【正文】 需求明確 致歡迎詞 客戶信息詢問 選擇針對(duì)性講解 講解項(xiàng)目觀察反應(yīng) 解答提問 沿路解講 樣版房體驗(yàn)解講 詢問感覺回答提問 明確需求 引導(dǎo)需求 禮貌送行 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ? 客戶大定流程 客戶進(jìn)門/客戶接待 客戶挑選房源 內(nèi)網(wǎng)中輸入下定客戶完整信息 大定 開具定金付款單 客戶支付定金 銷售系統(tǒng)收款登記 翻外網(wǎng) 審核外網(wǎng)定金合同內(nèi)容 客戶及開展商（公司指定專人）網(wǎng)上合同確認(rèn) 打印定金合同及補(bǔ)充協(xié)議 客戶簽署定金合同及補(bǔ)充協(xié)議、簽約須知 銷售定單文件資料歸檔至案場助理 ? 客戶簽約流程 客戶進(jìn)門 核對(duì)簽約資料 簽約信息登記 網(wǎng)上大定轉(zhuǎn)簽約 開具房款付款單 客戶支付首付款 銷售平臺(tái)收款登記 翻外網(wǎng) 客戶及開發(fā)商（公司指定專人）網(wǎng)上合同確認(rèn) 網(wǎng)上預(yù)售合同打印 客戶簽署預(yù)售合同 復(fù)印客戶資料及預(yù)售合同 備案登記材料是否齊全 移交準(zhǔn)備 留存 送客 Yes No ? 客戶簽約注意事項(xiàng) ? 客戶前來簽約 ,首先應(yīng)要求客戶出示 《 定金合同 》《 定金合同補(bǔ)充協(xié)議 》 ，并檢查是否攜帶 《 簽約須知 》 中的所有文件及物件。 ? 具體到樓盤的展示包裝，便是通過設(shè)計(jì)制作，以外部、現(xiàn)場以及物料展示為載體，通過恰到好處的色彩配臵、設(shè)計(jì)尺度、平面布臵等種種來達(dá)到有計(jì)劃、有目的地將樓盤本身的相關(guān)信息如案名、咨詢電話、賣點(diǎn)、形象氣質(zhì)、以及產(chǎn)品特性等種種傳達(dá)給市場客戶，并使客戶接受展示包裝信息的過程。 ? 售樓中心的功能 ? 一個(gè)完整優(yōu)秀的售樓中心包括五大功能 – 開發(fā)商實(shí)力品牌和實(shí)力展現(xiàn) – 項(xiàng)目（產(chǎn)品）展示、體驗(yàn) – 客戶接待、銷售 – 客戶簽約、辦理手續(xù) – 客戶休息、觀賞、娛樂 ? 售樓中心的功能 ? 優(yōu)秀的售樓中心擁有三大功能區(qū)域 ? 核心功能區(qū)域 ? 接待、展示、洽談、簽約、 材料展示 ? 提升功能區(qū)域 – 水吧、放映、休閑、兒童游戲 ? 輔功能力區(qū)域 – 辦公、財(cái)務(wù)、手洗間、儲(chǔ)物 ? 外部能力區(qū)域 – 景觀綠化、停車場、精神堡壘 ? 售樓中心規(guī)劃與布局 售樓中心功能分區(qū)動(dòng)布局： 出入口 接待區(qū) 景觀 VIP座席 普通座席 區(qū)域沙盤 水吧 戶型沙盤 示范區(qū)： 設(shè)備及工料 展示區(qū) 贈(zèng)送資料 簽約區(qū) （視售樓處面積大小而定） 兒童區(qū) 衛(wèi)生間 停車場 ? 售樓中心氛圍營造 ? 售樓中心整體布局要營造出別出心裁的“通感營銷”的氛圍，即將感覺、視覺、聽覺、嗅覺、味覺融為一體打客戶一網(wǎng)打盡。 ? 銷售現(xiàn)場是銷售活動(dòng)的中心，未來的產(chǎn)品展示、銷售談判、成交簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。房地產(chǎn)案場管理 與銷售團(tuán)隊(duì)管理 講師：李豪 2023/08/2408/25 目錄 一． 售樓中心作用與布局 二． 售樓中心日常管理制度 三． 銷售流程與簽約流程 四． 房地產(chǎn)銷售管理與控制 五． 客戶開拓和管理 六． 房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 七． 開盤現(xiàn)場控制與管理 八． 客戶服務(wù)精細(xì)化管理 ? 售樓中心的作用 ? 售樓處是項(xiàng)目形象的一個(gè)重要展示場所，也是一個(gè)重要的、獨(dú)特廣告載體。因此做好工地周邊和接待中心的包裝，以給客戶留下深刻的印象，是爭取客戶在第一時(shí)間成交的重要手段。 ? 隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認(rèn)識(shí)到銷售現(xiàn)場的重要：人性化的現(xiàn)場設(shè)計(jì)包裝影響著消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的信心，同時(shí)促成銷售成交。 ? 感覺營銷： ? 視覺營銷： ? 聽覺營銷： ? 嗅覺營銷： ? 味覺營銷： ? 售樓中心各功能區(qū)域布局 售樓中心入口外部： ? 景觀綠化區(qū) ? 停車場地 ? 精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外 POP ? 售樓中心各功能區(qū)域布局 接待中心內(nèi)部 ? 模型區(qū) ? 洽談區(qū) ? 銷控區(qū) ? 簽約區(qū) ? 辦公區(qū)域（專案及專案助理辦公室、財(cái)務(wù)室、其他辦公室、會(huì)議室） ? 財(cái)務(wù)室 ? 售樓中心各功能區(qū)域布局 接待中心內(nèi)部 ? 音像展示廳 ? 水吧 ? 衛(wèi)生間 ? 休閑區(qū) ? 材料展示區(qū) ? 售樓中心精細(xì)化包裝 ? 理解展示包裝 ? 廣義來講 ,展示包裝是一個(gè)有著豐富內(nèi)容，涉及廣泛領(lǐng)域并隨著時(shí)代發(fā)展而不斷充實(shí)其內(nèi)涵的課題 ；從展示包裝的角度而言，目的并不是展示包裝本身，而是通過設(shè)計(jì)，運(yùn)用空間規(guī)劃、平面布臵、燈光控制、色彩配臵以及各種組織策劃，有計(jì)劃、有目的、符合邏輯地將展示的內(nèi)容展現(xiàn)給觀眾，并力求使觀眾接受展示包裝計(jì)劃傳達(dá)的信息。 ? 售樓中心精細(xì)化包裝 展示包裝構(gòu)成要素 外部展示 現(xiàn)場展示 物料展示 戶外廣告 樓體燈光字 /條幅 形象墻 報(bào)版、 LED（電子顯示屏） 售樓處 大堂 看樓通道、樣板房 園林 樓書、折頁 紙袋、水杯 戶型單張 臵業(yè)計(jì)劃 策略一： 抓住主題、無限放大 此種策略是在深入挖掘項(xiàng)目特質(zhì)，找出項(xiàng)目最大并為客戶接受“賣點(diǎn)”的基礎(chǔ)上，對(duì)“賣點(diǎn)”予以放大，集中加以宣傳； 策略二： 展示形象吻合項(xiàng)目定位 此種策略要求項(xiàng)目展示包裝符合項(xiàng)目定位，尤其吻合客戶定位，在深入挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，迎合甚至超出客戶的預(yù)期； 包裝展示策略 ? 售樓中心精細(xì)化包裝 策略三： 展示形象高于定位 此種策略要求項(xiàng)目展示包裝在符合項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，在營銷過程中因地、因時(shí)臵宜的準(zhǔn)確把握市場發(fā)展走勢，對(duì)展示包裝進(jìn)行提升，高于最初定位，并最終達(dá)到使整個(gè)項(xiàng)目在市場上的形象逐步爬升的過程； 策略四： 突出展示中的細(xì)節(jié)品質(zhì) 此種策略在展示包裝的過程中，注意細(xì)節(jié)上的品質(zhì)展示，在做好持續(xù)性包裝的同時(shí)，不斷的賦予展示包裝新內(nèi)涵； 包裝展示策略 ? 售樓中心精細(xì)化包裝 ? 銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì) 前往售樓中心 抵達(dá)（停車） 接待 項(xiàng)目區(qū)位介紹 品牌展示 產(chǎn)品介紹 樣版房體驗(yàn) 洽談 ? 銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 外部交通規(guī)劃 – 售樓中心選址或方位時(shí)，考慮選擇靠近主次干道和靠近項(xiàng)目大門口； – 引導(dǎo)客戶的交通路線盡量以直線道路、主次干道為主； – 接近項(xiàng)目 1－ 3公里的四個(gè)方向主次干道設(shè)立交通指示牌； – 按近項(xiàng)目 500－ 1000米的周邊道路上設(shè)立形象指示牌。 ? 簽約后應(yīng)重點(diǎn)審核購房合同：蓋騎縫章、公章、法人章等，審核客戶簽字及簽字頁的內(nèi)容； ? 備案登記、貸款資料準(zhǔn)備要求：購房合同、身份證復(fù)印件、戶口簿、收入證明等貸款資料裝入 《 客戶資料檔案袋 》，并在檔案袋的明細(xì)表上注明當(dāng)日收交的資料內(nèi)容，如有缺件應(yīng)注明客戶須提交的時(shí)間； ? 客戶簽約注意事項(xiàng) ? 復(fù)印合同主要頁（合同代碼、購房人姓名、購買樓室號(hào)、購買金額、付款方式、簽字頁）； ? 所有合同條款的修改必須經(jīng)開發(fā)商同意，在合同的修改頁須有發(fā)展商的合同公章加蓋，視作其同意； ? 銷售人員有義務(wù)和責(zé)任完成簽約全過程并配合銀行簽定貸款合同，督促客戶交齊所有貸款資料。所以我們強(qiáng)調(diào)開盤銷售要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量成交，這需要通過造勢來實(shí)現(xiàn)。 ? 市場看好的時(shí)候的應(yīng)對(duì)策略 ? 賣方市場、控盤提價(jià)、去蕪存菁、待價(jià)而沽 ? 控制放量和市場消化速度 ? 市場好的時(shí)候，消化速度也不應(yīng)大幅超出原有水平，否則損失的就是利潤率 ? 控制影響力產(chǎn)品，釋放形象產(chǎn)品 ? 影響力產(chǎn)品是在項(xiàng)目低谷階段吸引目標(biāo)客戶之用，提價(jià)階段重點(diǎn)銷售的是求質(zhì)不求量的標(biāo)桿產(chǎn)品 ? 控制現(xiàn)房產(chǎn)品，釋