房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)—電話營銷(存儲(chǔ)版)
【正文】 銷售模式 客戶 = 主要銷售模式 輔助銷售模式 動(dòng)之以情 曉之以理 + = 電話銷售的目的 — 5個(gè)關(guān)鍵因素 以互動(dòng)的方式，提問每一個(gè)人對(duì)此概念的理解 傳送給客戶我們所銷售的產(chǎn)品 引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣 與客戶約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 確定客戶的購買需求及購買意向等級(jí) 約定客戶來現(xiàn)場(chǎng)了解或上門拜訪客戶的時(shí)間 11 ?電話營銷的五種不良習(xí)慣 ?接聽電話的要求 ?留下客戶姓名、電話的技巧 ?事實(shí)有效的時(shí)間管理 電話營銷應(yīng)該注意的細(xì)節(jié) 12 電話營銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。 利益誘惑法： 告訴客戶我們樓盤以后有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你 開門見山法 發(fā)送資料法 ： 讓客戶留下電話，把我們公司的地址給您發(fā)過去 最后追問法： 在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶留下 聯(lián)系方式 電話營銷流程 19 開場(chǎng)白中的引導(dǎo) 客戶需求的引導(dǎo) 產(chǎn)品推介的引導(dǎo) 約見時(shí)間的引導(dǎo) 異議處理的引導(dǎo) 開場(chǎng)白 挖需求 拋賣點(diǎn) 促成 處理客戶異議 我是誰？ 我給您帶來了什么信息？ 我?guī)淼男畔?duì)您有什么利益體現(xiàn)？ 開場(chǎng)白指的是在電話溝通開始的 30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，電話銷售人員和潛在目標(biāo)客戶所要講的話，也差不多是前五句話，問候語，自我介紹，介紹打電話的目的等幾個(gè)部分組成，是為了讓客戶了解你是誰，打電話的目的。 “仁” ——站在幫助客戶的角度 26 ?俗話說“物以類聚，人以群分”。 30 頭腦 10個(gè)要素決定“親和力”的指數(shù) 耳朵 呼吸 情緒 手 表情 眼睛 心態(tài) 語言 聲音 時(shí)刻問自己，在每一次追蹤電話之前，你把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到了？ 肢體語言 ——親和力的 10個(gè)表現(xiàn)形式 31 常用禮貌用語規(guī)范 ? 您，您好 ? 很抱歉，對(duì)不起，不好意思 ? 沒關(guān)系，不客氣 ? 您好，很高興為您服務(wù) ? 請(qǐng)您放心 ? 非常感謝您提出的建議； 感謝您提出的寶貴意見 ? 請(qǐng)問，麻煩您 —— 14個(gè)常用用語規(guī)范 32 ?請(qǐng)您稍等，讓您久等了，感謝您的耐心等待 ?謝謝 ?我們將在 1個(gè)工作小時(shí)內(nèi)與您取得聯(lián)系 ?? ?這件事情，您可以與我直接聯(lián)系，我是 ?? . ?請(qǐng)問您現(xiàn)在遇到什么問題？ ?有什么可以幫到您嗎？ ?感謝您的來電，再見！ 電話營銷的 四 個(gè)環(huán)節(jié)： 聽、答、問、答 聽 答 答 問 33 喂喂 你在么？ “聽”的技巧 用“心” 傾聽 傾聽的重要性 ?拒絕傾聽就是拒絕成功的機(jī)會(huì) ?每個(gè)人每天都在聽，但聽不等于傾聽， 傾聽是一種積極的、開放的、理解的、有效的。 ?重要內(nèi)容要復(fù)述得到確認(rèn)。例如：“您準(zhǔn)備購買多大面積的戶型”。 46 常用約見技巧 ?二選一法則 ?間接約見法 ?超出期望法 ?最后約見法 47 可能出現(xiàn)的情形 建議處理方法 說有時(shí)間來看，但就是不來 ? 聽電話時(shí)你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？ 你是否與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？ ? 客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一 些資料上門推薦。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。 49 客戶在電話里要拒絕你實(shí)在是太容易了！拒絕，對(duì)做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會(huì)被輕易拒絕。 21:37:0421:37:0421:37Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 21:37:0421:37:0421:373/9/2023 9:37:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 37分 4秒 下午 9時(shí) 37分 21:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 37分 :37March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，
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