【正文】 要時(shí)間”。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午 2點(diǎn)到 4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈。如：“夏天您覺(jué)得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！ 8）西曬不該成為您 決定是否購(gòu)買的影響因素。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過(guò)去”。 3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。如：“您覺(jué)得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀一下”。 并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。 （ 1）多提問(wèn) 辦公還是居住 安排功能。 （ 2）多聆聽 客戶的滿意點(diǎn)在哪。 在講述產(chǎn)品信息的時(shí)候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。 不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。為此房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員就要針對(duì)客戶的擔(dān)心和顧慮，有準(zhǔn)備地為客戶進(jìn)行詳細(xì)的解說(shuō)，通過(guò)經(jīng)常與客戶共同舉行活動(dòng)，使客戶對(duì)項(xiàng)目充滿信心，而促進(jìn)營(yíng)銷的進(jìn)程。在與客戶的接觸中，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品即項(xiàng)目本身直接的介紹，來(lái)吸引客戶注意。 客戶資料。在大體談妥后，再進(jìn)行小問(wèn)題的匯總解決。這就需要有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員盡快找出這些影響成交的重要環(huán)節(jié)，想辦法解決或換一種方式與客戶妥協(xié)，才能讓談判不致中途停止。談判是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要雙方多次交涉才能獲得最后的結(jié)果。應(yīng)該在講清項(xiàng)目情況，說(shuō)明理論依據(jù)的基礎(chǔ)上，尊重客戶意見，引導(dǎo)客戶進(jìn)行合適的選擇。 這就要求項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員首先要對(duì)自己銷售的項(xiàng)目和周邊同一檔次、形成競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目有一個(gè)詳細(xì)的了解，作到心中有數(shù)。這時(shí)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員的電話接聽質(zhì)量就顯得非常重要，只有接聽得當(dāng)，表述明確 ，才有可能把客戶吸引到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，以進(jìn)行下一步的接洽。 銷售員 應(yīng)善于針對(duì)不同的客戶選擇適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣使客戶感到輕松自然，對(duì)客戶的不同意見不要馬上反對(duì)，而是在鼓勵(lì)客戶發(fā)表自身意見時(shí)加以說(shuō)服和引導(dǎo)，給客戶以親切、能夠信任的自身印象，站在客 戶的立場(chǎng)上為客戶著想，指導(dǎo)客戶購(gòu)買合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。這種推測(cè)在很大程度上依賴某些外觀的典型特質(zhì)。 三、靈活利用各種銷售工具 （一）熟悉各種銷售工具的特點(diǎn)和作用 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售工具對(duì)促進(jìn)交易完成越來(lái)越重要的作用。 3． 4 銷售動(dòng)作分解 （一）接聽電話 基本動(dòng)作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，一般先主動(dòng)問(wèn)候“您好，金都杭城”，而后開始交談。 （ 4） 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。 （ 4） 沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但是選擇不宜過(guò)多。 （ 4） 判斷客戶誠(chéng)意、購(gòu)買能力及成交率。 （六）帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，做到邊走邊介紹。 （ 4） 送客至大門外。 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （ 2） 將名片遞交客戶，說(shuō)明聯(lián)系方式。 注意事項(xiàng) （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。 （四）購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 2） 廣告當(dāng)天，來(lái)電量較多，接聽電話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般以 2至 3分鐘為限。 銷售人員應(yīng)該具有形象個(gè)性化，信心十足，對(duì)自己的工作充滿自豪感，對(duì)客戶熱情地引導(dǎo)，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，工作熱情不受外部的影響等素質(zhì)。這一數(shù)字可以表明，假如成功完成一次交易，并給客戶留下好感，對(duì)業(yè)務(wù)員有了信任，則可能會(huì)因這位客戶的介紹和引見，進(jìn)一步引來(lái)新的客戶，產(chǎn)生好的循環(huán)效應(yīng)。 在項(xiàng)目的推銷中，強(qiáng)烈需要自我推銷的地方常常是 銷售員 與陌生客戶的初次接觸時(shí)，而初次接觸，客戶不可能按一般的社會(huì)認(rèn)知程序?qū)δ愕囊磺羞M(jìn)行了解。同時(shí) 銷售員 必須熟練掌握各種語(yǔ)言技巧，充分發(fā)揮語(yǔ)言對(duì)客戶的影 響 力。 （三）制定適合自己的推銷方案 如果說(shuō)與客戶開始接觸就已經(jīng)開始進(jìn)行項(xiàng)目的營(yíng)銷，那么為了營(yíng)銷成功，必須結(jié)合業(yè)務(wù)員自身特點(diǎn)，設(shè)計(jì)、制定出一套結(jié)合自己的營(yíng)銷方案，適當(dāng)?shù)尼槍?duì)客戶意向，有針對(duì)性的推銷自己的項(xiàng)目。一般來(lái)說(shuō)，客戶不會(huì)只看一處的住房就決定是否購(gòu)買。 成熟型客戶 這部分客戶對(duì)市場(chǎng)行情了解透徹，具有豐富的購(gòu)房知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富，與房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)深思熟慮，冷靜理智， 不易被業(yè)務(wù)員說(shuō)服。為此，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員一定要以誠(chéng)信待人，不能對(duì)客戶有欺騙的心理，一旦客戶得知業(yè)務(wù)員欺騙了自己，交易是絕對(duì)無(wú)法達(dá)成的。 只有把談判一直集中在雙方重視的焦點(diǎn)問(wèn)題，并迅速達(dá)成共識(shí)，才能有力的推動(dòng)談判的進(jìn)展。為此，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠勸說(shuō)客戶通過(guò)分期付款和銀行按揭等手段，以房產(chǎn)總價(jià)分解成客戶能夠接受的付款方式推銷給客戶，減少由于價(jià)格因素對(duì)談判達(dá)成的阻礙。 （二）收集資料 談判之前，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員必須收集準(zhǔn)備有關(guān)談判資料，這主要包括三部分： 專業(yè)資料。 與客戶認(rèn)識(shí)后，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡力與客戶接近，拉近與客戶的距離，使客戶對(duì)業(yè)務(wù)員沒(méi)有排 斥心理，以便于進(jìn)一步的交流。即 項(xiàng)目的位置、環(huán)境、交通狀況、房屋的質(zhì)量、戶型、工期，以及房產(chǎn)的單價(jià)和總價(jià)，是否有銀行按揭，都有那些付款方式等。 大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！ 這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！ 這么好的房子，北京沒(méi)有第二家，現(xiàn)在不訂您會(huì)后悔的！ 訂了，對(duì)您沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)只有保障，您還猶豫什么！ 我真心希望您能夠早一天住進(jìn)最美的家里，還是趕快定下吧！ 8）如何打電 話讓客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng) 主動(dòng)給客戶定時(shí)間，不要不好意思。 他的最大心愿。 購(gòu)房預(yù)算 確定付款方式。 6）如何讓客戶簽單 首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 沒(méi)有得到想得 到的信息。 4）已買了其它房子 首 先，肯定還沒(méi)買，只是看到并可能有興趣。 我們可以親自上門拜訪。 說(shuō)明其工作繁忙的目的。如：“從來(lái)沒(méi)有聽到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問(wèn) 題”。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度”。 6）利用公司原來(lái)項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。 證件不全 說(shuō)辭： 1）銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的?！澳憧梢砸徊降轿唬院蟛挥迷贀Q了。 價(jià)格高 (錢不夠 ) 說(shuō)辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。 客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 客戶對(duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。 1違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。而在北京通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來(lái)城市規(guī)劃能否令所購(gòu)房屋升值，不臨街變 為臨街，由房屋變作商鋪等。錯(cuò)層帶來(lái)空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次進(jìn)入這種房屋的人有較大吸引力。 躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。 躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？ 通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動(dòng)空間 以及緊急疏散的要求；在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級(jí)以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。 （ 2） 通訊系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)住戶主要房間有獨(dú)立的信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語(yǔ)電視節(jié)目。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如 50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋的舒適與耐用。通常人們購(gòu)房時(shí)所說(shuō)的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰? 具體而言：（ 1）生理分居和功能分區(qū)；（ 2）動(dòng)靜分離；（ 3）通風(fēng)與 采光；（ 4）廚房要按操作流程設(shè)計(jì)；（ 5）衛(wèi)生間面積要適宜；（ 6）注重私密性；（ 7）空間分布科學(xué)。北京：板樓 ，點(diǎn)樓 。 1房屋使用權(quán) ： 是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。 1產(chǎn)權(quán)證書： 是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證” 的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫(kù)等的產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 發(fā)展商： 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。 ： 窗臺(tái)很寬，挑出建筑外 垟 ，玻璃沿窗臺(tái)外側(cè)做的窗。 ： 用于出租、較長(zhǎng)期居住的建筑，含臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間等功能。表示房屋外形上可見部分的全部?jī)?nèi) 容，外立面的裝飾作法，標(biāo)高等。 ： 復(fù)式住宅不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投形面積只占底面積的一部分，夾層可作成房間，也可做成跑馬廊形式，和底層之間有視線上的交流和空間上的貫通。平面上縱橫向相關(guān)懸殊。 ： 紅線內(nèi)用于建設(shè)的用地。一 般以百分比表示，它可以反映出一定用地范圍的空地率和建筑物的密集程度。故稱為油漆。耐用年限約 75— 200 年。 窗的類型 *平開窗 *推拉窗 *懸窗 *固定窗 （ 八）、飾面工程 、玻璃飾面 陶瓷面 磚是指以陶瓷為原料制成的面磚，主要分為：軸面瓷磚，外墻面磚，陶瓷錦磚，鐵陶瓷壁畫等。 d、找平層：一般采用 20mm 厚 1： 3或 1： 的水泥沙漿抹平。主要有： a伸縮縫、 b沉降縫、 c防震縫 墻體的內(nèi)外裝修 （ 1）、外墻的裝修 :a 貼面類、 b抹灰類、 c噴刷類 （ 2）、內(nèi)墻的裝修 :a 貼面類、 b抹灰類、 c噴刷類、 d 裱糊類 隔墻 一般可分為： a砌筑隔墻、 b骨架隔墻、 c板材隔墻 （五）、樓板和地面 樓板層由三部分組成 ：樓地面、樓板、頂棚或吊頂。 墻身的細(xì)部構(gòu)造 (1)防潮層 在墻身中設(shè)置防潮層的目的是防止土壤中的水分沿基礎(chǔ)墻上升和勒腳部位的地面水影響墻身，它的作用是提高建筑物的耐久性，保持室內(nèi)干燥衛(wèi)生。 *板材墻：板材以鋼筋混凝土板材、加氣混凝土板為主 （ 2）墻體按所在位置一般分為：外墻和內(nèi)墻 （ 3）墻體按受力特點(diǎn)分 *承重墻 *非承重墻：包括隔墻、填充墻等。 （四）、墻體 墻體概述 （ 1）、墻體的作用 *承受作用：承受房屋的屋頂、樓層、人和設(shè)備的荷載。它與剛性基礎(chǔ)相比，可以淺埋并不受剛性角的限制。寬度比高度形成的夾角。土層的凍結(jié)深度由各地氣候條件決定，如北京地區(qū)為 0。 墊層：基礎(chǔ)的最底層。 (3)穩(wěn)定方面要求：即要求地基有防止產(chǎn)生滑坡、傾斜方面的能力。 二、房屋建筑構(gòu)造與裝修 各類房屋建筑，往往是根據(jù)其使用性質(zhì)和使用功能標(biāo)準(zhǔn)的要求，使用不同的建筑材料和施工方法建造形成。可 用于高層或超高層建筑。如種子庫(kù)、 拖拉機(jī)站等。 b、農(nóng)業(yè)建筑：指各類供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)使用的房屋。 鋼結(jié)構(gòu) 由型鋼構(gòu)件為承重體高的建筑結(jié)構(gòu)，工廠制作、現(xiàn)場(chǎng)安裝，可承受較大的荷載，建筑空間大。 部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌，部分預(yù)制裝配：這種施工方法是一部分構(gòu)件在現(xiàn)場(chǎng)澆注或砌筑，一部分構(gòu)件為預(yù)制裝配。因此要求設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)變形縫。 大放角：基礎(chǔ)墻加大加厚的部分。 (4)凍結(jié)深度的影響。為此應(yīng)合理安排挑出尺寸的寬度和高度的比值。 (2)、柔性基礎(chǔ) 柔性基礎(chǔ)一般指鋼筋混凝土基礎(chǔ)。 2. 地下室的分類 (1)、按使用性質(zhì)分 *普通地下室和人防地下室 (2)、按埋入地下深度分 全地下室和半地下室 3. 地下室的防潮與防水 地下室的防潮、防水作法取決于地下室地坪與地下水位的關(guān)系。 *石材墻：石材是一種天然材料，主要用于山區(qū)和產(chǎn)石地區(qū)，它分為亂石墻，整石墻和包石墻等作法。 （ 4）隔聲要求 墻體的隔聲要求包括隔除室外噪聲和相鄰房間的噪聲兩方面。 (7) 變形縫 它的作用是保證房屋在溫度變化或基礎(chǔ)不均勻沉降或地震時(shí)能有一些自由伸縮，以防止墻體開裂、結(jié)構(gòu)破壞。剛性防水是采用防水沙漿抹面或密實(shí)混凝土澆注而成的面層。住宅中的居住房間為 1/8 左右，廚房、廁所等輔助用房為 1/10，學(xué)校教室 1/4，走道為 1/14等等。 花崗石是各類巖漿巖的統(tǒng)稱，如花崗巖、安山巖、輝綠巖、片麻巖等，有良好的抗風(fēng)化穩(wěn)定性，耐磨性耐酸堿性。早期使用的涂料，其主 要原料是天然油脂和天然樹脂，如：亞麻仁油、桐油、松香、生漆等。 ：規(guī)劃用地范圍內(nèi)建、構(gòu)筑物占地面積與規(guī)劃用地面積之比。 ： 紅線內(nèi)由投資方出資供城市公用 的用地，包括代征綠地、代征道路等。 ： 由多個(gè)住宅單元組合而成，