【正文】 逛的、有采盤的，也有有購(gòu)房實(shí)力的 …… 此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！第一招：客戶入門，人物掃描………1 2 3從家庭成員判斷從言行舉止判斷從衣著服飾判斷夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B第二招：接客禮儀銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：l 客戶 A：請(qǐng)問 ……l 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請(qǐng)問有什么可以幫您？l 客戶 A：我想看看你們的房子。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊 ……　　　　　接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦客　　戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ……客　　戶 B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注 **這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為 **的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得…… 我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o妨！（職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ）第七招：換位思考 —— 以退為進(jìn)客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 ……置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶 ……銷 售中心 實(shí)戰(zhàn) 案例 P1，接 45P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。 ” 不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！客　　戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。第十一招：善借東風(fēng) —— 借用外力例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 ……善于借用身邊的資源促成快速成交客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 ……慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金……第十三招：苦肉計(jì)第十四招：臨門一腳 —— 塑造痛苦闡釋 案例在銷售過程中，客戶最 “痛苦 ”的時(shí)候莫過于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。于是，置 業(yè)顧問 直接把客 戶帶 到 財(cái)務(wù) 那里 說 道：先生， 時(shí)間 也不早了，我 給 你 辦 快一點(diǎn)，我先陪你在 這邊 交定金，我同事在那 邊給 你打 認(rèn)購(gòu)書 ，這樣 就不會(huì)耽 誤 你 們 太多 時(shí)間 了。 23:22:0123:22:0123:22Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 23:22:0123:22:0123:221/22/2023 11:22:01 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 11:22:01 下午 11:22 下午 23:22:01一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2111:22 下午 一月 2123:22January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2123:22:0123:22:01January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2111:22 下午 一月 2123:22January 22, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:22:01 下午 11:22 下午 23:22:01一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 23:22:0123:22:0123:221/22/2023 11:22:01 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。要不我明天一早過來定，你們明天幾點(diǎn)上班？　　置 業(yè)顧問 陪同客 戶 取回 錢 回來后，客 戶 好像 還 在猶豫，又想多看一下?？汀　簦貉??你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？置業(yè)顧問：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：接 54P第十四招：臨門一腳 —— 塑造痛苦此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。置業(yè)顧問趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“ 你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒開會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ” ；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。第二步，詢問家人的滿意程度。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 ……第九招：一石二鳥 —— 互動(dòng)營(yíng)銷于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。趕緊轉(zhuǎn)過臉對(duì)著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！第八招：聲東擊西 這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。（ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢(shì)。這一天兩夫婦又來到項(xiàng)目上 ……第七招：換位思考 —— 以退為進(jìn)銷 售中心案例置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客　　戶：哎 …… 如果要看別墅我們?cè)缇涂戳?，就是因?yàn)椴幌矚g。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白?！　　　　。蛻舸藭r(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 …… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。置 業(yè)顧問 B上 場(chǎng) ，走到置 業(yè)顧問 A身 邊置 業(yè)顧問 B： 33樓 7號(hào)房 剛剛 定了，不要推薦了客　　 戶 A： 這 么快？你 們賣 得不 錯(cuò) ??？置 業(yè)顧問 A：是啊，因 為 我 們 的 優(yōu) 惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客 戶 都趕在 這 兩天買 房，其中很多就是開 發(fā) 商的老 業(yè) 主第四招：暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：客　　戶 A：哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價(jià)格嗎？置業(yè)顧問 A：不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來的時(shí)候房子沒買到，現(xiàn)在對(duì)我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)啊！客　　戶 A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)客戶 A拿了一份資料就回去了。第三招：望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣背景介紹：　　此故事發(fā)生在 08年下旬后海 *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)　　無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理 “ 永遠(yuǎn)不要相信明天 ” 原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時(shí)間： 08年下旬下午三點(diǎn)鐘場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今天路過來看看 ……第三招：望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀 **項(xiàng)目客　　戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客　　戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項(xiàng)目?？蛻?B、 C夫婦：吳先生為深圳某商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌拢尶蛻粲X得我們房子非常好賣。因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好