【正文】 理陪同介紹 實(shí)地參觀 洽談階段預(yù)約客戶? 由講解專(zhuān)員講解產(chǎn)品? 客戶經(jīng)理進(jìn)行補(bǔ)充? 了解客戶需求? 客戶經(jīng)理陪同? 進(jìn)行產(chǎn)品推薦? 客戶經(jīng)理深入洽談? 完成逼定動(dòng)作參觀客戶客戶專(zhuān)員進(jìn)行介紹 客戶專(zhuān)員帶領(lǐng)入園參觀非預(yù)約客戶客戶專(zhuān)員進(jìn)行介紹? 由講解專(zhuān)員講解產(chǎn)品? 銷(xiāo)售經(jīng)理安排人員接待? 了解客戶需求實(shí)地參觀? 客戶經(jīng)理或?qū)T陪同? 進(jìn)行產(chǎn)品推薦洽談階段? 客戶經(jīng)理深入洽談? 完成逼定動(dòng)作送客星河灣的流程來(lái)訪環(huán)節(jié)講解專(zhuān)員，客戶專(zhuān)員，客戶經(jīng)理的分工解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾做到不同性質(zhì)的來(lái)人，以不同的人員應(yīng)對(duì)強(qiáng)化管理項(xiàng)目信息介紹的關(guān)節(jié)，有效控制項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn)化客戶專(zhuān)員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位， 有效分擔(dān)客戶經(jīng)理的工作強(qiáng)度自由參觀的模式，簡(jiǎn)化各個(gè)環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)用工作人員的數(shù)量來(lái)進(jìn)行工作漏洞的彌補(bǔ)，隨時(shí)補(bǔ)位— 以流量接待為目的接力式的流程設(shè)計(jì)：? 注重各個(gè)節(jié)點(diǎn)的銜接? 注重各個(gè)節(jié)點(diǎn)的崗位設(shè)置? 各個(gè)展示點(diǎn)配置專(zhuān)人介紹浦東星河灣項(xiàng) 目準(zhǔn) 備階 段的精 細(xì) 化管理121 火爆營(yíng)銷(xiāo)122 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解讀技巧火爆營(yíng)銷(xiāo)定戰(zhàn)略擬戰(zhàn)術(shù)繳成果宣事跡總結(jié)經(jīng)驗(yàn)火爆營(yíng)銷(xiāo)是結(jié)果，銷(xiāo)售策劃是靈魂，銷(xiāo)售組織是核心火爆營(yíng)銷(xiāo)n 案例n 浦東星河灣浦 東 星河灣項(xiàng) 目概況p 地 塊 北至白 蓮涇 ，東 至 錦繡 路，西至中心河，南至浪水浜。p 其中小學(xué)和幼兒園 總 占地面 積約，建筑面 積約 ，商 業(yè)街 總 建面 ，超白金五星 級(jí) 酒店包括酒店、會(huì)所、體育 館 等。小學(xué) 幼兒園商業(yè)街超五星級(jí)酒店一期二期三期浦 東 星河灣產(chǎn) 品特征n 浦東星河灣一期推出戶型面積在 220600多平米之間，主力戶型面積都在200300多平米的大三房、大四房。匯 聚全球 頂級(jí)資 源的社交 場(chǎng) 所，為業(yè) 主搭建一個(gè)全面提升生活 質(zhì) 量、事 業(yè)發(fā) 展、自身修 為 的高端價(jià) 值 平臺(tái)。 。浦 東 星河灣 營(yíng)銷(xiāo) 面 臨 的 問(wèn)題 ：萬(wàn)人看星河灣n 核心營(yíng)銷(xiāo)策略n 解決來(lái)人問(wèn)題n 根據(jù)超高總價(jià)構(gòu)成的超高端公寓的轉(zhuǎn)定率，反算來(lái)訪需求客 戶組織 分解解決之道渠道 營(yíng)銷(xiāo)推廣 事件?50+250人的超級(jí)團(tuán)隊(duì)?京、滬、惠三地同步推介會(huì)?至少 100家資源機(jī)構(gòu)合作?100萬(wàn)高端數(shù)據(jù)積累?易居八大資源整合1個(gè)超級(jí)展示現(xiàn)場(chǎng)1個(gè)銷(xiāo)售基地（ ）易居 CRM銷(xiāo)售系統(tǒng)平臺(tái)支持?新聞炒作策略?第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作?廣告整合方案星河灣跨界招聘會(huì)大師杯馬球賽高爾夫巡回賽8月 8日核爆中國(guó)波士，傾城之夜中國(guó)高端地產(chǎn)峰會(huì)建國(guó)大業(yè)南中國(guó)啟動(dòng)儀式……四 維 模式n 事件p 首次登陸上海房展會(huì)p 星河灣跨界招聘會(huì)p 慈善晚宴p 胡潤(rùn)十周年p 大師杯馬球賽p 荷蘭銀行理財(cái)論壇p 高爾夫巡回賽p 奢雅品鑒晚宴p 8月 8日核爆p 中國(guó)波士，傾城之夜p 中國(guó)高端地產(chǎn)峰會(huì)p 建國(guó)大業(yè)南中國(guó)啟動(dòng)儀式p ……p 星河灣京、滬、惠三地同步推介會(huì)p 至少 100家資源機(jī)構(gòu)合作p 樂(lè)居會(huì) 100萬(wàn)高端數(shù)據(jù)積累p 易居系統(tǒng)資源整合n 渠道n 推廣p新聞炒作策略p第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作p50家主流媒體廣告整合方案n 推廣媒體推廣第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作新聞炒作五路攻勢(shì)廣告集中投放攻勢(shì)第一 財(cái)經(jīng)戰(zhàn) 略合作五 項(xiàng) 合作：l 全國(guó)高 爾 夫精英挑 戰(zhàn)賽l 波士堂三周年 慶 典l CBLA活 動(dòng) （中國(guó)最佳商 業(yè)領(lǐng) 袖）l 平面媒體投放（ 專(zhuān)題 + 硬廣）l 電視 廣播投放（高收 視 率 欄 目投放）第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作方案 由第一財(cái)經(jīng)主辦、易居中國(guó)作為全年合作伙伴、星河灣特約獻(xiàn)映的 2023年度高球盛事 ——“ 易居中國(guó) ?第一財(cái)經(jīng)商界精英高爾夫挑戰(zhàn)賽 ” 于 7月 3日在北京疊泉鄉(xiāng)村高爾夫俱樂(lè)部揮桿啟程。 CBLA廣告集中投放攻 勢(shì)““ 圍圍 ” “ 追追 ” “ 堵堵 ” “ 截截 ””Step1：圈定客戶 Step2：追尋客戶 Step3：積聚客戶 Step4：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解讀技巧銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解讀技巧銷(xiāo)售數(shù)據(jù)有哪些？來(lái)電來(lái)人成交總量累計(jì)量渠道需求區(qū)域動(dòng)機(jī)關(guān)注點(diǎn)總量累計(jì)量渠道需求區(qū)域動(dòng)機(jī)關(guān)注點(diǎn)意向度未購(gòu)因素職業(yè)總量累計(jì)量家庭構(gòu)成均價(jià) 均面積落點(diǎn) 區(qū)域職業(yè)購(gòu)買(mǎi)因素銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)于銷(xiāo)售有何幫助？來(lái)電數(shù)據(jù)：產(chǎn)品印象媒體效果 廣告主標(biāo) 目標(biāo)客戶構(gòu)成來(lái)人數(shù)據(jù)：來(lái)人數(shù)據(jù)：各媒體的轉(zhuǎn)來(lái)人率主打信息與客戶需求的匹配度客戶來(lái)源與定位的差異 客戶構(gòu)成的特點(diǎn)客戶需求與產(chǎn)品的差異客戶需求落點(diǎn)客戶對(duì)于價(jià)格的反饋 客戶購(gòu)買(mǎi) 未購(gòu)買(mǎi)的因素成交數(shù)據(jù)：均價(jià)與目標(biāo)的差異成交落點(diǎn)對(duì)于未來(lái)價(jià)格走勢(shì)的影響 客戶地圖成交客戶會(huì)聚的特征如何解讀銷(xiāo)售數(shù)據(jù)培養(yǎng)對(duì)于數(shù)據(jù)異動(dòng)的敏感度 如：周來(lái)人量通常為 25組，但是突然出現(xiàn)的異常。? 疊加投資客戶：主要集中于 3545歲，占 60%，該類(lèi)客戶 事業(yè)正處于黃金期 ，手中資金充裕， 考慮投資保值為主，部分是因?yàn)槲促?gòu)到聯(lián)排而被 擠壓至疊加，屬于非專(zhuān)業(yè)投資客 。? 疊加自住客戶：年齡層主要集中在 3035歲及 4550歲，共占 66%，前者 以小太陽(yáng)之家為主 ，占 33%， 考慮父母回來(lái)照看孩子，因此對(duì)于房間要求更多，后者以 三代同堂為主 ，占 44%， 該類(lèi)客戶對(duì)居住空間要求更高，因此選擇大都選擇上疊。 根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及產(chǎn)品物業(yè)形態(tài)屬性將客戶分析分類(lèi)為： 聯(lián)排投資客戶、疊加投資客戶、聯(lián)排自住客戶、疊加自住客戶 四大類(lèi)進(jìn)行分析。聯(lián)排投資客戶中已擁有別墅物業(yè)的客戶數(shù)量最多，達(dá)到 11組，占非首置客戶的 48%，疊加自住客戶都沒(méi)有別墅置業(yè)經(jīng)歷；? 客戶職業(yè)分析：私營(yíng)業(yè)主占 58%，該類(lèi)人群資產(chǎn)級(jí)別更高，其次為企業(yè)中高層，認(rèn)購(gòu)聯(lián)排的客戶中私營(yíng)業(yè)主相對(duì)比例較高，疊加自住客戶企業(yè)中高層占比較高；? 客戶駕車(chē)分析：擁有 30萬(wàn)以上的車(chē)主占 53%，其次為 2030萬(wàn)的車(chē)主，占 40%，投資客戶擁有 30萬(wàn)以上車(chē)的比例大于自住客戶，疊加自住客戶中30萬(wàn)以上的車(chē)主僅占 11%，資產(chǎn)級(jí)別較低；? 綜合資產(chǎn)級(jí)別：聯(lián)排投資 疊加投資 聯(lián)排自住 疊加自住WHO （老業(yè)主）? 萬(wàn)科老業(yè)主認(rèn)購(gòu)比例較大，共計(jì) 27組， 占總認(rèn)購(gòu)客戶的 30%；? 認(rèn)購(gòu)的老業(yè)主主要是來(lái)自 閔行七寶、華漕 一帶， 其中 朗潤(rùn)園、城花、紅郡、蘭喬 合計(jì)占到了 82%。? 老業(yè)主購(gòu)房目的以 投資為主 ，共計(jì)占 78%， 投資聯(lián)排 的客戶中， 朗潤(rùn)園 占到了 64%， 表明該小區(qū)客戶資產(chǎn)級(jí)別普遍較高。浦東塘橋 1組占 1%閔行金匯 1占 2%閔行春申 2組占 2%；閔行古美 1組占 1%；閔行華漕 12組占 13%；長(zhǎng)寧古北 4組占 4%長(zhǎng)寧天山 1組占 1%長(zhǎng)寧中山公園 1組占 1%長(zhǎng)寧虹橋 5組占 6%靜安區(qū)靜安寺 1組占 1%徐家匯 1組占 1%徐匯田林 1組占 1%盧灣打浦橋 1組占 1%浦東陸家嘴 1組占 1%青浦共計(jì) 6組，占 7%，趙巷、新城各 2組，徐涇、重固各 1組閔行七寶 19組占 21%；A9長(zhǎng)寧新華路 2組占 2%寶山共康 1組占 1%寶山大華 1組占 1%奉賢南橋 1組占 1%虹口大連路 2組占 2%黃浦人民廣場(chǎng) 2組占 2%普陀長(zhǎng)壽路 3組占 3%普陀曹楊 32組占 2%松江洞涇 2組占 2%楊浦五角場(chǎng) 1組占 1%閘北大寧 1組占 1%閘北火車(chē)站 1組占 1%自住投資投資自住皆有長(zhǎng)寧北新涇 2組占 2%居住區(qū)域客戶生活區(qū)域：n 認(rèn)購(gòu)客戶主要分布在 A9沿線，以青浦 閔行七寶 長(zhǎng)寧 閔行華漕組成一個(gè) “ 黃金三角區(qū) ” ，該區(qū)域成交客戶共計(jì)占了約 60%；另有 12%為外地投資客。 其中萬(wàn)科老業(yè)主 25組，占 71%，如七寶（朗潤(rùn)園 10組 ,城花 5組）、華漕（紅郡 4組，蘭喬 3組）。n 其次為長(zhǎng)寧， 14組占 16%。該區(qū)域自住客戶目前居住以 5年以上的中高端商品房為主，目前對(duì)外售價(jià)在 23萬(wàn)左右。n A9沿線以外主要為投資客，自住客戶主要是由于工作在青浦附近有關(guān)。 ? 另 23%的客戶工作在外地，因此對(duì)于區(qū)域要求不敏感，主要關(guān)注品牌、品質(zhì)及板塊發(fā)展?jié)摿Γ? 資產(chǎn)級(jí)別相對(duì)較高的私營(yíng)業(yè)主主要集中在閔行區(qū)占 23%，青浦區(qū)占 12%，浦東占 8%，外地占 23%；? 青浦工作的客戶比青浦居住的客戶多出近 1倍，表明工作區(qū)域?qū)τ诳蛻糍?gòu)房區(qū)域的選擇起著決定性作用。? 疊加投資客戶中，有 58%選擇下疊，主要是因?yàn)橄炉B相對(duì)總價(jià)較低，且地下室計(jì)入產(chǎn)證方便出手。自住型客戶 ： ? 開(kāi)發(fā)商品牌： 60%以上客戶曾經(jīng)有過(guò)居住或深入了解過(guò)萬(wàn)科品牌的經(jīng)歷，對(duì)萬(wàn)科品質(zhì)較為信任， 因此在購(gòu)房時(shí)偏向于選擇萬(wàn)科的產(chǎn)品；? 工作方便：由于 58%的自住客戶工作在青浦、長(zhǎng)寧、閔行一帶，因此他們寄希望于大虹橋的 建設(shè)使其未來(lái)工作生活更為便捷，因而選擇購(gòu)買(mǎi)本區(qū)域；? 物業(yè)： 物業(yè)良好的口碑及對(duì)于社區(qū)安全溫馨環(huán)境的打造使客戶即使地段較遠(yuǎn)也愿意居住的主 要原因之一， 50%以上的客戶除了居住空間的改善，更注重對(duì)于生活環(huán)境檔次的改善， 因此較為看重萬(wàn)科物業(yè)。其中 20%為來(lái)訪客戶自購(gòu)并介紹， %萬(wàn)科關(guān)系介紹，另 %為未購(gòu)客戶介紹。路過(guò)客戶中 50%為青浦新城及趙巷區(qū)域生活或工作的客戶，其余為居住在市區(qū)但在青浦附近有業(yè)務(wù)往來(lái)的私營(yíng)業(yè)主。交叉分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 資產(chǎn)級(jí)別 居住工作 區(qū)域 工作性質(zhì)置業(yè)情況 萬(wàn)科老業(yè)主私家車(chē)級(jí)別年齡投資自住聯(lián)排疊加聯(lián)排疊加客戶屬性家庭結(jié)構(gòu)+ + + +維度一 維度二 維度三 維度四3040歲44%二口之家22%三口之家3035歲 33%小太陽(yáng)之家4550歲 44%三代同堂33% 3540歲41% 4550歲70后新貴經(jīng)驗(yàn)豐富投資客3545歲60%非專(zhuān)業(yè)投資客68%多套公寓首置別墅1000萬(wàn)以上5001000萬(wàn)左右5001000萬(wàn)左右500萬(wàn)左右33%非首置別墅66%多套公寓首置別墅22%非首置別墅56%多套公寓首置別墅44%非首置別墅44%1套公寓首置別墅56%多套公寓首置別墅38%2030萬(wàn)56%30萬(wàn)以上29%2030萬(wàn)63%30萬(wàn)以上56%2030萬(wàn)44%30萬(wàn)以上78%2030萬(wàn)11%30萬(wàn)以上居住七寶、華漕虹橋趙巷、外地工作外地、青浦、浦東41%9組朗潤(rùn)園2組紅郡2組蘭橋1組優(yōu)詩(shī)美地21%2組城花紅郡假日蘭橋華爾茲優(yōu)詩(shī)美地各 1組33%