房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教材(存儲版)
【正文】 類型固然很多，但依時間來劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開銷售時；一則是銷售后交房時。通話時間盡量不超過二分鐘，（在因廣告而電話密集時，更應(yīng)該縮短時間）。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。 解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。迷信個人的說服能力。 五、對獎金制度不滿 個別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 解決：下定時，約定簽約時間和違反罰則。的確自己不喜歡。 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。 （一）客戶一再要求折讓。價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。 （二）客戶間折讓不同 。如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請諒解。 耐心解釋強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 解決：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。 原因：銷售人員的操作錯誤。給客戶的報(bào)價和價目表，應(yīng)說明有效時間。 十、優(yōu)惠折讓 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。同時選中幾套單元，猶豫不決。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。 解決：每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 隨時請教老員工和部門主管。 原因：對產(chǎn)品不熟悉。 （2） 若屬找人的電話，回答“請稍候”或“請等等”再轉(zhuǎn)本人接，若所找之人不在，則客氣地請對方留言或留下電話號碼，以便回電。第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見，畢竟房地產(chǎn)是價值高昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。當(dāng)對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。五、日期、數(shù)量催迫法強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。第七節(jié) 客戶提出反對意見的應(yīng)付辦法常見的應(yīng)付方法有幾種：一、 先肯定后否定法先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。十二、變更隔間時，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問題通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補(bǔ)貼。五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機(jī)。十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費(fèi)者階層來決定。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購買力。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。二、六心 耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。 誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。四、保值性因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。八、攻擊刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。不要與客戶正面辯論。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機(jī)會，使購買行為成立。四、 拖延法若銷售人員遇到無法立即解決的問題時，應(yīng)盡量拖延時間，待負(fù)責(zé)的人員來臨后找出合理的理由，再向
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