕處理 找出原因 重拾認同肯定 描述理想的準客戶及你計劃運用的介紹方式 轉(zhuǎn)介紹心理學 如果我未經(jīng)許可就進行詢問，可能會危機到彼此的關系。 購買心理流程 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足 購買的動機 合理的購物動機 帶感情色彩的購物動機 生活方式 客戶購買的房產(chǎn)，最終指向的還是一個飲食起居的場所、一個溫馨的家的夢想、一個交際的平臺、一種身份的象征、一個財富的注解、一個審美趣味的符號。 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測量的一切，它回答“是什么”。 真正的拒絕理由 營銷員的信心不足 本能的反應 對商品不了解 對營銷員不信任 對公司不信任 資金不足 自己拿不定主意 無購買決定權(quán) 想和別的公司比較 如何處理拒絕 直接法 虛應反擊法 直接擊退法 轉(zhuǎn)移法 故事舉例法 反問法 預防法 二選一法 隨機應變 拖延 —— 主動出擊，坦誠相待
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