房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(全套)-在線瀏覽
2025-03-23 13:36本頁面
【正文】 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 銷售流程說明 銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán) 準客戶開拓是該循環(huán)的開始，它引出了下面的步驟 準客戶開拓可由銷售流程的其他步驟導(dǎo)入 省略其中的幾個步驟會使銷售流程像不圓的輪子那樣，轉(zhuǎn)不起來 流程中每一個步驟都是一次銷售 不是每一個步驟都能收到錢，但銷售卻沒有停止 銷售流程 客戶購買原因 發(fā)掘準客戶 因為給準客戶留下了良好的印象 約訪 因為以滿足準客戶需求為前提約見準客戶 接洽 因為確立了他的服務(wù)價值并與準客戶建立了良好的關(guān)系 收集客戶資料 因為掌握了準客戶的實際情況和購買動機 尋找購買點 因為充分了解客戶關(guān)心的問題，并回答客戶提出的任何問題 方案設(shè)計 因為能夠指出準客戶的需求及相應(yīng)解決方案，并能夠注重準客戶的基本需求 方案說明 因為能夠從受益角度加強銷售力度，激發(fā)其購買動機 促成 因為提供客觀的信息并結(jié)合利益，促使準客戶答應(yīng)購買 客戶服務(wù) 因為承諾保持聯(lián)絡(luò)，建立并執(zhí)行一套系統(tǒng)化的售后服務(wù)程序 銷售中的四大障礙 沒有信任感 沒有需求 沒有幫助 不著急 接洽前的準備 知識的準備 心理和精神狀態(tài)的準備 推銷工具的準備 服裝、儀容、儀表的準備 推銷議程的準備 推銷議程的準備 即將拜訪的顧客會不會提出拒絕？如果可能的話，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度，有興趣面談？ 在面談中，準備向顧客提出哪些具有刺激性的問題，使顧客真實的透露他的需求狀況和購買計劃？ 推銷議程的準備 準備強調(diào)哪些問題使顧客認識到所推銷的產(chǎn)品，正是他所需要的？ 準備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷的商品的優(yōu)點，提供哪些令人信服的資料和實例，使顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感？ 如果顧客提出有礙交易達成的反對意見，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀點？ 推銷議程的準備 準備在什么時機，與顧客談及價格問題，談價格問題的原則是什么？ 面談中有沒有最敏感、最有爭議的問題？ 準備采取哪些步驟，使顧客做出購買決定？ 推銷議程的準備 顧客可能提出哪些要求，對顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？ 假如與顧客面談沒有達成交易，是否還有第二個目標？這第二個目標是什么？ 認識顧客 成功的秘訣 2%—— 技巧 98%—— 掌握人性 商品不是在推銷員的腦子里賣出去的，而是在顧客的腦子里賣出去的。 購買心理流程 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足 購買的動機 合理的購物動機 帶感情色彩的購物動機 生活方式 客戶購買的房產(chǎn)，最終指向的還是一個飲食起居的場所、一個溫馨的家的夢想、一個交際的平臺、一種身份的象征、一個財富的注解、一個審美趣味的符號。 了解客戶的生活方式取向才更能有效把握客戶需求。 實際的自我概念：我現(xiàn)在是什么樣 理想的自我概念：我想成為什么樣 私人的自我概念：我對自己怎么樣 社會的自我概念：別人怎么看待我 自我概念的強化 客戶的自我概念形成 尋找能改善自我形象的產(chǎn)品或品牌 購買有助于理想實現(xiàn)的產(chǎn)品或品牌 形成新的自我概念 按照生活方式劃分客戶 實現(xiàn)者 完成者 信奉者 成就者 奮斗者 體驗者 制造者 掙扎者 準客戶 有錢 有意識 有權(quán) 容易接近 客戶的資料收集 客戶資料 競爭對手的資料 項目資料 客戶的個人資料 客戶資料 客戶的組織機構(gòu) 客戶的各種形式的通訊方式 客戶的使用部門、采購部門、支持部門 客戶具體的使用維護人員、管理層和高層 客戶對于同類產(chǎn)品安裝和使用情況 客戶的業(yè)務(wù)情況 客戶所在的行業(yè)基本狀況 競爭對手的資料 其產(chǎn)品使用的情況 客戶對其產(chǎn)品的滿意度調(diào)查 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 該銷售代表與客戶的關(guān)系 項目資料 客戶最近的采購計劃 通過這個項目要解決什么問題 決策人和影響人 采購時間表 采購預(yù)算 采購流程 客戶個人資料 家庭狀況及家鄉(xiāng) 畢業(yè)學(xué)校 嗜好 行程 在機構(gòu)中的作用 人際關(guān)系 今年的工作目標 個人發(fā)展計劃 客戶類型 聽覺型 視覺型 觸覺型 獨裁型 分析型 務(wù)實型 人際型 準確把握消費心態(tài) 是誰買？ 為何買？ 買什么？ 何時買？ 何處買？ 買多少？ 物有所值 人們買的是價值，或者是對價值的感覺，而不是價格。 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答“我如何能從擁有和使用該產(chǎn)品中獲益”。 觸發(fā)情感的 7大利器
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