【正文】 聽(tīng)客戶(hù)在講什么（包括客戶(hù)與家人和同行者的對(duì)話(huà)），提出什么問(wèn)題?？蛻?hù)需求的三位一體品位品 位：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高雅型、文化型、實(shí)用型定位價(jià)格定位：價(jià)格范圍面積定位：面積大小格式定位：小區(qū)層次、戶(hù)型格局方位什么地方：城市片區(qū)什么方向：東南西北工作地點(diǎn)：何處上班一體整體需求2． 中場(chǎng)關(guān)發(fā)問(wèn)的目的就是了解客戶(hù)的需求，更有針對(duì)性地、更準(zhǔn)確地幫助客戶(hù)了解產(chǎn)品，達(dá)成心中的愿望。模式二：先推后問(wèn)。我們需要通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)將客戶(hù)隱藏在心中的問(wèn)題、抗拒的原因或各種復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)心理的變化、矛盾引導(dǎo)到談判桌上來(lái)一一解決。但廳再大的話(huà)，一定有條梁從房中穿過(guò)，這樣就很不美觀了，另外廳小一點(diǎn)其他的房間大點(diǎn)，這樣會(huì)更舒適。不觀察客戶(hù)的反映有三種結(jié)果，一巧合你說(shuō)的話(huà)正碰在客戶(hù)的心坎上，機(jī)率大嗎？再就是對(duì)牛彈琴?zèng)]有知音和人家的欣賞水平太高了，聽(tīng)到你的話(huà)淡如水，叫停又不好意思。如果消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)值50萬(wàn)的房子，買(mǎi)哪個(gè)開(kāi)發(fā)商的都一樣，那對(duì)這種消費(fèi)者而言屬于品牌差異較小，反之既為品牌差異較大。這就是很多房地產(chǎn)項(xiàng)目在產(chǎn)品售磬后還做廣告的原因。策略：讓客戶(hù)盡量發(fā)表意見(jiàn)，伺機(jī)再表明自己的看法及意見(jiàn)。策略：推銷(xiāo)人員遇到此類(lèi)型客戶(hù)時(shí)，要隨時(shí)將話(huà)題拉回主題，并從對(duì)方的談話(huà)中，找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷(xiāo)。⑺.畏首畏尾型（又稱(chēng)優(yōu)柔寡斷型）：特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以不容易下判斷。策略：由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)單明了，營(yíng)造愉悅的氛圍。策略：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須合理有據(jù)，以獲得客戶(hù)的理性支持。⒁.求神問(wèn)卦型：特征：相信風(fēng)水與財(cái)富運(yùn)氣有關(guān)，客戶(hù)多為生意人或投機(jī)者。聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)，對(duì)于疑點(diǎn)反復(fù)的追問(wèn)。⒅.金屋藏嬌型：特征：出錢(qián)者不愿“曝光”，決定權(quán)在女人手上。蓋茨3000平方的別墅，其特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異、自我標(biāo)榜，這類(lèi)住宅目前在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)極少。他們購(gòu)買(mǎi)高檔用品從不考慮價(jià)格，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)時(shí)髦用品或貴重物品以炫耀自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位。他們沒(méi)有存款，幾乎難以糊口，他們的孩子多、工作單位又不好，只買(mǎi)廉價(jià)的生活必需品，而不擇品牌或顏色。 產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點(diǎn)，如格局、位置、環(huán)境等。 自吹自擂，賣(mài)瓜說(shuō)瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。1答應(yīng)客戶(hù)無(wú)法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、咨詢(xún)、估價(jià)、經(jīng)紀(jì)及物管組成，它是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。開(kāi)發(fā)商在取得土地用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)，都要與國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書(shū)》，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行，即：（1）居住用地七十年。另外，有些購(gòu)房者會(huì)關(guān)心土地使用年限到期后是不是房屋就要被國(guó)家收回，其實(shí)這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。高層：16－30F的建筑稱(chēng)為高層。上到樓層后，左右各只一戶(hù)。板樓由于住戶(hù)不多，居家生活也比較清靜。塔樓：“塔樓” 是現(xiàn)今商品房市場(chǎng)上采用得最多的一種建筑形態(tài)，它以電梯、樓梯為布局核心，通常為一梯六到八戶(hù)，上到樓層之后，向四面走即進(jìn)人各家戶(hù)內(nèi)。2）面積使用率不高，存在灰色空間。得房率：指套內(nèi)建筑面積與建筑面積的比率。躍層：又稱(chēng)樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱(chēng)為躍層。4）居高望遠(yuǎn)，視野開(kāi)闊。同時(shí)，板樓也有兩項(xiàng)缺點(diǎn)：1）建筑密度低，房?jī)r(jià)高。2）均好性強(qiáng)。從建筑物本身來(lái)說(shuō)，板樓和塔樓反映的只不過(guò)是一個(gè)建筑物的長(zhǎng)、寬、高之比。 小高層：7—11F的建筑稱(chēng)為小高層。根據(jù)我國(guó)《城市房地產(chǎn)管理法》42條規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限。七通一平：是指給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通，土地平整。是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式。1超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。 隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心里的七個(gè)階段知道你在賣(mài)房子，通過(guò)廣告知道你在賣(mài)房子想要了解。對(duì)商品的耐用性和售后服務(wù)有很高的要求。大都是中外合資企業(yè)的高層管理人員或?qū)I(yè)技術(shù)人員、高級(jí)知識(shí)分子、走穴的演職人員、要較富裕的海外親屬者、中小項(xiàng)目承包人商。 ④．豪華型 主要指高收入群體，其特點(diǎn)是與小康住宅相比，客廳、餐廳、廚衛(wèi)的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)或兩個(gè)以上的陽(yáng)臺(tái)，能給人以享受生活的較高身份的感覺(jué)，如大套復(fù)式、較好的別墅均屬豪華型住宅。⒄.斤斤計(jì)較型：特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。策略：分析客戶(hù)不決定的真實(shí)原因，設(shè)法解決，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間。策略：離題甚遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)切入正題。⑾.理智穩(wěn)健型（又稱(chēng)冷靜型）：特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不易被銷(xiāo)售人員的言辭所打動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。不能受客戶(hù)的影響左右不定。除了介紹產(chǎn)品外，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女，可以拉拉家常，以便了解其心中的真正需求。當(dāng)對(duì)方說(shuō)“不”時(shí)，不要立刻讓他離開(kāi)，以較和緩的聲調(diào)與之交談。找尋對(duì)方的弱點(diǎn)，予以適當(dāng)?shù)拇驌?。但?gòu)買(mǎi)后客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生失調(diào)感，這時(shí)客戶(hù)會(huì)了解更多的信息，并力圖證明其決策的合理性。如果這些指標(biāo)值比較大，即屬高度介入，如果指標(biāo)值比較小，即屬低度介入。不是說(shuō)我“自賣(mài)自夸”嗎！我變著法的夸自己，表面是承認(rèn)是說(shuō)自己的缺點(diǎn)，說(shuō)：我唯一的缺點(diǎn)就是我這個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)太多了。（2） 恰當(dāng)?shù)氖褂棉D(zhuǎn)折語(yǔ)氣有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)常會(huì)在語(yǔ)言中用“對(duì)但是”的轉(zhuǎn)折，首先表示對(duì)客戶(hù)看法的認(rèn)同，避免了客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒，然后在講出你自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，最后在請(qǐng)客戶(hù)給予意見(jiàn)。即使真的很滿(mǎn)意了，客戶(hù)可能有想壓低價(jià)格，和不讓銷(xiāo)售人員完全了解到自己動(dòng)機(jī)的心理。如何配合小區(qū)的物業(yè)加以介紹呢？有一下三種模式：模式一：先問(wèn)后推。1． 開(kāi)局關(guān) “開(kāi)局關(guān)”指的是一次銷(xiāo)售即將展開(kāi)，在這一階段要問(wèn)些什么問(wèn)題？為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？因該如何去問(wèn)？ 所要問(wèn)的問(wèn)題很簡(jiǎn)單，無(wú)非是我們的客戶(hù)登記本上的林林總總的問(wèn)題。（講北京的家具供應(yīng)商給國(guó)外客戶(hù)看二級(jí)樣品的故事。（8） 期限法則人們對(duì)期限有反應(yīng)敏感的習(xí)慣，因此，可以設(shè)定一個(gè)期限來(lái)限定在某些范圍內(nèi)作出決擇。也就是讓客戶(hù)落訂、簽合同。l 對(duì)樓盤(pán)和某套房子的某種特別之處能不斷重復(fù)。銷(xiāo)售的成功與否往往不在于事情的難易程度，而在于時(shí)機(jī)的把握是否準(zhǔn)確。從這些情況看，我覺(jué)得您現(xiàn)在買(mǎi)這套房子是最明智的選擇了。它簡(jiǎn)單、清晰、并且容易理解，是一種非常有效的方式。顧 客：不是才346500嗎？你是不是算錯(cuò)了？置業(yè)顧問(wèn)：啊，是我算錯(cuò)了，真的不好意思。出錯(cuò)主要有兩個(gè)目的：一是試探客戶(hù)是否真心購(gòu)買(mǎi)，如果客戶(hù)真心購(gòu)買(mǎi)肯定能發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤。您還猶豫什么呢？還有什么顧慮？（是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）顧 客：戶(hù)型的確不錯(cuò)，買(mǎi)的人也很多。①．這個(gè)項(xiàng)目正在熱銷(xiāo)，現(xiàn)在不趕快定，以后就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。那究竟“對(duì)比法則”背后的原理是什么呢？為什么它能如此任意地操縱人們的意識(shí)和選擇？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，首先，從人們行為動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看，支配人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為兩種：第一是逃離痛苦，第二是追求快樂(lè)。幸好當(dāng)時(shí)我被學(xué)校宿舍旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現(xiàn)了，他將我及時(shí)的送往醫(yī)院。當(dāng)這些藏在客戶(hù)內(nèi)心的關(guān)鍵性想法都明確之后，銷(xiāo)售人員才可以進(jìn)行有針對(duì)性的推介，這樣才會(huì)有控制力。第一步：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山置業(yè)顧問(wèn)：陣先生，歡迎您光臨我們小區(qū)參考選購(gòu)先生，無(wú)論您今天是否購(gòu)買(mǎi)我們的房子，我相信您都希望能得到更多相關(guān)的資料和我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，對(duì)不對(duì)？顧 客：對(duì)。轉(zhuǎn)換方法一：利用贈(zèng)品可以將贈(zèng)送的電器或家用設(shè)備限定在一定的時(shí)段，比如未來(lái)的10日內(nèi)，過(guò)了時(shí)限就不再贈(zèng)送了。置業(yè)顧問(wèn)：陳先生，參觀過(guò)我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶(hù)型后，我們現(xiàn)在做個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)。顧 客：我希望你們能打個(gè)折扣。這是一份認(rèn)購(gòu)書(shū)，請(qǐng)二位過(guò)目，如果沒(méi)有疑問(wèn)，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字4．反問(wèn)成交法： “反問(wèn)成交法”就是順應(yīng)和把握客戶(hù)發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)性發(fā)問(wèn)，而作出反問(wèn)的處理技巧。c．置業(yè)顧問(wèn)要表現(xiàn)出充分的自信。這種結(jié)果往往是置業(yè)顧問(wèn)不講求技巧造成的。 在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，樣板房銷(xiāo)售就屬于“小狗交易法”，先讓客戶(hù)置身其中，體驗(yàn)和幻想自己未來(lái)的家居“如果是這樣該多好?。　敝脴I(yè)顧問(wèn)在推介項(xiàng)目、看房的過(guò)程中運(yùn)用情景銷(xiāo)售法，也可以起到“小狗交易法”的效應(yīng)。并且要有利于南北空氣對(duì)流。比較理想的戶(hù)型是什么樣子的？1）入大門(mén)處有一過(guò)渡空間，裝修時(shí)可設(shè)計(jì)一個(gè)玄關(guān)，對(duì)整套房的私密性有很好的保證。陽(yáng)臺(tái)最為忌諱的是朝向不好，面積過(guò)小，寬度過(guò)狹，又被開(kāi)發(fā)商封閉，失去陽(yáng)臺(tái)作用。3．廚房廚房是集儲(chǔ)藏、備餐、烹調(diào)、配餐、清洗等功能于一體的綜合服務(wù)空間，隨著人們飲食水平的提高，現(xiàn)在的炊事器具種類(lèi)多，因此需要足夠的面積。主臥室最好有好的朝向，寬度不宜小于3米，面積應(yīng)大于12平方米。各功能分區(qū)的選擇住宅戶(hù)型布局相當(dāng)重要，它關(guān)系到業(yè)主人住之后是否舒適、方便，是否有利于身心健康。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。由于廚房的油煙產(chǎn)生量大，形成時(shí)間短，靠自然通風(fēng)很難將其在短時(shí)間內(nèi)排出，所以一般會(huì)用抽油煙機(jī)或排氣扇向外排氣。消費(fèi)者應(yīng)以主臥室朝向好或多數(shù)臥室朝向好為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。在價(jià)格等其他因素一致的情況下，相信任何客戶(hù)都喜歡選擇景觀視野好的朝向。而且，一般北向房屋的戶(hù)型結(jié)構(gòu)比較合理，采光面積大，并不影響室內(nèi)的光線，只是陽(yáng)光直射的時(shí)間短些而已。1．從日照方面考慮從一般的設(shè)計(jì)規(guī)律來(lái)講，南朝向的房屋大都是戶(hù)型最大、面積最大，每平米單價(jià)最貴，在整層中總價(jià)最高的。樓盤(pán)的選擇：作為置業(yè)顧問(wèn)，我們需要為客戶(hù)購(gòu)房提供咨詢(xún)幫助，比如，根據(jù)客戶(hù)的具體情況，幫助客戶(hù)挑選到適合他們的房源。 ②．北方戶(hù)型 受北方氣候影響，注重朝向和保溫功能，規(guī)矩的外型可減少散熱面積，所以較多采用大戶(hù)型，房間方正。7. 居住形態(tài)的地方性 居住形態(tài)的地方性是根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩項(xiàng)l件、生活習(xí)俗、文化傳統(tǒng)的不同而形成的不同的居住形態(tài)。）①．空氣的流通 空氣的是否流暢對(duì)居住者的健康有密切的影響：空氣不好，容易造成情緒不安、容易疲倦、工作懶散，當(dāng)然家運(yùn)不昌。3. 居住建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性居住建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性主要反映在節(jié)約自然資源，如節(jié)約土地（高層發(fā)展）、節(jié)約資源（風(fēng)能、太陽(yáng)能、地暖水環(huán)熱泵、節(jié)約建材的CL建筑體系）。廚房的凈寬度不應(yīng),舒適型廚房的面寬不應(yīng)－3 m,淋浴的衛(wèi)生間的凈寬度不應(yīng) ,舒適型的臥室要在14平方左右，比較豪華的臥室要在18平方左右，再大一些的主臥在20平方以上。只有住宅在其成為商品的過(guò)程中為其運(yùn)作者帶來(lái)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，住宅作為商品才具有存在和發(fā)展的可能。是市場(chǎng)的收集者.銷(xiāo)售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。專(zhuān)家角色三種角色長(zhǎng)期盟友角色組織者角色將樓盤(pán)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家. 銷(xiāo)售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷(xiāo)的能力.相信自己所推銷(xiāo)的商品.這樣才能充分發(fā)揮推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技術(shù)。我們權(quán)且稱(chēng)其為“導(dǎo)游式銷(xiāo)售”。但房地產(chǎn)行業(yè)銷(xiāo)售人員“置業(yè)顧問(wèn)”這一稱(chēng)謂大約興起于2000年。客戶(hù)的購(gòu)房引導(dǎo)者銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟練的為客戶(hù)提供咨詢(xún)便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。大家可以看看自己的名片上的稱(chēng)謂，都是“置業(yè)顧問(wèn)”。就象醫(yī)院的醫(yī)生一樣，對(duì)癥下藥，從而得到了患者的尊重。長(zhǎng)期盟友的角色：你將每一位客戶(hù)看作可以不斷開(kāi)發(fā)的資源，而不是一次買(mǎi)賣(mài)的對(duì)象。其次相信自己。誠(chéng)實(shí) 可靠 有知識(shí) 會(huì)幫助人 能承受風(fēng)險(xiǎn) 有強(qiáng)烈的使命意識(shí) 有解決問(wèn)題的勇氣 能認(rèn)真的對(duì)待客戶(hù)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)：一個(gè)中心：以客戶(hù)為中心；兩種能力：應(yīng)變能力和協(xié)調(diào)能力；三種心態(tài)：對(duì)成功有信心，對(duì)工作要熱心，對(duì)客戶(hù)要耐心；四種熟悉：熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形式，熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，熟悉本公司物業(yè)情況；五種學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查，學(xué)會(huì)分析、算賬，學(xué)會(huì)揣摩客戶(hù)心理，學(xué)會(huì)追蹤客戶(hù)，學(xué)會(huì)與客戶(hù)交朋友。中國(guó)的萬(wàn)里長(zhǎng)城、埃及金字塔、希臘雅典神廟、羅馬的大斗獸場(chǎng)，都已經(jīng)存在幾千年了，不但沒(méi)有落后的跡象，而且至今被世人所敬仰和崇拜。④．保證朝向，各主要的房間保證一定的有效日照時(shí)間，采光良好，通風(fēng)順暢，廳、臥、廚、衛(wèi)四大光明，無(wú)暗室。5. 居住環(huán)境的整體性居住環(huán)境的整體性在于住宅內(nèi)部包含的設(shè)施、設(shè)備、管線、家具、裝飾等設(shè)計(jì)的綜合性和配套性。適合居住的人口數(shù)量、行動(dòng)方便、和居住者的身份、職業(yè)、興趣相符。 南方平均日照強(qiáng)、氣溫高，對(duì)朝向采光、保溫要求不高，但十分重視通風(fēng)，因此墻體較薄，空間利用率高。外墻一般比較厚，多為37墻甚至49的墻，窗戶(hù)多為雙層窗。業(yè)內(nèi)順口溜：來(lái)不來(lái)訪看賣(mài)點(diǎn)，動(dòng)不動(dòng)心看環(huán)境，掏不掏錢(qián)看戶(hù)型，滿(mǎn)不滿(mǎn)意看管理。2）如果你喜歡夜晚工作，晚睡晚起，就不要讓過(guò)早的陽(yáng)光來(lái)打擾你選擇朝西的房屋，你不但不用在房間里布上厚厚的幾層窗簾，還會(huì)體會(huì)到夕陽(yáng)西下的另一種意境。而且，如果你仔細(xì)觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，南北朝向不同的房屋，其采暖設(shè)施的數(shù)量也是不一樣的?？蛷d是一套住宅中使用頻率最高、使用人數(shù)最多的功能區(qū)，為此它的空間質(zhì)量尤為重要。當(dāng)然，朝北的臥室不要大多，有一間尚可，因?yàn)楸毕蚺P室冬天寒風(fēng)呼嘯，但是，夏天北向的房間卻是十分涼快?？傊?，房屋東西南北，適合不同之人。3．單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積通常人們購(gòu)房時(shí)所說(shuō)的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室”，被認(rèn)為是較能滿(mǎn)足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。合理的?hù)型布局首先在于功能分區(qū)的合理，這里的功能分區(qū)合理主要是指動(dòng)靜分明。次臥室的面積宜大于10平方米。4．餐廳餐廳屬于住宅中的動(dòng)區(qū)，宜靠近門(mén)的位置。衛(wèi)生間要滿(mǎn)足洗面化妝、淋浴等功能的需要，而且最好能有所分離（也就是干濕分離）。4）廚房、飯廳和公共衛(wèi)生間全部集中在一起，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開(kāi)。套型面積的選擇套型與面積過(guò)大或過(guò)小都不盡合適，而是要根據(jù)家庭人口的數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)承受能力等實(shí)際情況，考慮選擇合適