房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 類(lèi)型固然很多，但依時(shí)間來(lái)劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開(kāi)銷(xiāo)售時(shí)；一則是銷(xiāo)售后交房時(shí)。通話時(shí)間盡量不超過(guò)二分鐘，（在因廣告而電話密集時(shí)，更應(yīng)該縮短時(shí)間）。在堅(jiān)持客戶(hù)公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。 解決：相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶(hù)生厭。迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿(mǎn) 個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 解決：下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。的確自己不喜歡。 先對(duì)客戶(hù)解釋?zhuān)档妥藨B(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶(hù)見(jiàn)諒。 （一）客戶(hù)一再要求折讓。價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 （二）客戶(hù)間折讓不同 。如不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。 耐心解釋強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)。 解決：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同通曉相關(guān)法律法規(guī)。 原因：銷(xiāo)售人員的操作錯(cuò)誤。給客戶(hù)的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。 十、優(yōu)惠折讓 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 暗示其他客戶(hù)也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。 解決：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。 原因：對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 （2） 若屬找人的電話，回答“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等等”再轉(zhuǎn)本人接，若所找之人不在，則客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話號(hào)碼，以便回電。第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶(hù)的功夫好客戶(hù)在房屋銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見(jiàn)，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶(hù)只有惟恐問(wèn)得不夠，甚至于和銷(xiāo)售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。五、日期、數(shù)量催迫法強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售日期與數(shù)量的限制，促使客戶(hù)早日購(gòu)買(mǎi)。第七節(jié) 客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)付辦法常見(jiàn)的應(yīng)付方法有幾種：一、 先肯定后否定法先順著客戶(hù)的說(shuō)詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問(wèn)題通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶(hù)更改隔間問(wèn)題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。五、水、電、瓦斯接戶(hù)費(fèi)收取細(xì)節(jié)買(mǎi)賣(mài)房地產(chǎn)的方式有賣(mài)斷和委建兩種。十九、運(yùn)用專(zhuān)家權(quán)威的有利立場(chǎng)。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。十、妥善的將價(jià)目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷(xiāo)售。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會(huì)使人有空曠或過(guò)分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對(duì)客戶(hù)的多少和消費(fèi)者階層來(lái)決定。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶(hù)的反映，或根據(jù)客戶(hù)所提出及所答詢(xún)的言談中，去判斷客戶(hù)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買(mǎi)行為。創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機(jī)。二、六心 耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對(duì)客戶(hù)作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。 誠(chéng)心—銷(xiāo)售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買(mǎi)商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。八、攻擊刺激購(gòu)買(mǎi)欲后，就要展開(kāi)攻勢(shì)，使客戶(hù)很滿(mǎn)意地簽下訂單。應(yīng)與銷(xiāo)售互相配合,以利銷(xiāo)售。十三、促銷(xiāo)活動(dòng)的掌握銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)通常很零亂，所以銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過(guò)濾客戶(hù)、消息傳達(dá)、制造買(mǎi)氣、掌握現(xiàn)場(chǎng)。六、欲擒故縱法不要對(duì)客戶(hù)逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。十四、反賓為主法站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮，使客戶(hù)覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。不要與客戶(hù)正面辯論。七、退房問(wèn)題如遇客戶(hù)退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶(hù)，等房子再出售后，才可退出定金，并寫(xiě)下退房委托書(shū)，以免造成日后重復(fù)出售。十五、客戶(hù)表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)聰明的銷(xiāo)售人員應(yīng)說(shuō)服客戶(hù)將家人帶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶(hù)再次洽談的機(jī)會(huì)，使購(gòu)買(mǎi)行為成立。四、 拖延法若銷(xiāo)售人員遇到無(wú)法立即解決的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來(lái)臨后找出合理的理由，再向
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