【正文】 %直投 派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶縱向和橫向的結(jié)合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果）?水平象限代表時間跨度數(shù)量時間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò) 活動客戶資源報(bào)紙?紅色代表來電線?灰色代表來人線總戶數(shù) 10 幢 800 套 80000 平米首批推出計(jì)劃A 2 幢 160 套 16000 平米B 3 幢 240 套 24000 平米C 4 幢 320 套 32023 平米客戶積累情況 　　 來訪 　 意向 　 認(rèn)籌 　A 839 組 699 組 304 組B 1259 組 1049 組 456 組C 1678 組 1398 組 608 組客戶積累與推案關(guān)系表設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)：錯誤的觀念： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。如：聯(lián)排、小高層、多層。動態(tài)展示模型與裱板需闡述的信息?；幽Ｐ蛥^(qū)和洽談區(qū)? 普通來訪客戶在該區(qū)域能夠完成所有講解及推薦動作。常規(guī)功能在一層：由模型，洽談區(qū)，電視墻（取代傳統(tǒng)裱板區(qū)）、控臺區(qū)、水吧、衛(wèi)生設(shè)施。并作為項(xiàng)目形象展示的主要空間場所在特殊空間規(guī)劃上，希望售樓處的高端外事活動（如政府領(lǐng)導(dǎo)參觀），客戶簽約活動。售樓處的規(guī)劃影響售樓處規(guī)劃的因素：產(chǎn)品的類型 項(xiàng)目的特點(diǎn) 永久建筑 /臨時建筑已有商鋪 /專門建設(shè)項(xiàng)目的定位客層的定位售樓處的功能分區(qū)常規(guī)分區(qū) 特殊分區(qū)1. 建材展示區(qū)2. 影音視聽區(qū)3. 貴賓接待區(qū)4. 兒童活動區(qū)5. 吧臺區(qū)售樓處的規(guī)劃客戶參觀動線的設(shè)計(jì)銷售動作流程規(guī)劃與售樓處空間的關(guān)系各功能空間的顯與藏在規(guī)劃中同時結(jié)合：售樓處的外觀售樓處門頭售樓處立面售樓處的指示系統(tǒng)案例 浦江華僑城面積：單層 350平米， 2層局部隔層結(jié)構(gòu)：全鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師：李偉明（臺灣）在售產(chǎn)品：聯(lián)排、院墅、院邸總價區(qū)間： 600萬、 1000萬、 1800萬客戶定位：私營業(yè)主、企業(yè)高管、高端投資人案例 布局輔助功能在二層：由貴賓廳兼影音廳，財(cái)務(wù)，售后，簽約。兒童游樂區(qū)：n 這是一種人性化的表現(xiàn)，也是很多賣場借鑒了國外商場，超市等營業(yè)場所的功能，專門開辟用于兒童活動的區(qū)域，便于父母可以有更多時間和精力了解項(xiàng)目。售樓處越來越多的開辟建材展示這一區(qū)域，通過圖文實(shí)樣等手段，豐富展示物品。其更多的希望通過感性的文字或畫面的表達(dá)來幫助客戶更多的感受到樓盤的特質(zhì)。更多的注重視覺沖擊對客戶的影響。視覺形象員工福利銷售工具為什么要講究售樓處售樓處的作用? 體現(xiàn)項(xiàng)目的特征，調(diào)性? 體現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)現(xiàn)能力及建設(shè)實(shí)力? 成為未來的社區(qū)標(biāo)志? 營造氣氛，促進(jìn)成交 我們從售樓處在市場出現(xiàn)的形式及位置來進(jìn)行分類，可以分為項(xiàng)目現(xiàn)場售樓中心、項(xiàng)目場地以外或異地臨時租用的售樓處、商場及房交會展區(qū)售樓處、網(wǎng)絡(luò)虛擬售樓處四大類。案 場 精 細(xì) 化管理項(xiàng) 目準(zhǔn) 備階 段的精 細(xì) 化管理111 售樓處的功能選擇及布局112 客戶組織 113 接待流程的設(shè)計(jì)售樓處的功能選擇及布局售樓處是樓盤展示形象（特別是工地沒有建設(shè)或工地建設(shè)中）整個樓盤的形象、需要表述的外部特征主要是靠售樓處進(jìn)行視覺的表達(dá)。售樓處是銷售團(tuán)隊(duì)長期工作的場所，提供一個舒適的工作環(huán)境，對于員工也是一種福利售樓處往往是認(rèn)籌，開盤，看房團(tuán)參觀等銷售行為的重要場所，售樓處的布局對于銷售動作的執(zhí)行會起到事半功倍的作用。現(xiàn)場售樓中心 會所售樓處臨街商鋪售樓處臨建售樓處外場售樓處 門市售樓處賓館售樓處展會、商場售樓處網(wǎng)上售樓處房交會商場展區(qū)售樓處售樓處的功能選擇及布局常規(guī)售樓處內(nèi)部所需要具備的功能概況 客戶洽談功能：n 洽談是最基本也是最原始的功能，從最早的一張座子， 34把椅子發(fā)展到組合沙發(fā) +茶幾的客廳布局模式，每一部的升級也是銷售模式改變的見證銷售接待及輪排功能：n 同洽談功能一樣，接待及輪排功能也是最原始的功能，一方面是客戶接待層面的，一方面是銷售管理層面的模型展示功能：n 隨著銷售方式及行為的進(jìn)步，各個開發(fā)商及銷售公司越來越重視項(xiàng)目的模型表現(xiàn)及模型區(qū)的展示功能。裱板展示功能：n 作為模型展示的輔助產(chǎn)物出現(xiàn)，由于模型雖然有很強(qiáng)的視覺沖擊力，并能具象的展現(xiàn)項(xiàng)目特征，但往往模型過于理性，裱板作為展示的輔助物而產(chǎn)品。建材功能展示區(qū)：n 隨著市場競爭的激烈，同時隨著建材設(shè)備的日漸升級，環(huán)保材料、節(jié)能材料、新材料、新工藝的運(yùn)用越來越多。具象的展示項(xiàng)目建材。貴賓接待 /視聽功能區(qū)n 這是在洽談區(qū)上的一種升級，在裝修定位上會更接近于會所包間的配置，甚至有些貴賓區(qū)配有專門的酒吧、雪茄吧、紅酒吧、影院等功能室內(nèi)樣板房n 有些項(xiàng)目現(xiàn)場工地不具備樣板房條件，或工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度間差異較大，會在售樓處內(nèi)建設(shè)樣板房。 4大區(qū)域構(gòu)成從總體上，售樓處 1層主要滿足客戶日常接待需求。放在相對封閉和單獨(dú)的空間進(jìn)行，減少與接待區(qū)的互擾。 6大區(qū)域構(gòu)成? 單體模型區(qū)? 規(guī)劃模型區(qū)? 普通洽談區(qū)同模型區(qū)、柜臺去、電視墻之間的聯(lián)系十分直接，便于客戶在此空間內(nèi)走動。動態(tài)顯示屏CF展示對比比例對比比例? 廣州富力某售樓處? 巨幅互動式顯示屏能夠直觀的表現(xiàn)項(xiàng)目的各類信息，包括區(qū)位，交通，配套等。? 可以借鑒的模型區(qū)布局方式? 總體模型和洽談區(qū)單體模型、總體模型、裱板區(qū)、洽談區(qū)規(guī)劃重點(diǎn)：? 模型區(qū)與裱板區(qū)互動關(guān)系密切? 單體模型應(yīng)對總體模型有放大或解釋作用? 洽談區(qū)與模型區(qū)應(yīng)靠近，便于客戶走動，避免多動線的相互干擾? 銷控區(qū)應(yīng)能整個鳥瞰模型區(qū)，裱板區(qū)，洽談區(qū)，能了解到現(xiàn)場狀況總體模型洽談區(qū) 洽談區(qū)洽談區(qū)裱板區(qū)辦公區(qū)域銷控區(qū)有問題的案例認(rèn)購區(qū)、水吧認(rèn)購區(qū)、開放簽約區(qū)、水吧規(guī)劃重點(diǎn)：n 開放簽約區(qū)可以設(shè)計(jì)成多用途區(qū)域n 可以設(shè)置為一個 “ 藏 ” 的區(qū)域n 簡單的動線使客戶能有安定感n 配合水吧的設(shè)置，能提高客戶的舒適感封閉簽約區(qū)、貴賓廳及內(nèi)部辦公區(qū)規(guī)劃重點(diǎn)：n 封閉簽約區(qū)的規(guī)劃有利于解決爭端客戶n 相對私密的區(qū)域，使客戶能與外界隔離，減少互擾n 貴賓區(qū)設(shè)置位置要能體現(xiàn)出身份感，同時內(nèi)部家具需考慮周到n 內(nèi)部辦公區(qū)往往簡單裝修，設(shè)計(jì)位置應(yīng)隱蔽，避免破壞售樓處整體調(diào)性? 貴賓區(qū)形同虛設(shè)? 如果作為簽約區(qū)，由太開放，且缺少相應(yīng)的隔斷有問題的案例? 售樓處導(dǎo)視系統(tǒng)導(dǎo)視系統(tǒng)規(guī)劃重點(diǎn)：n 如在非主干道路上的售樓處，應(yīng)特別注意導(dǎo)視系統(tǒng)的設(shè)置n 路口空曠地帶是設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的首選陣地n 導(dǎo)視系統(tǒng)需連貫，明了，易懂售樓處內(nèi)部動線規(guī)劃客戶進(jìn)場動線洽談區(qū)客戶動線銷售人員接待動線進(jìn)入簽約區(qū)動線進(jìn)入 2F貴賓區(qū)動線? 多動線避免干擾? 有顯露在外和空間? 也有私密交流的空間售樓處開盤空間運(yùn)用外場等候區(qū)選房區(qū)財(cái)務(wù)審核突發(fā)問題處理或作戰(zhàn)指揮部客戶組織客 戶組織項(xiàng)目開盤成功項(xiàng)目銷售成功火爆營銷紅盤排隊(duì)搶購目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織每個項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？開 盤 前， 進(jìn) 行有 計(jì) 劃的客 戶組織明確銷售目標(biāo)測算需求來訪量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶篩選擬定媒體覆蓋計(jì)劃測 算需求來 訪 量：? 依據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶的消費(fèi)習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)項(xiàng)目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值項(xiàng)目的定位 如：高端自住、投資，中檔改善型，低端保障型。 要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進(jìn)。因?yàn)殇N售流程是提高銷售率的保障。? 而銷售人員在于如何透過笑容，表達(dá)自己的誠意。? 笑的魅力有時比語言藝術(shù)還重要? 有些笑容、令人神往? 有些笑容、像蒙娜麗莎的微笑，充滿了迷? 有些笑容、帶有鄙視? 有些笑容、陰森恐怖? 有些笑容、充滿了挑戰(zhàn)意味而真正開朗的笑，就是從誠實(shí)中涌現(xiàn)的笑，對于萬人的愛心，發(fā)自想助人，想為別人奉獻(xiàn)，一無虛假的企盼中涌現(xiàn)的笑容。文字的技巧：? 現(xiàn)代社會順著通訊技術(shù)的進(jìn)步及發(fā)展，我們已經(jīng)習(xí)慣更多的用語言來表達(dá)感受，傳遞信息。學(xué)會用文字（書信）傳遞精神：? 書信表達(dá)了你的誠意，表達(dá)了你有異于其他銷售人員的信號。**總經(jīng)理鈞鑒： 感謝您百忙中抽空前來參觀，使我們有機(jī)會向您推薦本公司的項(xiàng)目，在短短的參觀及交談過程中，我們深深體會到您平易近人的態(tài)度及敬業(yè)精神，您領(lǐng)導(dǎo)一個龐大的企業(yè)，在商場上擁有極高的知名度，尤其您白手起家的精神，更令人肅然起敬，您的成功是必然的，因此能與您認(rèn)識是我們的榮幸。 關(guān)于 XX細(xì)節(jié)，有不明了的地方，我們可以進(jìn)一步再跟您聯(lián)絡(luò)與報(bào)告，務(wù)必讓您滿意，更希望您在 XXX項(xiàng)目購買的過程中能有保值、增值、通脹性的對抗。 敬祝 神采飛揚(yáng)書信（例）：昨天蒙您百忙之中抽空前來售樓處，不勝感激，雖然短短時間交談可以感受您對工作投入與提拔后進(jìn)之心，讓初入社會的我倍感溫暖，希望下次還能有向您請益的機(jī)會。短信（例）：交談的技巧：? 說話的時候發(fā)音正確，措辭得當(dāng)，是顯示你的教養(yǎng)程度? 反比例：說話的效果是與時間的長短成反比率關(guān)系的，沒有效果的話不必多說? 減少勞動，盡量夾進(jìn)具體例子? 以身體說話：用眼睛，用手，用肢體、用表情說話當(dāng)你渾身是勁，則此心必通，這是一種熱情專業(yè)，技術(shù)，能力加上熾烈的熱情? 變化自如，自己想強(qiáng)調(diào)的話，通常都會說的很慢? 如何積極認(rèn)定對方的價值，就成為對方歡迎與否以及交談起勁與否的關(guān)鍵? 你是不是集中精力傾聽對方說話流程可以幫助到什么：擴(kuò)大來人接待效率提升項(xiàng)目品質(zhì)更好更全面的展現(xiàn)產(chǎn)品力控制業(yè)務(wù)員執(zhí)行的節(jié)點(diǎn)刷選客戶促進(jìn)成交銷售流程流程的其他作用：用流程來管人用流程規(guī)范動作用流程控制質(zhì)量用流程控制細(xì)節(jié)輔助銷售管理都靈廣場美格菲會所景觀商業(yè)街 景觀商業(yè)街樣板區(qū)導(dǎo)游式的流程設(shè)計(jì)：? 注重對于各個展示面的表述? 標(biāo)準(zhǔn)化的對各個細(xì)節(jié)進(jìn)行闡述? 流程設(shè)計(jì)中強(qiáng)化社區(qū)特點(diǎn)— 以展示為目的浦江華僑城n 流程設(shè)計(jì)所解決的核心問題：來訪量巨大，但又必須符合項(xiàng)目體現(xiàn)服務(wù)的要求客戶跨度大，來訪客戶承受力水平差異大核心銷售團(tuán)隊(duì)人員有限，無法做到每客必陪同行或業(yè)內(nèi)參觀量巨大，且必須保證服務(wù)質(zhì)量星河灣的流程n 來電流程客戶來電 來電專員接聽? 了解渠道? 告知交通路線? 簡單了解需求? 告知參觀時間匯總資料至經(jīng)理? 統(tǒng)計(jì)總量? 分配至客戶經(jīng)理? 明確去電計(jì)劃資料至客戶經(jīng)理? 感謝致電? 了解客戶需求? 安排參觀時間星河灣的流程來電接聽環(huán)節(jié)進(jìn)行專人接聽的安排：解決電話不在銷售賣場內(nèi)的問題有效解放客戶經(jīng)理，使其不需兼顧電話接聽環(huán)節(jié)進(jìn)行客戶的初步篩選，對于承受能力很低的客戶，進(jìn)行分流先獲取客戶信息，在客戶經(jīng)理回電前， 有時間進(jìn)行客戶基礎(chǔ)情況的了解參觀時間的告知，能幫助銷售經(jīng)理了解近期來訪高峰， 并作出應(yīng)對準(zhǔn)備星河灣的流程n 來訪流程客戶來訪客戶經(jīng)