【正文】 戶惰性。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。 客戶的問題： （ 1）什么時候交房？ （ 2）房產(chǎn)證什么時候辦理？ （ 3）臨近是否有商場，學校幼兒園、醫(yī)院及市場，是否已經(jīng)開業(yè)，何時運行？ 當發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。 口頭語信號的傳遞 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。掌心向上：坦白。將手放入桌下：深不可測 c．泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。 ? 顧客與朋友商議時。 ? 幫助顧客作出明智的選擇。 喊柜 ：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說： “ 你幫我再查查某某房子有沒了 ” 真實可信。 ? （ 3）談論售房業(yè)績 ? 甲對丙：小乙這個月賣得還不錯，賣了 40套，比上套又多了，老板要表揚了。 ” 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演 談客階段 （ 3）同事 SP 甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“ ，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。 （ b） 在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。 殺客階段 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演 制造來電 : “XX先生你好?！? 銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行銷控 SP 。好的。 。 :02:5310:02:53February 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:5310:02Feb2318Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 18日星期六 10時 2分 53秒 10:02:5318 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :02:5310:02Feb2318Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :02:5310:02:53February 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。”。公司規(guī)定，要下定金才能確保。 （假電話）“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！? 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演 談客階段 ? （ 4）客戶 SP 甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶： “ 你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢 !” （ a） 現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣氛。 “ ，你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。 SP配合有哪些方式？ ? 個人的 SP配合： 對來過一次的老客戶說： “ 張先生，實在抱謙，您想要的 a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！ ” 客戶說： “ 嗯？我要的是 b套不是 a套呀？ ” 銷代說： “ 噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！ ” 對客戶說： “ 您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！ ” 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場表演 迎客階段 ? 同事 SP： ? （ 1）同事間互相談論售房情況。 銷控 ：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說 “ 你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房 ”。 ? 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。 ? 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。坐著雙手放在桌面上：坦白。目光向下代表：屈服。 ? 直接請客戶落訂。 顧客購房的訊號 在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的精神。最主要的是 業(yè)務員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。 （ 7）采取一種實際行動。 ”“ 下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信心。） 物業(yè)管理 ： 買房更重要是買服務，買一種舒適的居住環(huán)境，因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子，第一不會出現(xiàn)亂收費問題，第二服務一定會細致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個好的物業(yè)管理公司至關重要，我們的物業(yè)管理公司。 ? 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 （ 5）當雙方開出 “ 成交價格 ” 時（如 30萬，我立即購買） ,若在底價以上，仍然不能馬上答應。 讓價 視為一種促銷手法 ——讓價要有理由。 話術技巧實戰(zhàn)分析： 請比較下面的兩種說法，感覺是否天壤之別？ A： “您沒了解我的意思，因為事情是這樣的 ...... B： 平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應該 ...... A： 您的想法不正確，因為 ......“ B： 您有這樣的想法，一點也沒錯，當我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后 ...... 銷售人員的字典中，有一個非常非常非常非常珍貴、價值無窮的字眼就是 “ 為什么？ ” 不要輕易地放棄了這個利器，也不要過于自信，認為自己已能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，讓客戶自己說出來。 銷售人員： 就是身材不好，才需銷加設計，以修飾掉不好的地方。 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。 ? 原則 銷售人員要給客戶留 “ 面子 ” ? 銷售人員要尊重客戶的意見。 銷售人員在解決異議之前就要將客戶可能會提出的各種拒絕羅列出來，然后考慮一個完善的答復。 標準接待流程 一個標準的、完整的銷售流程圖 引導入座 參觀展示（效果圖、模型、展板等） 再次入座 工地看房（樣板房、實地） 回售樓處入座 實質(zhì)談判 簽約下定 /成交 送客 客戶登記 第三部分 客戶異議 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 標準接待流程 銷控 SP原則 聲音響亮、清脆自然 、 對答自如 不露痕跡、 見機行事 、 煽風點火 銷控 SP作用 銷售控制交流，避免銷售出錯 整體銷售配合，刺激意向客戶購買 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫 銷售議價 小組及上下級 SP 議價的一般性過程 ? 說辭鋪墊 價值導入 深度洗腦 價格認同 ? 成功的銷售需做到 價值 ＞價格 ? 在未談及項目價值時論價是毫無意義的 標準接待流程 現(xiàn)場逼訂 ? 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關鍵之關鍵，是否逼訂是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。 ? 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示 “ 今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡 ”“ 請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系 ” 。 當顧客目光在收尋時。在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。 客戶已購其他項目。 ? 只有兩種情況停止追蹤， ? 客戶已購本項目。 業(yè)務寒喧 先把自己賣出去 初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。 當顧客突然停下腳步時。 標準接待流程 第三次引導入座 —— 實質(zhì)談判 ? 當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內(nèi)心