【正文】 認真學習，確實了解及熟讀所有資料。 – 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 – 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 ? 銷售現(xiàn)場問題及處理 ? 未做客戶追蹤 – 原因： – 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 – 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 ? 銷售現(xiàn)場問題及處理 ? 不善于運用現(xiàn)場道具 – 原因： – 不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 – 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。顯然，隨著聯(lián)系方式和聯(lián)系能力的不同，實現(xiàn)個人期望的機遇將產(chǎn)生明顯的區(qū)別。 ? 目標設(shè)定符合 SMART原則，要有具體實施步驟和計劃。 – 室外現(xiàn)場布臵：大型背景板舞臺、音響、紅地毯、鮮花 – 通道：通道兩邊設(shè)臵特色路牌、綠值、鮮花 ? 場內(nèi)布臵： ? 根據(jù)環(huán)境搭配符合其活動氛圍的軟裝飾。 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產(chǎn)銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產(chǎn)營銷團隊建設(shè)和管理 七． 開盤現(xiàn)場控制與管理 八． 客戶服務(wù)精細化管理 ? 客戶服務(wù)理念和價值 ? 轉(zhuǎn)換營銷理念 ? 從 4PS（產(chǎn)品 Product、價格 Price、地點 Place和促銷 Promotion）到 4CS（顧客需要和欲望 Customer needs and wants、對顧客的成本 Cost to the customer、便利 Convenience和溝通 Communication） ? 當一個公司通過以客戶為中心而不是以產(chǎn)品為中心樹立品牌時，品牌才會有長久的生命力。 ? 從產(chǎn)品競爭看：產(chǎn)品優(yōu)勢需要研發(fā)過程和施工過程的高投入和多年開發(fā)經(jīng)驗的積累。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:5513:20:55March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 9日星期四 1時 20分 55秒 13:20:559 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :20:5513:20Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 1時 20分 55秒 13:20:559 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 1時 20分 55秒 13:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:5513:20Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 1時 20分 55秒 13:20:559 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:5513:20:55March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :20:5513:20Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。搞好客戶管理及服務(wù)也是開發(fā)商成本控制的重要方面。 ? 客戶服務(wù)理念和價值 ? 作為傳統(tǒng)行業(yè)中的新興企業(yè) 房地產(chǎn)開發(fā)商來說，也在發(fā)展變化過程經(jīng)歷了營銷競爭、產(chǎn)品競爭和服務(wù)競爭的三個階段。 ? 有效控制開盤現(xiàn)場及問題處理 ? 現(xiàn)場問題處理 – 內(nèi)場問題：交定處準備 3臺以上 POS機， 2人收款，提前通知客戶盡量帶卡；簽約處 3－ 4人負責簽約， 2人負責審核，等待簽約客戶由水吧提供飲料、點心。 ? 營銷團隊管理 ? 激勵的四種手段 ? 物質(zhì)激勵 — 薪酬、提成 ? 精神激勵 — 給于信心、減壓、支持、幫助 ? 升遷激勵 — 職位升遷、職務(wù)升遷 ? 榮譽激勵 — 授予稱號、給予旅游、培訓、參觀機會 激勵手段與制度要關(guān)注：尊重、成長、成就、榮譽、提升、人際和諧、團隊氛圍 ? 營銷團隊管理 ? 因人而異的管理 ? 獵犬：重點培養(yǎng)，多給予機會 ? 野狼：用其長處，重點引導其價值觀和團隊合作意識 ? 小白兔：培養(yǎng)其技術(shù)和知識，幫助提升業(yè)績 ? 豬：淘汰 團隊協(xié)作 個人業(yè)績 獵犬 野狼 小白兔 豬 ? 營銷團隊管理 ? 性格不同人的管理 ? 紅色性格特質(zhì)：多鼓勵和激勵，引導其關(guān)注目標，多提醒他語言的失誤，尤其是不要夸?？?； ? 藍色性格特質(zhì)：認同他的想法，鼓勵他語言能力，幫助改善溝通技巧； ? 黃色性格特質(zhì)：可以給予壓力，幫助他改善人際關(guān)系； ? 綠色性格特質(zhì)：幫助他認清目標和任務(wù)，協(xié)助他完成一些工作和下決定和判斷 ? 營銷團隊的成長 ? 教育 ? 工作價值觀 ? 企業(yè)文化 ? 企業(yè)精神 ? 精神團隊 ? 合作意識 ? 培訓 – 企業(yè)制度 – 專業(yè)知識 – 行業(yè)知識 – 市場知識 – 其它知識 ? 營銷團隊的成長 ? 訓練 ? 職業(yè)素養(yǎng)（職業(yè)心態(tài)、職業(yè)形象、職業(yè)禮儀、職業(yè)習慣…… ） ? 職業(yè)技能（溝通技能、時間管理、計劃與報告、自我管理和自我學習技能、交際技能 …… ） ? 工作習慣 ? 營銷團隊的成長 ? 技能（技巧） ? 知識 ? 態(tài)度 效果 = （技能 + 知識） 態(tài)度 ? 營銷團隊的成長 ? 團隊成員的傳、幫、帶： – 傳 —— 傳授技能、知識 – 幫 —— 幫助完成一定困難的案子，幫助他們解決心態(tài)問題 – 帶 —— 帶一遍，做一遍，總結(jié)一遍 招開定期的項目會議和客戶分析會議，總結(jié)工作開展過程中的優(yōu)缺點；分析目前進行的案子，通過團隊頭腦風暴拿出可行的設(shè)計方案。 營銷渠道必須不斷地管理和維護 ? 客戶分類管理 認同 能力 A B C D ? 客戶 ABC分類法 ? A類客戶，認同本項目、有購買能力和意愿；重點跟進； ? B類客戶，對本項目認同度底，有購買能力和意愿，需求努力引導 ? C類客戶，對本項目認同度高，但購買能力較低，可以跟進 ? D類客戶，即無能力即不認同，待開發(fā) ? 客戶分類與篩選管理 ? 復合條件篩選 條件 限購政策 價格承受 交通 配套 學區(qū) 面積 戶型 折扣 符合 不符 ? 客戶動態(tài)分析與管理 ? 客戶動態(tài)分析與管理 – 當項目在開發(fā)和銷售過程中，由于周邊配套、環(huán)境和區(qū)域成熟度，和項目自身條件的成熟，以及客戶對項目認同度逐步增加，同時客戶類別和結(jié)構(gòu)也將會發(fā)生變化； – 項目開發(fā)越到后期、客戶的類型越復雜和多樣性； – 開發(fā)體量較大項目，在開發(fā)不同類型產(chǎn)品時客戶結(jié)構(gòu)也將發(fā)生變； – 所以要根據(jù)不同時期、不同產(chǎn)品學會動態(tài)分析和管理客戶 ? 客戶跟進目的與意義 ? 成功的銷售不是一蹴而就的 – 80%以上的成功銷售都是在多次接觸和跟進后客戶才成功的 ? 客戶跟進如萬米長跑，要堅持與耐力（耐心） – 房地產(chǎn)是一個大宗商品，多數(shù)的時候客戶需要長期考查與考慮； – 購買房產(chǎn)物業(yè)是一個家庭的集體決策的過程，決策人員要征詢家庭成員意見； – 讓客戶充分考慮和比較，更有利銷售和持續(xù)銷售。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。 – 解決： – 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 – 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 – 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 – 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核。 – 為個別別有用心的客戶所誘導。 – 多講多練，不斷修正自己的促詞。 – 對競爭樓盤不了解。 ? 銷售中期：脈沖式銷售 ? 銷售中期是成交量最大時期，且銷售價位也處在獲利最大階段，特別是對于多期銷售的樓盤來說，這個時期會進入一種脈沖銷售的狀態(tài) ? 由于往往是多期產(chǎn)品共同發(fā)售，所以中期操作的重心，在于注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略 ? 尾盤階段：榨取利潤 – 如同第一部分所分析的，尾盤階段就是榨取利潤的階段，這個階段的核心問題是價格。 ? 銷售動線規(guī)劃設(shè)計 ? 內(nèi)部銷售動線規(guī)劃設(shè)計 – 車輛進入項目到停車場