房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(全套)(文件)
【正文】 提問(wèn) 挑戰(zhàn) *您怎么會(huì) …… 這樣呢？ 提問(wèn) 駕馭或確認(rèn) *您贊同我的觀點(diǎn)嗎？ *您還有問(wèn)題嗎？ 提問(wèn) 創(chuàng)造“是” *您說(shuō)是嗎？ 促成 戰(zhàn)爭(zhēng)的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 促成是什么 取得購(gòu)買意愿 簽約 交費(fèi) 促成的要素 引起強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望 信任你 需要你的服務(wù) 你所推銷的是必需品 明白你所表達(dá)的 合理的費(fèi)用 強(qiáng)烈的企圖心 必有的促成動(dòng)作 作好面對(duì)拒絕和繼續(xù)推銷的準(zhǔn)備 熱忱 促成的五大原理 間接同意 激勵(lì) 找出拒絕的理由 費(fèi)用的安排 利益摘要 促成技巧 推定同意 第三方故事法 總結(jié) 次要點(diǎn) “ T”字法 聆聽 三只耳朵 *聽?wèi)?yīng)該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的 少說(shuō)話、多體驗(yàn) 保持中立 適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同及贊美 發(fā)問(wèn) 我這樣講您覺得清楚嗎？（暗示） 您覺得怎么樣？（引起對(duì)方發(fā)問(wèn)） 您說(shuō)是嗎？（拉近距離） 五部促成法 您的選擇 …… 商品標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 您對(duì) …… 標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？ 為什么您覺得 …… 很重要？ 如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會(huì)不會(huì) …… ？ 太好了！我們什么時(shí)候 …… ？ 促成時(shí)機(jī)與訊號(hào)的把握 隨時(shí)隨地 客戶變得認(rèn)真并詢問(wèn)詳情 客戶問(wèn)及產(chǎn)品的功能及公司的信譽(yù) 有特定的肢體語(yǔ)言 客戶向其他人征求意見 客戶急于問(wèn)價(jià) 談話達(dá)到高潮 客戶向營(yíng)銷員表示友好 客戶開始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 注意事項(xiàng) 促成簽約 （沉默時(shí)間 —— 廣告時(shí)間） 簽約時(shí)期 （轉(zhuǎn)移注意力） 基本概念 拒絕是成交的開始 客戶拒絕的真正原因是你還沒有說(shuō)服我 客戶拒絕的借口 我要考慮、考慮 沒錢 不需要 沒興趣 不著急 不相信 求證客戶拒絕原因 仔細(xì)聽客戶的反對(duì)理由，判別如果是借口，用導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)。 21:36:0921:36:0921:363/9/2023 9:36:09 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時(shí) 36分 9秒 21:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時(shí) 36分 9秒 下午 9時(shí) 36分 21:36: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:36:0921:36:0921:36Thursday, March 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時(shí) 36分 :36March 9, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:36:0921:36:0921:363/9/2023 9:36:09 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:0921:36:09March 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 36分 9秒 下午 9時(shí) 36分 21:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 36分 :36March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:36:0921:36:0921:36Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 36分 9秒 下午 9時(shí) 36分 21:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時(shí) 36分 9秒 21:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:36:0921:36:0921:363/9/2023 9:36:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時(shí) 36分 :36March 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:36:0921:36:0921:36Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 真正的拒絕理由 營(yíng)銷員的信心不足 本能的反應(yīng) 對(duì)商品不了解 對(duì)營(yíng)銷員不信任 對(duì)公司不信任 資金不足 自己拿不定主意 無(wú)購(gòu)買決定權(quán) 想和別的公司比較 如何處理拒絕 直接法 虛應(yīng)反擊法 直接擊退法 轉(zhuǎn)移法 故事舉例法 反問(wèn)法 預(yù)防法 二選一法 隨機(jī)應(yīng)變 拖延 —— 主動(dòng)出擊，坦誠(chéng)相待 借口 —— 不用回答 偏見 —— 提供資料 惡意 —— 不卑不亢 了解情況需求 —— 正面回答 自我表現(xiàn) —— 傾聽 最后的異議 —— 強(qiáng)調(diào)利益 銷售成功的秘訣 用心
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