房地產銷售技巧培訓教材(存儲版)
【正文】 類型固然很多，但依時間來劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開銷售時；一則是銷售后交房時。通話時間盡量不超過二分鐘，（在因廣告而電話密集時，更應該縮短時間）。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。 解決：相信自己的產品，相信自己的能力。 電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。迷信個人的說服能力。 五、對獎金制度不滿 個別害群之馬，堅決予以清除。 解決：下定時，約定簽約時間和違反罰則。的確自己不喜歡。 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉，請客戶見諒。 （一）客戶一再要求折讓。價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經理和各等級人員分級把關。 （二）客戶間折讓不同 。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。 耐心解釋強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 解決：仔細研究標準合同通曉相關法律法規(guī)。 原因：銷售人員的操作錯誤。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。 十、優(yōu)惠折讓 按程序退房，各自承擔違約責任。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。同時選中幾套單元，猶豫不決。征求各方意見，制訂合理的獎金制度。 解決：每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 隨時請教老員工和部門主管。 原因：對產品不熟悉。 （2） 若屬找人的電話，回答“請稍候”或“請等等”再轉本人接，若所找之人不在，則客氣地請對方留言或留下電話號碼，以便回電。第十節(jié) 應付難纏客戶的功夫好客戶在房屋銷售的經驗中并不常見，畢竟房地產是價值高昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進行才智、耐力的比賽才做決定。應對策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調與之洽談。五、日期、數(shù)量催迫法強調銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。第七節(jié) 客戶提出反對意見的應付辦法常見的應付方法有幾種：一、 先肯定后否定法先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。十二、變更隔間時，建材費用的補貼問題通常公司于建筑工程進度進行到某一預定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼。五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)買賣房地產的方式有賣斷和委建兩種。十九、運用專家權威的有利立場。十一、差額戰(zhàn)術法當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。五、判斷根據經驗，判斷客戶的反映，或根據客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實際購買力。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。創(chuàng)造力—新產品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。二、六心 耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。 誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。四、保值性因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。八、攻擊刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。應與銷售互相配合,以利銷售。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應事先分擔，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達、制造買氣、掌握現(xiàn)場。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。不要與客戶正面辯論。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復出售。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。四、 拖延法若銷售人員遇到無法立即解決的問題時，應盡量拖延時間，待負責的人員來臨后找出合理的理由，再向
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