【正文】 肯定沒問題，這已經是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。2談話的要領我買房只想居住，能否增值沒關系不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農民別墅”，里面住的人雜，素質也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。半年內您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。210人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災，血本無歸。黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用從整體來講，經濟分析專家認為，房價不會大跌。從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導致城市人口的持續(xù)性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經驗還是從我國實際出發(fā)來考慮，商品房價格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。相關術語3把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。3盡量用“是的……但是……”4第四課⑴形象，一定要有一個面帶笑容的形象；眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。4當時買，您認為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點錢，但買了個穩(wěn)當，買了個放心，睡個好覺也是值得的（現(xiàn)在上調一點也是合理的）況且這段時間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時間您一定賺的錢遠比這點差價多得多，對不對？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調，好戲還在后頭。可以想象，當我們的小區(qū)蕩漾著社會主義精神文明的新風，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀律的一代新人。450、人們已開始追求相對位置，而非絕對位置。樓盤質素是競爭取勝的決定因素5先生，您說得好。5我們洋房有多種規(guī)格，總造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計算價格、付款方式）先生，您看我已經給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個位置確實很好，那我們就把它訂下來，您的身份證。②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客?！x擇別墅：先生，肯定是沒問題的，那現(xiàn)在就把它訂下來。花園價格太貴了，其他山莊都是送花園的。不如相對提高。5人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術營造了一個安全的空間。大門、露臺落地門對開通風效果達到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設計會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺，完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設計，廳房層次分明，玄關設計恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時，毫無干擾一家老小的學習和休息?！獰崆橛?，臉帶笑容否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質量聲譽為事業(yè)生命，況且花園是我們公司面向二十一世紀發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負責任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點，就應該優(yōu)惠一點，正如您比后來的先進一步一樣。44第三課銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風險小。3⑶漲價合理，既然當時您沒有定，那您現(xiàn)在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值?！昂輨拧庇啦谎詳?，有時候客戶在最后關頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風格。一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經營方法與其他房地產公司截然不同，一般的房地產公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越沒人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。 ⑷價格做銷售，應保持的態(tài)度。3可以看出，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產業(yè)的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。④城市基礎設施配套費用⑤相關費用這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔心我們建的房子質量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。①您有經濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產權證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產權證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。投資者是吃不下飯，睡不著覺?！醣容^市中心與其它地段的房子⑷退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質量，這樣的事情，我們是絕對不做的。價格能否優(yōu)惠，打95折就買先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）。⑸如果可能，坐在客戶的右側，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助⑹開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近?！安毁I***？沒道理呀！”（22）感動成交法你推銷的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。也變成一個檔案?。?8）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。（15）次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受?！?**，有16個大賣點，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同1d.先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應該注意居住質量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價格在呼市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。1語氣柔和婉轉“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。a.”談客技巧首期買房又不愿意冒風險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。1這您可完全放心。②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光?，F(xiàn)在是中國樓市的最低點，房地產經過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據(jù)預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調，房地產價格將穩(wěn)步上漲。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關產業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。呼市市政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產本身來講，房子是永遠增值的。保值升值您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過?！塘浚撼杀痉治觯谝?，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關系是拿不到土地的。先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復雜得多。質量問題能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：5……………………………………………加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜5……………………………………………應該買這樣的房子4……………………………………………銷使發(fā)單九要素3……………………………………………相關術語2……………………………………………與當?shù)厝死P系1……………………………………………勸訂技巧……………………………………………買房實際上是怎樣用錢……………………………………………能否按時交房……………………………………………資金周轉有問題，暫不能買……………………………………………看到現(xiàn)房再買1……………………………………………標準銷售流程2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理）4……………………………………………銷使發(fā)單流程50、……………………………………………話說電梯5……………………………………………離市區(qū)太遠了能否按時交房?再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由呼市質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎？從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份