【正文】 。二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲：　 互相擁抱：你是最棒的　 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的　 互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功　 做大幅度鼓掌 互相接觸、按摸、拍打。　　 任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。　　為此我愿意： 每天要鍛練身體10分鐘以上 ，不貪食，不講究飲食 ，晚睡早起 ，生活簡樸 絕不貪污受賄 ，不亂搞兩性關(guān)系 忍辱 不責(zé)備妻子 ，不頂撞父母 ，平等看待每一個(gè)人 ，每天用更多時(shí)間與家人相處 每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景 每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生 絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通 每天看10分鐘以上的書 　　二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式：　　 主持人介紹　　 講師主講　　 VCD播放　　 群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）　　 熱身鍛練運(yùn)動(dòng)　　 高呼激勵(lì)語　　 當(dāng)場快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來）　　 上臺(tái)游戲示范　　 提問與思維訓(xùn)練 　　二十三、高手的特征： 強(qiáng)烈的求勝心 永不服輸 進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境 下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn) 團(tuán)隊(duì)精神，為國爭光 經(jīng)常反省 認(rèn)真工作，努力玩 更多的投入 　　二十四、改變自己：　　 下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意?！　? 體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）?！　?1 宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。每一場私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾?！　?電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①我有重要的資料要案給老總，請問貴姓？ ②（對(duì)秘書）我找老總有私事?！　? 成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員?！　? 銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。 　　十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心?！　? 失敗（輸）不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母?！　?1 不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。　　 成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。想成功=不成功?！　∷?、目標(biāo)培訓(xùn)法：讓我們來看看你會(huì)以此項(xiàng)事業(yè)中，獲得哪些益處？①②③④⑤　　五、講演能力訓(xùn)練： 運(yùn)用你的潛意識(shí)。 []職業(yè)←→能力←→興趣 []人員管理←→績效管理 [] 西方：黑字倒閉→周轉(zhuǎn)不靈而倒 國際慣例：赤字倒閉→資不抵債而第二部分 如何成為售樓冠軍（精華講義） 《超級(jí)營銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱》　　一、外表：為成功而打扮。 []別人的績效＝你的績效。 2 記錄并統(tǒng)計(jì)每日客戶交款情況。 1 對(duì)案場銷售主任進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)配合、業(yè)務(wù)幫助、業(yè)務(wù)監(jiān)督。 1 協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部各部門之間關(guān)系，保證工作環(huán)節(jié)通暢。 5當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？ 答：要求客戶在現(xiàn)場下定后，再找開發(fā)商談價(jià)格，以保證公司的利益。 4當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？ 答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其它業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。 3當(dāng)你的建議與想法未充分得到上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？ 答：服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。 2當(dāng)樓盤銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？ 答：（1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因； （2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。 （2）信心鼓勵(lì)，肯定成績，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。 1當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？ 答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。 當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？ 答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其它有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。 當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？ 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)售樓處明白規(guī)則。 　　４、專業(yè)創(chuàng)造力。 　?。?、培養(yǎng)指導(dǎo)下屬，鼓勵(lì)別人學(xué)習(xí)。 　?。?、尊重規(guī)范，不斷改進(jìn)。知識(shí)型員工一般不輕易相信任何事物，所以不要試圖以欺騙你的員工，這樣你會(huì)失去下級(jí)對(duì)你的支持和信任。對(duì)知識(shí)型員工進(jìn)行批評(píng)，除了要有理有據(jù)外，還要注意表達(dá)出以下三個(gè)意思：A、你的工作做得不錯(cuò)，但憑你的能力還能夠做得更好；B、我對(duì)你的要求與其它員工的要求是一樣的；C、你們也可以以同樣的要求對(duì)我。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在某些問題上，他們可能比你更有創(chuàng)建。知識(shí)型員工應(yīng)該有較好的分析問題的能力，對(duì)事物的判斷較為準(zhǔn)確。 基本管理素質(zhì)。所以，現(xiàn)在有些公司，在招聘知識(shí)型員工的時(shí)候，要求他們有原辭職單位的工作表現(xiàn)證明，以證明他以往在工作中的職業(yè)道德素質(zhì)水平。雖然某些員工可能讓你喜歡，有些你不太喜歡，但在工作中，一定要一視同仁，不能有任何不公的言語和行為。將這些需要整理、歸類，然后來制定相應(yīng)的激勵(lì)政策幫助員工滿足這些需求。 給員工思考的時(shí)間 　 公司在做一件事情之前，如果決策層沒有認(rèn)真地進(jìn)行思考，這種事情就不會(huì)干得非常出色。員工可以更好的將自己的工作與同事的工作協(xié)調(diào)一致。 充分發(fā)揮辦公設(shè)備的作用 　 許多工作，可能是因?yàn)殡娫挕髡鏅C(jī)等辦公設(shè)備出現(xiàn)故障而耽誤下來。 二、員工的需求是什么？ 全球著名的管理咨詢顧問公司蓋洛普公司曾經(jīng)進(jìn)行過一次關(guān)于 如何建立一個(gè)良好的工作場所的調(diào)查，所謂良好的工作場所必須是這 樣的地方： 員工對(duì)自己的工作感到滿意； 員工還要有良好的業(yè)績。 （2） 管理方式： A. 支持他們的目標(biāo)，贊揚(yáng)他們的效率； B. 自己一定要在能力上壓過他們，使他們服氣； C. 自己幫助他們通融人際關(guān)系； D. 讓他們在工作中彌補(bǔ)自己的不足，而不要指責(zé)他們； E. 別讓效率低和優(yōu)柔寡斷的人去拖他們的后腿； F. 容忍他們不請自來地、自負(fù)地來幫忙； G. 巧妙地安排他們的工作，使他們覺得自己安排自己的工作； H. 別試圖告訴他們怎么做； I. 當(dāng)他們抱怨別人不能干的時(shí)候，給他們支持。過去20年來，我一直為你們做飯，而在這20年里，我沒有聽到任何一個(gè)人告訴我，你們吃的是飯不是草。而使一個(gè)人發(fā)揮最大能力的方法，是贊美和鼓勵(lì)。 我唯一能讓你做任何事的方式，是給你所要的。 上帝自己在不到世界的末日都不審判世人。 控制的三個(gè)基本思想： （1） 抑制或限制 （2） 指導(dǎo)或命令 （3） 校對(duì)或檢驗(yàn) 墨菲定律： （1） 在沒有控制時(shí)，一個(gè)問題能出多大就會(huì)出多大 （2） 在有控制條件下，定律轉(zhuǎn)化為： A 如果要出問題，肯定有一個(gè)問題嚴(yán)重得不堪設(shè)想； B 從來沒有不偏不倚，矯枉必過正； C 事情一旦搞糟，以前所作的努力會(huì)使事情變得更糟； D 聽之任之，事情只會(huì)更糟[] 。...../Shop/《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座...../Shop/《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料...../Shop/《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料...../Shop/《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料...../Shop/《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料...../Shop/《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料 iii. 是—否控制，判斷是否可以繼續(xù)進(jìn)行的控制，如成本否決控制 iv. 事后控制，主要為下一輪控制打基礎(chǔ)，獎(jiǎng)勵(lì)員工，指導(dǎo) 下屬，如修訂定額等。 世界上大多數(shù)領(lǐng)袖群體的人物，都不是要人“怎樣怎樣”的，他們的本事多半出于“使別人自愿聽從他”。甚至這種人當(dāng)他死亡的時(shí)候，殯儀館的人都會(huì)為他惋惜。我贊成鼓勵(lì)別人工作。 你喜歡吃草莓，但為什么不用草莓釣魚？當(dāng)你釣別人的時(shí)候，為什么不同樣地使用這種賞識(shí)？[] （四）規(guī)則第四條：不要當(dāng)警察，而要當(dāng)教練 警察抓人的錯(cuò)，而教練教人做好。 3. 智力型 （1）表現(xiàn)特征： A. 偏好思考，富有探索精神，對(duì)事務(wù)的來龍去脈總是刨根問底，樂于收集信息而不講究信息的實(shí)用性； B. 工作起來?xiàng)l理分明，但過于注重細(xì)節(jié)，常常因局部小利益而造成全局被動(dòng)，他們是完美主義者； C. 他們懂得很多，但是也發(fā)覺不懂的更多。這些需要是薪 酬和福利待遇以外的需要，它們集中體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)管理中員工管理 的新內(nèi)容。有時(shí)查找一些資料，辛辛苦苦查找到了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)另一位員工以前已經(jīng)查找過了，如果當(dāng)初向他咨詢，就不必費(fèi)這么大的勁了。有些員工工作很辛苦，管理者可以表揚(yáng)他的這種精神，但并不能作為其它員工學(xué)習(xí)的榜樣。用大腦工作的員工肯定比用四肢工作的員工更有工作成績。懲罰過重會(huì)讓員工感到不公，或者失去對(duì)公司的認(rèn)同，甚至產(chǎn)生怠工或破壞的情緒；懲罰過輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，從而可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。發(fā)現(xiàn)一些管理者常常在獎(jiǎng)勵(lì)不合理的工作行為。如果在工作討論中沉默寡言或固執(zhí)己見都會(huì)影響工作效率。由于自主管理和平等協(xié)作的管理模式的引入，就要求員工有這方面的基本素質(zhì)。他們與管理者的接觸要比工人與管理者的接觸頻繁得多，所以他們往往可以發(fā)現(xiàn)管理者的種種不足和弱點(diǎn)，并且不加掩飾地把自己的看法公開交流。知識(shí)型員工不太喜歡被別人命令，而喜歡根據(jù)自己的意愿做事。其實(shí)，制度的公正性比合理性更重要，即使某個(gè)制度不盡合理，但只要對(duì)每位員工一視同仁，往往不會(huì)產(chǎn)生大的矛盾。 第八節(jié) 職業(yè)經(jīng)理人的核心素質(zhì) 一、工作觀念 　　１、勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識(shí)。 　?。?、思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計(jì)劃性強(qiáng)。 　　７、組織管理。 （2）取得公司上級(jí)幫助，在上級(jí)以上爭取協(xié)調(diào)。 當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時(shí)，怎么辦？ 答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因：（1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。 1當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？ 答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。 1當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？ 答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。 2當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？ 答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵(lì)。 3當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？ 答：對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績應(yīng)該會(huì)所有所突破。 3當(dāng)召開樓盤例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎么辦？ 答：單獨(dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е拢蚴菍?duì)上級(jí)不滿造成，如屬個(gè)人原因，則要求其立即改變，如屬上級(jí)原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。 4當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時(shí)，怎么辦？ 答：單獨(dú)溝通，指出案場不會(huì)因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對(duì)此作出相應(yīng)的處罰。 5當(dāng)案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時(shí)，怎么辦？ 答：堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。 1 負(fù)責(zé)案場特殊問題及客戶投訴處理工作，對(duì)解決不了的問題及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)定奪。每月底做好現(xiàn)場月度總結(jié)報(bào)告。 2 案場封、定單的收、退帳目及資金的管理。 []計(jì)劃→總結(jié) 周計(jì)劃→周總結(jié) 月計(jì)劃→月總結(jié) 年計(jì)劃→年總結(jié) []必須處置在萌芽狀態(tài)之中 []不批評(píng)，在于解決問題，而不在于解決問題的形式 []一個(gè)強(qiáng)力的文化，必須要借助一定強(qiáng)大的形式 []表揚(yáng)使人高貴起來，而批評(píng)會(huì)使人越變越差 []競爭－就是激起超越他人的欲望?！　? 你有潛意識(shí)。 三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。　　 行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）?！　? 銷售冠軍：重信用，守承諾。 　　九、沒有人生來會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來的。　　 我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。　　 要真正地下定決心，這只有你自己才知道?！　? 成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由?！　? 盡力不如比別人更努力！ 　　十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。 　　十七、成功者的信念：　　 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能?！　? 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。　　 主動(dòng)的人會(huì)掌握一切?！　? 收入是不會(huì)騙人的。　　 擁有冠軍的價(jià)值觀：