【正文】 居住習(xí)慣。2）物業(yè)好管理3）上下樓可鍛煉身體4）多為板樓5）人口密度小2為什么買帶電梯的房1）進(jìn)出方便，省體力，省時(shí)間。2為什么要買高檔品質(zhì)社區(qū)的房。2）穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)小3）保值升值潛力大4）投資回報(bào)高回收周期短5）投資方式靈活，可出租可自己經(jīng)營6）中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，商鋪發(fā)展前景好。3）人性化設(shè)計(jì)，功能分區(qū)和面積分配更合理。5）顯高檔6）投資回報(bào)快7）比毛坯房再裝修投入的資金量小。3）綜合性價(jià)比高4）對電梯依賴性低5）老化程度慢，經(jīng)過管道少4為什么要買一層1）出入方便2）接地氣，適合老人居住3）接近地面綠化空氣好4）對電梯無依賴4為什么要買物業(yè)管理好的房子1）舒服省心2）高檔主人身份的象征3）服務(wù)周到有優(yōu)越感4）安全性好5）投資收益高，升值有保障4為什么要買物業(yè)收費(fèi)適中的樓房1）生活成本低2）有些增值服務(wù)不常用到3）物業(yè)費(fèi)如果太便宜會造成管理混亂。2）服務(wù)周到，不會店大欺人。5為什么買房比租房好1）買房可以保值增值，租房屬于消費(fèi)，買房屬于投資。3）新房市場規(guī)范，手續(xù)簡單，二手房購房風(fēng)險(xiǎn)大。3）便于維護(hù)保養(yǎng)。2）在衛(wèi)生間的時(shí)間有限，一個已經(jīng)夠用了。5）溫度可細(xì)控6為什么要買集中供暖的房1）供熱好，溫度高2）收費(fèi)統(tǒng)一，方便代收。7為什么買有會所的房1）顯示社區(qū)檔次高，業(yè)主有優(yōu)越感。2）房產(chǎn)增值空間大3）市政規(guī)劃好4）性價(jià)比高8為什么買西城的房1）東尊西貴，西邊住的多是政府高官。2）綠化高空氣好3）植物釋放大量負(fù)氧離子，有利于人體健康4）社會品質(zhì)高的象征，升值有保障5）私密性好。土地慎用的審批權(quán)限：征收下列土地由國務(wù)院批準(zhǔn)基本農(nóng)田基本農(nóng)田以外耕地超過35公頃的其他土地超過70公頃的征用條款以外的土地由省、自治區(qū)、直轄市人民政府批準(zhǔn)并報(bào)國務(wù)院備案。特點(diǎn)：投資成本高 回收周期長投資風(fēng)險(xiǎn)大收益性好五證兩書一表五證：國有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程開工證 商品房銷（預(yù)）售證各證件的辦理是按既定先后順序的。套內(nèi)建筑面積：指商品房套內(nèi)使用面積套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積之和。1凈高：房間內(nèi)地面到頂棚之間的距離。 應(yīng)具備以下條件： 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)權(quán)和資質(zhì)證書 取得土地使用權(quán)證書或批準(zhǔn)文件 有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 已通過竣工驗(yàn)收 拆遷安置已經(jīng)落實(shí) 供水，供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ嵉扰涮自O(shè)施具備交付使用條件，其他基礎(chǔ)設(shè)施已確定施工進(jìn)度和交工日期。房地產(chǎn)投資：是指投資者將資本投入到房地產(chǎn)，期望在將來獲得不確定的收益。房地產(chǎn)開發(fā)：指在依法取得國有土地使用權(quán)的土地進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)的行為，必須遵循以下原則：嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃講求效益應(yīng)將經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境效益有機(jī)結(jié)合。2）生活品質(zhì)體現(xiàn)3）高檔次生活必備9為什么不買二十四小時(shí)供熱水的房1）可以安裝電熱水器代替。3）車位充足才保障社區(qū)的綠化不被破壞否則很有可能停車把綠植壓壞。7為什么買沒有會所的房子1）市中心配套齊全沒必要有會所2）會所的經(jīng)營成本高所有消費(fèi)也高3）會所對外開放不利于小區(qū)管理4）會所要小區(qū)業(yè)主公攤，降低使用率。4）住宅顯檔次。6為什么買只有一個衛(wèi)生間的房。60、為什么買外立面刷涂料的房1）色澤明快、時(shí)尚、現(xiàn)代感。5為什么不買二手房1）新房喜氣，吉祥，風(fēng)水不好，不知以前發(fā)生什么事。2）采光通風(fēng)不受太大影響。5）能從業(yè)主角度提供人性化服務(wù)并督促開發(fā)商4為什么要買主干道的房1)出門方便節(jié)省時(shí)間2）易租易售，投資價(jià)值高3）城市氣息濃4為什么要買遠(yuǎn)離主干道的房1）空氣質(zhì)量高，無污染2）安靜適合居住3）稍遠(yuǎn)不影響出門4為什么要買實(shí)力強(qiáng)的開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目1）信譽(yù)好，有保證，無后顧之憂2）經(jīng)驗(yàn)豐富，產(chǎn)品更趨于完美3）風(fēng)險(xiǎn)小4）為維護(hù)公司形象，承諾能兌現(xiàn)，質(zhì)量好，配套齊全。4為什么要買中間層的樓房1）符合中國人的中庸之道，不上不下。3）社區(qū)統(tǒng)一裝修不會擾民。5）單價(jià)比小戶型低7）住大戶型更有優(yōu)越感3為什么要買中小戶型的房子1）總價(jià)低，首付少，購房門檻低。4）利于相關(guān)設(shè)施快速開通滿足居住需要。5）居住群個體素質(zhì)高2為什么要買中檔品質(zhì)的房1）價(jià)格合理。3）價(jià)格面積更合理，更實(shí)用。2）公攤系數(shù)小，使用率高。2）符合中國人的居住習(xí)慣。4）開發(fā)商實(shí)力的體現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)小。1）現(xiàn)房一目了然風(fēng)險(xiǎn)小。一套市中心的房子=兩套郊區(qū)的房子+一輛車子。3）排號的客戶選擇的余地大，買房還會有優(yōu)惠。供求關(guān)系決定房價(jià)必然上漲。2）投資房地產(chǎn)不需要投入過多的精力，不需要過多的專業(yè)知識，比其他投資方式更容易操作。 從感情上年輕——現(xiàn)在——未來生活2布丁成交發(fā)一個布丁的味道是甜是酸。1） 欲望更強(qiáng)2)產(chǎn)生現(xiàn)在就買的緊迫感，關(guān)鍵在于你要向客戶解釋或證經(jīng)理同意的理由，讓客戶感覺他確實(shí)占了便宜這樣他會感激你。夢想家整日無所事事，最終一事無成，思想家不甘平凡，從不用行動改變現(xiàn)狀，而實(shí)干家干實(shí)事，鶴立雞群事業(yè)有成，*先生/小姐，您肯定屬于實(shí)干家這一類，你肯定也不會讓我失望吧1并非每一個人成交法這套房不適合普通百姓，也不適合那些打工的小白領(lǐng)。（先買房）儲蓄賬戶成交法買車是消費(fèi)，但買房就不是消費(fèi)，貸款買房可以把它看作是投資，也可以把它看作儲蓄，你每個月還銀行的月供就像是在往帳戶存錢，這個賬戶存在時(shí)你可以享受房子的好處，如果你以后想關(guān)閉這個賬后你可以把錢取出來，你說對嗎？理智成交法每個月花三四千元，你可以擁有一套很好的房子或者花同樣的錢也可以租一套同樣的房子，不管用那種方式你都可以住上房，但是二十年后，你想一下，買房子的人擁有了屬于自己的房，而租房的人花了很多錢但還是沒有自己的房，所以要不要買房？先走后跑成交法適用于叫全款不夠有怕欠別人錢不愿貸款的客戶，通常用于思想保守，編輯偏大的人，你知道人在會跑之前要學(xué)會走，欲速則不達(dá)，同樣的道理在存款有限的情況下你應(yīng)先貸款下來，將來有閑錢了可以提前還款，貸款可以讓你提前n年過上更好的生活。 例： 201 501 價(jià)格 1600 1700 景觀 x √ 光線 x √ 朝向 東西 南北空氣 x √ 相比較之下 501的條件要比201的好 所以選501.恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的成交法，對哪些已經(jīng)心動了的客戶最管用，銷售開始時(shí)客戶擔(dān)心失去的恐懼大于他希望獲得的期待，成交后相反的情況就會發(fā)生。當(dāng)你表現(xiàn)出不知道退不退好時(shí)，選用此方法最管用，客戶感到他占了上風(fēng)，從而成交。（溫故而知新）。同時(shí)你的不動產(chǎn)增加了一套，有什么不好的呢。這樣可以避免埋怨。愛屋及烏啊!3）一看你就是在家當(dāng)家作主的男人，大事男人作主女人小事當(dāng)家，你不會告訴我怕老婆吧！我就怕老婆。5）憑你的實(shí)力又不是在乎這幾千塊的折扣，一頭牛都買了還在乎一根牛繩嗎？如果因?yàn)榕＠K損失了一頭牛那就虧大了，而且這是一頭奶牛??！1我想和我商量一下1）商量什么啊？是錢的問題嗎？既然是你住又是你花錢就應(yīng)該你作主。1打點(diǎn)折好吧1）好房不打折，打折沒好房。4）你這么說我好像挺內(nèi)疚的，好像我騙了你似的。今天剛好碰到了位置，戶型，環(huán)境品質(zhì)都合適就用再猶豫了。2）等您回來再來好房早被別人挑走了。4）您說買不起，其實(shí)說一下子那三五十萬出來誰都會有點(diǎn)猶豫，可以安居才能樂業(yè)，您這么年輕有為將來必定更加成功。都是發(fā)現(xiàn)合適自己的才買了的。有比較的時(shí)間你可以做更多的工作，享受生活不要浪費(fèi)時(shí)間決定了3）這房子適合你，你買了以后再去比較，你會非常感激我的。喜歡就買下來。 4）十年前市中心的也就幾千塊，當(dāng)時(shí)你覺得貴，現(xiàn)在二三環(huán)兩三萬一平米還買不到房呢。與客戶談判中必須能及時(shí)領(lǐng)會客戶的意思，清楚他沒有明確表達(dá)的潛臺詞，他不會對你說出所有的想法，這就要求你一定要從客戶角度著想，想到客戶的愛好，需求和他可能會有的困難及時(shí)提出解決方法使談判正常進(jìn)行?？蛻艟芙^是出于自我利益的保護(hù)，不要在他拒絕后就說拜拜，他沒明白購買能得到什么利益之前會用拒絕來保護(hù)自己，對客戶的拒絕可裝作沒聽見，繼續(xù)介紹產(chǎn)品新的利益點(diǎn)，在他明白后再次提出成交的要求。熱情耐心。也許你付出了很多仍未成交這是很正常的要從中總結(jié)原因。以褒帶貶充分了解客戶是用這種戰(zhàn)術(shù)的前提。這顆懷疑的種子在客戶心中會長出巨大的不信任。理解配合的意義并且?guī)椭鷦e人成交，克服心理障礙不是欺騙客戶而是這種方式讓客戶減少挑房子的麻煩。上午10點(diǎn)，下午2點(diǎn)，晚上6點(diǎn)。11，有售樓員正在逼定時(shí)，你的客戶質(zhì)量十分差就立即推薦該售樓員所推的房號，并快速逼定從而使高質(zhì)量客戶快速成交。降低他猶豫的痛苦，減少他四處奔波選房的麻煩。適當(dāng)反擊不失時(shí)機(jī)有些客戶經(jīng)常會發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任的言論，可適當(dāng)打壓一下其氣焰但一定要收的回來。1言不由衷的國貨恭維，會引起他的情史，降低對產(chǎn)品的信任感?？蛻粢粊砭瓦B續(xù)提出問題，最容易產(chǎn)生戒心，增加談判困難。急于求成的樣子，最要不得。這類客戶最好別刺激他，讓他心情處于平靜狀態(tài)，讓他感覺你對他很負(fù)責(zé)任不會傷害他。猶豫不決型這類顧客對房地產(chǎn)本身很感興趣但沒有主觀意見，雖然購買意向很強(qiáng)但很難選擇適合自己的產(chǎn)品。要贏得尊重，態(tài)度要不卑不亢，有禮有節(jié)。對買房無明確概念，對這樣客戶要擺足專業(yè)形象。給客戶自由不要妨礙他四處看，提醒他注意安全?？蛻魶]有按你說的參與進(jìn)來，當(dāng)做沒聽見。如“除了這一點(diǎn)還有其他的原意嗎？”5）忽略異議繼續(xù)前進(jìn)。2）回敬異議。異議是一種對興趣陳述要得到更多信息的一種請求，是因關(guān)心有興趣同時(shí)也有擔(dān)心懷疑需要更多的信息。”比如要是價(jià)格能便宜點(diǎn)就好了。瞳孔放大顯示興趣。1可以和客戶有輕微的身體接觸但不要太頻繁。取得共識，明確客戶和你要做什么。對客戶要建立興趣，不要光盯著他口袋。你的果斷能夠鎮(zhèn)住他，他才會聽你的。不心虛，想想自己買東西買不到的經(jīng)理，逼定是幫他，這么好的房子不買就沒了。當(dāng)客戶提出異議時(shí) 1）清楚客戶真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所圖。11談判本身可以稱為溝通，寒暄貫穿談判始終。滿足他的虛榮心，年輕人則顯出更有共同語?？蛻舨皇巧倒希?dāng)你目的性明確急于摸清底細(xì)時(shí)他會像蝸牛一樣躲起來，重要的是你的感覺，你覺得輕松是對方也一樣。思路清晰有條理層次清晰有重點(diǎn)。菜鳥式談判 是將自己知道的全部內(nèi)容滿懷激情的講給客戶。五、談判技巧一、說明技巧 就是把產(chǎn)品的賣點(diǎn)講出來并讓客戶聽明白。客戶沒帶錢時(shí)，先簽認(rèn)購書，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車帶客戶取錢。 4）、敢逼定。 5）、對客戶提出的問題作判斷，此問題是否影響客戶作出購買。 8）、談判過程中用信心和激情感染客戶。 1）、整理談判思路、明確說明順序?qū)Ξa(chǎn)品充分熟知。（售樓處秘書接待） 注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項(xiàng)目細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。 接電話后的總結(jié)與反省。 （二）、電話響時(shí)的工作流程 用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語言說“您好，項(xiàng)目名” 留下客戶兩個以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時(shí)間，并讓其記住項(xiàng)目名和我們的聯(lián)系方法。放下手中工作，面帶微笑耐心解答。我們自信，我們無畏，我們有滿腔熱情，我們滿懷喜悅，迎接新的一天，堅(jiān)持不懈直到成功，堅(jiān)持不懈一定成功?！叭A美宣言我們是一家年輕的公司，我們不是為了溫飽、汽車、洋房走到一起，我們的目標(biāo)比人們想象的更加遠(yuǎn)大。如果生長在草原我們就是獅子；如果生長在森林，我們就是老虎；如果生長在天空我們就一定是那飛得最高的雄鷹。相信自己是最棒的，相信自己是獨(dú)一無二的，相信自己是最偉大的！獻(xiàn)給所有正在為夢想奮斗的同行者！ 2009年12月20日房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料一、接聽電話一、接聽電話鈴聲響三聲接聽電話接聽電話主動報(bào)案名“您好，這里是﹡﹡樓盤”態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。根據(jù)客戶需求向其陳述項(xiàng)目賣點(diǎn)，十分熟悉行車路線能為客戶指路。 填寫來電記錄以便追蹤。根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。最后作總結(jié)。 7）、選擇銷售道具不拘一格。 4）、針對客戶提出的問題尋找最佳的方法說法客戶。事實(shí)上70—80%的客戶是感性的可以當(dāng)場作出決定。先收定金再簽認(rèn)購書。 2）每天對當(dāng)日及前日客戶進(jìn)行追蹤回訪。思路和內(nèi)容明確后整理出屬于自己的銷售大綱把屬于自己的銷售語言串聯(lián)起來，這是你在談判過程中使用的基本說辭。生動逼真的為客戶描述未來生活的圖畫，講他放入其中，讓其身臨其境。帶目的寒暄，并不代表像完成任務(wù)一樣嚴(yán)肅。若是事業(yè)有成的年輕人，則多談他的事業(yè)，顯出崇拜的樣子，贊賞他的優(yōu)秀并對他從事的行業(yè)顯得只懂一點(diǎn)，給他機(jī)會高談闊論。誰都不喜歡在比自己精明的人手中買東西。不要成為解決問題專家，要把握談判問題的主動權(quán)，根據(jù)情況轉(zhuǎn)移話題讓客戶明白他所關(guān)注的并非重點(diǎn)。從心理認(rèn)為買房是理所當(dāng)然的事。8大膽堅(jiān)決。三、拉近關(guān)系方法如果客