【正文】 戶惰性。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 客戶的問(wèn)題： （ 1）什么時(shí)候交房？ （ 2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？ （ 3）臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)，是否已經(jīng)開(kāi)業(yè)，何時(shí)運(yùn)行？ 當(dāng)發(fā)覺(jué)到客戶下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。 口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 ? 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。掌心向上：坦白。將手放入桌下：深不可測(cè) c．泄密的雙腳：雙腳活動(dòng)頻繁：急躁 。 ? 顧客與朋友商議時(shí)。 ? 幫助顧客作出明智的選擇。 喊柜 ：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比方說(shuō)： “ 你幫我再查查某某房子有沒(méi)了 ” 真實(shí)可信。 ? （ 3）談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī) ? 甲對(duì)丙：小乙這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了 40套，比上套又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。 ” 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演 談客階段 （ 3）同事 SP 甲：仔細(xì)聆聽(tīng)乙銷售代表所介紹房源，走上去問(wèn)：“ ，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。 （ b） 在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。 殺客階段 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演 制造來(lái)電 : “XX先生你好?！? 銷控 SP 若給客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行銷控 SP 。好的。 。 :02:5310:02:53February 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :02:5310:02Feb2318Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 18日星期六 10時(shí) 2分 53秒 10:02:5318 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :02:5310:02Feb2318Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :02:5310:02:53February 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山?！?。公司規(guī)定，要下定金才能確保。 （假電話）“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見(jiàn)。” 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演 談客階段 ? （ 4）客戶 SP 甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶： “ 你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢 !” （ a） 現(xiàn)在正好有其它購(gòu)買同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔?，造氣氛? “ ，你說(shuō)明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)不能。 SP配合有哪些方式？ ? 個(gè)人的 SP配合： 對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶說(shuō)： “ 張先生，實(shí)在抱謙，您想要的 a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！ ” 客戶說(shuō)： “ 嗯？我要的是 b套不是 a套呀？ ” 銷代說(shuō)： “ 噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！ ” 對(duì)客戶說(shuō)： “ 您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！ ” 討論 2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演 迎客階段 ? 同事 SP： ? （ 1）同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。 銷控 ：即控制房源，過(guò)去我們買房子時(shí)對(duì)客戶就說(shuō)只剩一套了，有時(shí)越這樣說(shuō)，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺(jué)得賣得快，說(shuō) “ 你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房 ”。 ? 觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。 ? 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。坐著雙手放在桌面上：坦白。目光向下代表：屈服。 ? 直接請(qǐng)客戶落訂。 顧客購(gòu)房的訊號(hào) 在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。 （ 7）采取一種實(shí)際行動(dòng)。 ”“ 下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。） 物業(yè)管理 ： 買房更重要是買服務(wù)，買一種舒適的居住環(huán)境，因?yàn)槟谶@里住幾十年甚至是一輩子，第一不會(huì)出現(xiàn)亂收費(fèi)問(wèn)題，第二服務(wù)一定會(huì)細(xì)致、周到，不信你可以打聽(tīng)一下入住的居民便可知道，因此選擇一個(gè)好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司。 ? 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 （ 5）當(dāng)雙方開(kāi)出 “ 成交價(jià)格 ” 時(shí)（如 30萬(wàn)，我立即購(gòu)買） ,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 讓價(jià) 視為一種促銷手法 ——讓價(jià)要有理由。 話術(shù)技巧實(shí)戰(zhàn)分析： 請(qǐng)比較下面的兩種說(shuō)法，感覺(jué)是否天壤之別？ A： “您沒(méi)了解我的意思，因?yàn)槭虑槭沁@樣的 ...... B： 平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ...... A： 您的想法不正確，因?yàn)?......“ B： 您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 ...... 銷售人員的字典中，有一個(gè)非常非常非常非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的字眼就是 “ 為什么？ ” 不要輕易地放棄了這個(gè)利器，也不要過(guò)于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。 銷售人員： 就是身材不好，才需銷加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方。 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。 ? 原則 銷售人員要給客戶留 “ 面子 ” ? 銷售人員要尊重客戶的意見(jiàn)。 銷售人員在解決異議之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種拒絕羅列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。 標(biāo)準(zhǔn)接待流程 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、完整的銷售流程圖 引導(dǎo)入座 參觀展示（效果圖、模型、展板等） 再次入座 工地看房（樣板房、實(shí)地） 回售樓處入座 實(shí)質(zhì)談判 簽約下定 /成交 送客 客戶登記 第三部分 客戶異議 客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 標(biāo)準(zhǔn)接待流程 銷控 SP原則 聲音響亮、清脆自然 、 對(duì)答自如 不露痕跡、 見(jiàn)機(jī)行事 、 煽風(fēng)點(diǎn)火 銷控 SP作用 銷售控制交流，避免銷售出錯(cuò) 整體銷售配合，刺激意向客戶購(gòu)買 調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買氣氛升溫 銷售議價(jià) 小組及上下級(jí) SP 議價(jià)的一般性過(guò)程 ? 說(shuō)辭鋪墊 價(jià)值導(dǎo)入 深度洗腦 價(jià)格認(rèn)同 ? 成功的銷售需做到 價(jià)值 ＞價(jià)格 ? 在未談及項(xiàng)目?jī)r(jià)值時(shí)論價(jià)是毫無(wú)意義的 標(biāo)準(zhǔn)接待流程 現(xiàn)場(chǎng)逼訂 ? 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼訂是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。 ? 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示 “ 今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡 ”“ 請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系 ” 。 當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。 客戶已購(gòu)其他項(xiàng)目。 ? 只有兩種情況停止追蹤， ? 客戶已購(gòu)本項(xiàng)目。 業(yè)務(wù)寒喧 先把自己賣出去 初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧，開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力等盡可能詳細(xì)。 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 標(biāo)準(zhǔn)接待流程 第三次引導(dǎo)入座 —— 實(shí)質(zhì)談判 ? 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心