【正文】 （必須真誠，如果聽起來假，你會失去信任。1敏感壓力成交法當(dāng)客戶夫婦中由一個人動心了，另一個不動心時，用這種方法一定要面帶微笑，用幽默的句法，隨時觀察客戶的，要能控制住局面。我相信我們的社區(qū)一定是和你，你認(rèn)為呢?1扼要陳述成交法 這種成交法可以讓客戶短時間內(nèi)了解產(chǎn)品的一切好處，并使他迅速做出決定。你要控制住局面，利用消除法將選擇減少到兩個。（用25分貝的聲音說）2道歉成交法她可以用于每個客戶。5）買古董，鑒別能力要求搞，投入大，變現(xiàn)能力差，不好保存，贗品多，文物法還規(guī)定有些文物屬于國寶。7）銀行政策改變加首付利息加息，不斷提高購房門檻。1）內(nèi)部認(rèn)購在開盤之前選擇余地更大。4）面積大，設(shè)計合理。為什么買期房1）便宜2）升值潛力大3）現(xiàn)房就是賣不掉的期房，期房選擇余地大。3）施工時間短，不影響生活。1為什么買朝西的房1）便宜2）下午光線充足，（更適合老人居?。?）東尊西貴，會享受生活的人都住西面的房。5）設(shè)計難度小，戶型結(jié)構(gòu)好。2）便于搬運家具等東西。1)多為智能化生活品質(zhì)高2）配套設(shè)施齊全，物業(yè)服務(wù)好。3為什么要買商住兩用用的房子1)可以居家辦公，承租客戶群更廣2)方便創(chuàng)業(yè)節(jié)省創(chuàng)業(yè)成本，一房多用。4）市場需求量大，升值空間大，供不應(yīng)求。3為什么要買初裝修的房（簡裝）1）可根據(jù)個性選擇裝修方案2）入住快3）價格比裝修低4)保證裝修質(zhì)量38）為什么買毛坯房1）價格低2）可控制裝修成本3）可選個性化裝修，避免風(fēng)格單一，重復(fù)浪費。4）收費適中，物有所值5）方便租售4為什么要買開發(fā)商自己物業(yè)管理的房子1）服務(wù)好，代表公司的形象。3）沒有所謂的品牌附加值，價格更接近價值。2）買房可以有產(chǎn)權(quán)，自主權(quán)，租房只有使用權(quán)。4）新房可跟蹤質(zhì)量5）付款方式靈活6）產(chǎn)權(quán)不縮水5為什么用公積金買房1）利率低2）單位補貼穩(wěn)定3）月供壓力小4）還款政策和商貸一樣靈活5為什么用商貸買房1）手續(xù)建檔2）還款靈活可提前還款3）購房門檻低4）方便投資5）消費觀念改變，進行未來消費，讓人能騰出精力金錢去創(chuàng)業(yè)，奮斗。6為什么要買貼磚的房1）檔顯身份。3）方便裝修，節(jié)省裝修成本。3）供暖周期長4）統(tǒng)一檢修維修6為什么要選暖氣片散熱的房1）實用便于維修2）可根據(jù)需要進行改動3）散熱均勻利于健康4）為搭配裝修風(fēng)格可作多種選擇。2）方便娛樂消費3）有利于小區(qū)內(nèi)部社交，鄰居可互相認(rèn)識。（西山別墅區(qū)）2）配套齊全，生活方便8為什么買北城的房1）緊鄰亞運村，中關(guān)村，學(xué)院路地理位置優(yōu)越。9為什么買空間大的房子1）寬敞氣派，家具好擺放。2）集中供熱水費用高，一噸10—15塊4）在銷售過程中帶來的附加值遠(yuǎn)大于實用性9為什么買外墻外保溫的房1）保溫效果好2）增加室內(nèi)使用面積3）延長墻體使用壽命4）方便裝修9為什么買有可視對講的房1）安全2）方便3）便于管理4）體現(xiàn)社區(qū)品質(zhì)9為什么買按建筑面積銷售的房（現(xiàn)已統(tǒng)一按套內(nèi)面積銷售，但各地執(zhí)行不一）1）單位每米價格低2）可保證公共部分合理9為什么買沒有拆遷戶的房1）社區(qū)人文素質(zhì)高2）如拆遷戶不正常交物業(yè)費會影響正常生活9為什么買綠化率高的房1）環(huán)境好，心情好。8為什么買東城的房子1）緊鄰CBD升值潛力大2）投資回報高3）未來城市發(fā)展的中心4）交通便利，配套齊全5）匯集多個商圈，未來城市交通方便8為什么買南城的房1）南城啟動慢，發(fā)展前景好。5）影響小區(qū)安全6）通常是開發(fā)商用來提高小區(qū)檔次，增加房價的砝碼，不實用。5）現(xiàn)代生活必備6為什么買壁掛爐暖的房1）溫度可自由調(diào)節(jié)，居住舒適2）分戶采暖想用就用，節(jié)省采暖費3）可提供熱水4）方便維修5）方便繳費6為什么買電采暖的房1)電資源環(huán)保衛(wèi)生2)供應(yīng)量大3)價格便宜4）分戶可控制采暖成本。1）節(jié)省資金，花那么多錢買個衛(wèi)生間不值。2）高檔，可更換色彩。2）配套設(shè)施先進，布局更合理。3）投資回報高，可以用于經(jīng)營4）進出方便。50、為什么買新成立開發(fā)商開發(fā)的項目1）因為第一次開發(fā)所以更注重質(zhì)量，注重以后發(fā)展，精益求精。2）通風(fēng)采光好。4）避免個人裝修破壞建筑結(jié)構(gòu)。2）小戶型購房群體是社會主流，中小戶型更經(jīng)濟實用。為什么要買開放商銷售的房子1）省去代理費，價格更實惠2）開發(fā)商更真實，不會惡意欺騙3）出現(xiàn)問題不會互相推諉3為什么要買有底商的房子1）家有萬貫，不如有一店面，一鋪養(yǎng)三代人。2）服務(wù)齊全3）租賃群體廣泛，投資風(fēng)險小。1為什么要買高層的房1）高層通風(fēng)效果好2)景觀好3）視野開闊4）質(zhì)量好為什么買超高層1）視野更開闊2）通風(fēng)采光更好3）建筑要求高，抗震好4）身份的象征2為什么要買多層（4—6層）1）沒有電梯，公攤少。3）容積率低，人口密度小。3）風(fēng)水好，坐北向南。1為什么買小規(guī)模社區(qū)的房子1)便于管理，提供完善的服務(wù)。2）即買即住3）可直接出租出售，投資回報快4）小區(qū)成熟快，環(huán)境質(zhì)量可盡快享受到。2）郊區(qū)環(huán)境好，安靜。4）排號不買可退，有利無弊。5）城市化進程加快，未來會有幾億農(nóng)民涌入城市，現(xiàn)在不買以后花錢也買不到。3）如果存銀行利息低，還收利息稅，收益低，通貨膨脹錢還會貶值。你肯定要親口嘗嘗，吃了才知道。1最壞方案成交法在談判沒有進展的情況下，如果客戶發(fā)現(xiàn)了一條出路，他會更容易產(chǎn)生購買意愿，給客戶一種安全感，即使事業(yè)變得越來越糟的情況下他也會有出路，他沒被套牢，錢不會以去不復(fù)返。他是專門為你這樣有身份，有品位，做事有魄力的成功人士量身訂造的。（應(yīng)用美國老太和中國老太的故事）1回敬成交法這種方法像你站在一個鏡子面前，你對著鏡子笑，鏡子里頭的人也對著你笑，當(dāng)客戶發(fā)出疑義他用疑惑不解的音調(diào)和略帶疑惑的表情，你也用此表情重復(fù)客戶的話?？蓵Λ@得的期待大于他失去的恐懼。如客戶：“這套房格局我很喜歡，只是朝向不好，如果朝東就好了。當(dāng)你把這些銷售技巧練成是自己的第二本能，你就可以毫不費力的說服每一個客戶，要成為一個好的銷售，就拼命學(xué)習(xí)你的專業(yè)，訓(xùn)練自己的技能，孰能生巧，這個世界上沒有笨人只有懶人。1我想拿點資料回去看看1）當(dāng)然可以了，但我的資料不會給你更多的答案，你還想了解什么不如直接問我。你想朋友如果支持你買，怕以后你埋怨他，不支持你買，以后房子漲價了你也埋怨他，所以不要為難朋友了。怕老婆的男人才是好男人啊！愛她就要給她好生活，這么好的房子你都不給她買恐怕她知道了會跟你急。2）父母只能給你提供參考意見吧！現(xiàn)在時代不一樣了，你也長大了他們現(xiàn)在是聽你的了。我們的開發(fā)商非常務(wù)實，房價不打折，品質(zhì)不打折。我?guī)湍闾袅诉@么久，相處得不錯，我真心誠意的幫你選房，你還說心里沒底，那不是不放心我嗎？真是太讓我傷心了。4)其實成功的決定往往是迅速果斷的，你事業(yè)有成回想一下過去哪次不是這樣的呢。如果你喜歡的房子被別人買了你會是什么感覺，不要推遲抓住時機定下來。現(xiàn)在提前消費一下，給自己一點壓力也沒有什么壞處。您也一樣，既然喜歡就定下來吧。如果你真發(fā)現(xiàn)質(zhì)量比我們好，價格比我們便宜的，服務(wù)比我更細(xì)心的，可以回來找我。同一件衣服在別的商場還可以買到，可房子就這一套了，今天碰到了就定下來。我們的產(chǎn)品也一樣，現(xiàn)在雖然賣一萬多了幾年后你會發(fā)現(xiàn)這是多么便宜?。ㄡ槍Ρ本┓績r）5）你說貴我可以理解，可我們的價格實在是不高。2）注意贏得客戶的信任。成交三部曲 1）向客戶介紹產(chǎn)品一個最大的利益點 2）征求客戶對這個意見的認(rèn)同 3）客戶同意這一利益點存在時再向其提出成交的要求，如果失敗繼續(xù)向客戶介紹新的利益點，再次征得客戶認(rèn)同和提出成交要求?？蛻粢苍S對產(chǎn)品經(jīng)過長時間的考慮，各方面都表示考慮成熟后，就在交錢時突然想更加穩(wěn)當(dāng)。不能喪失信心努力未必都會成功，但不努力一定不會成功。你可對競爭對手?jǐn)[出一副超然公平的架勢，贊揚他的優(yōu)點，當(dāng)然這些是客戶最不需要的方面。對于那些熟悉的客戶可直截了當(dāng)?shù)耐磽魧κ值娜觞c。善于表演，進入角色隨即應(yīng)變靈活機動。要充分把握好并發(fā)起全體配合所有銷售員和秘書全體互動。1自己給自己配合，言語間不時提到已經(jīng)買房的客戶的情況。具體方法大聲喊認(rèn)購談?wù)摪嘬嚾″X交首付定房等話題報認(rèn)購房號，“***房已經(jīng)定了，不要再推薦給其他客戶”售樓處電話鈴此起彼伏秘書用點鈔機點錢。學(xué)會拖延對客戶提出的問題不要條件反射的回答，有些客戶只是隨便問問并無實際意義。1懶。拼命說產(chǎn)品優(yōu)點，對缺點閉口不談，天下沒有完美的產(chǎn)品，你不妨直說，這房子還有小小的缺點我必須告訴你，以誠相待讓他信賴?？蛻魡柕蛢r就以為即將成交，甚至自報優(yōu)惠價格，降價后還詢問對方是否滿意。性情中人型性格爽朗，感性勝于理性。你應(yīng)樹立房地產(chǎn)專家的形象，以理論性很強的依據(jù)向客戶堅決推薦特定產(chǎn)品幫他做決定。用豐富的專業(yè)知識和熟練的技能鎮(zhèn)住他，反被動為主動。有理有據(jù)的講物業(yè)品質(zhì)和性能?？焖倩乜顚μ厥馇闆r提供靈活措施。你知道客戶興致很高但你的直覺告訴你客戶不準(zhǔn)備買時，這時你要給客戶一個機會，一個借口讓他捉住你的疏漏，主要的是你能夠戰(zhàn)勝自己的異議讓他承認(rèn)正是這個原因妨礙他購買。對于輕微異議并無實際意義。將客戶的異議回敬給他。什么不是異議 1）條件：沒有錢這是真正妨礙客戶購買的原因，他已被說法但的確沒有錢。1握緊銷售材料。 摸下巴或后腦勺。1如果你有什么要求不要等對方說出來。（選一套好房子）只有兩種人會被作秀所迷惑，男人和女人。找些共同的話題。良好的心理素質(zhì)。逼定的關(guān)鍵是抓住沖動的一瞬間并非一定到最后才逼定，只要見到客戶有了放光的沖動即有了興趣，就可以逼定。 2）不要生硬拒絕，原則性問題決不讓步，但態(tài)度親切，彬彬有禮。1溝通的目的是成交不要因為交流太好，最終不好意思逼定，那是最大的失敗。讓客戶笑哈哈。寒暄少不了提問。學(xué)會帶動客戶，不光自己講要讓客戶自己講 1）用眼睛給對方示意，觀察其反應(yīng)了解其感受 2）經(jīng)常提問客戶即讓客戶集中注意力，又能對其提問進行進一步了解。也稱轟炸式談判。銷售錢總結(jié)出項目100條優(yōu)劣勢將優(yōu)勢加以細(xì)化，渲染每條優(yōu)勢達到三分鐘以上。迅速完成簽認(rèn)購書，收取定金原則上不再和客戶談?wù)摲孔酉嚓P(guān)問題，具體問題留作下次。在客戶未作出決定時，敢于質(zhì)問客戶原因以及未解決的問題。讓客戶由興趣到欲望 1）、客戶上門就表明對房子感興趣，成交與否決定于銷售。賣點放大 1）、熟知項目至少100個賣點。 2）、通過賣點的展開，觀察客戶的反應(yīng)，從此判斷客戶的反應(yīng)察看客戶的購買點。三、購買洽談自我介紹。 培養(yǎng)適合自己的說話風(fēng)格和語言魅力。 提醒客戶來時帶定金 善于造勢，讓客戶感覺現(xiàn)場火爆。初次接聽時間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時間要求來售樓處。 1）、主動解釋提供幫助“不好意思，﹡﹡置業(yè)顧問不在，我有什么能幫助您的呢？” 2）、“請問您貴姓、聯(lián)系電話是多少，我會讓﹡﹡盡快給你回電話的” 3）、向客戶重復(fù)一遍記錄內(nèi)容，確定是否正確。 了解客戶需求。留意客戶開什么車，幾個人來。1）、寒暄自然不做作2）、通過寒暄了解客戶購買動機、購買力、決定權(quán)3）、渲染熱銷為決定成交做準(zhǔn)備4）、建立信任感建立良好的談判氛圍。 5）、多用客戶見證生活性語言。解決客戶問題。 4）、客戶的需要得到最大滿足 5）、只有我們的產(chǎn)品最能滿足他的需求。 7）、堅決逼定，寧愿一鳥在手，不要千鳥在林。 3）簽合同時要求客戶備齊備案所需資料合同備案辦理銀行按揭入住辦房產(chǎn)證 售后服務(wù) 1）保管好客戶記錄本 2）對未成交客戶進行深層次挖掘 3）售后服務(wù)包括四層 A繼續(xù)為客戶完成各項服務(wù)承諾，保質(zhì)保量 B鼓勵客戶推薦新客戶買房 C公司建立客戶數(shù)據(jù)庫讓更多人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務(wù) D建立自己的客戶檔案，將最有可能成交的客戶進行分類，在節(jié)假日向他們發(fā)短信讓客戶經(jīng)常想到你想到我們的服務(wù)?？偨Y(jié)出項目的說辭并爛熟于心。對癥下藥。二、溝通的技