房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)—電話營銷(文件)
【正文】 0421:37Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 37分 4秒 下午 9時(shí) 37分 21:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時(shí) 37分 4秒 21:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:37:0421:37:0421:373/9/2023 9:37:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時(shí) 37分 :37March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:37:0421:37:0421:37Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 關(guān) 于 拒 絕 50 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 49 客戶在電話里要拒絕你實(shí)在是太容易了！拒絕，對(duì)做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會(huì)被輕易拒絕。 推說工作忙，沒時(shí)間不肯給一個(gè)明確的答復(fù) ?要分析客戶的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競(jìng)爭(zhēng)樓盤。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間盡量避免一上班就電話跟蹤客戶?？? 以幫其分析，堅(jiān)定信心。 46 常用約見技巧 ?二選一法則 ?間接約見法 ?超出期望法 ?最后約見法 47 可能出現(xiàn)的情形 建議處理方法 說有時(shí)間來看，但就是不來 ? 聽電話時(shí)你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？ 你是否與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？ ? 客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一 些資料上門推薦。 ?避免急燥，急于催客戶來看房 ?避免使用含糊的詞語“大概、好象“等 ?回答客戶問題最有藝術(shù)的技巧是讓客戶忘記他問的問題，但讓客戶滿意 ?不會(huì)回答的問題不要亂回答，切勿不懂裝懂。例如：“您準(zhǔn)備購買多大面積的戶型”。 ? 傾聽反饋，可運(yùn)用諸如‘是的’，‘我明白’，‘沒錯(cuò)’等插入語或提問，復(fù)述反饋 。 ?重要內(nèi)容要復(fù)述得到確認(rèn)。 ?注意傾聽 平和心態(tài) ?復(fù)雜的事情簡單化 ?尷尬的事情巧妙化 ?熟能生巧 擴(kuò)展技巧 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 37 放棄自我 換位思考 ?了解客戶的想法和需求； ?考慮客戶的利益和顧慮； ?為客戶解決問題就是銷售人員的價(jià)值所在。 30 頭腦 10個(gè)要素決定“親和力”的指數(shù) 耳朵 呼吸 情緒 手 表情 眼睛 心態(tài) 語言 聲音 時(shí)刻問自己，在每一次追蹤電話之前，你把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到了？ 肢體語言 ——親和力的 10個(gè)表現(xiàn)形式 31 常用禮貌用語規(guī)范 ? 您，您好 ? 很抱歉，對(duì)不起，不好意思 ? 沒關(guān)系，不客氣 ? 您好，很高興為您服務(wù) ? 請(qǐng)您放心 ? 非常感謝您提出的建議； 感謝您提出的寶貴意見 ? 請(qǐng)問，麻煩您 —— 14個(gè)常用用語規(guī)范 32 ?請(qǐng)您稍等，讓您久等了，感謝您的耐心等待 ?謝謝 ?我們將在 1個(gè)工作小時(shí)內(nèi)與您取得聯(lián)系 ?? ?這件事情，您可以與我直接聯(lián)系，我是 ?? . ?請(qǐng)問您現(xiàn)在遇到什么問題？ ?有什么可以幫到您嗎？ ?感謝您的來電，再見！ 電話營銷的 四 個(gè)環(huán)節(jié)： 聽、答、問、答 聽 答 答 問 33 喂喂 你在么？ “聽”的技巧 用“心” 傾聽 傾聽的重要性 ?拒絕傾聽就是拒絕成功的機(jī)會(huì) ?每個(gè)人每天都在聽，但聽不等于傾聽， 傾聽是一種積極的、開放的、理解的、有效的。 ?成為自己公司產(chǎn)品的專家；要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；要了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；思路有條理和獨(dú)到的見解。 “仁” ——站在幫助客戶的角度 26 ?俗話說“物以類聚，人以群分”。所以給你去電話向您詳細(xì)的介紹一下。 利益誘惑法： 告訴客戶我們樓盤以后有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你 開門見山法 發(fā)送資料法 ： 讓客戶留下電話，把我們公司的地址給您發(fā)過去 最后追問法： 在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶留下 聯(lián)系方式 電話營銷流程 19 開
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