房地產(chǎn)銷售人員技能培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 拜訪的順序： 重要緊急 不重要緊急 重要不緊急 不緊急不重要 關(guān)注拜訪效率 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 分品種計(jì)劃完成情況； ? 分品種零售增長情況； ? 營銷過程存在的問題；（部品計(jì)劃、三包手續(xù)、建檔情況等） ? 上次拜訪記錄； 銷售店銷量檔案 .doc 河南走勢(shì) .xls 銷售計(jì)劃分解與推進(jìn)表 .xls 關(guān)注拜訪效率 ? 拜訪的實(shí)施 關(guān)注拜訪效率 ? 拜訪后的總結(jié) ? 填寫走訪記錄，包括營銷過程的檢查情況、雙方達(dá)成的共識(shí)等。 譬如：三包車輛的對(duì)應(yīng)、價(jià)格沖突的處理、區(qū)域沖突的處理、 促銷活動(dòng)的配合等等屬于緊急的。銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。 收集市場(chǎng)信息 了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料 。 了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？ ? 了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。 公司的任務(wù)量分配不公平，你這個(gè)月達(dá)成率越高，下個(gè)月的任務(wù)量就越高，所以只要任務(wù)能完成就夠了。先復(fù)述前一人的理由再申述自己的理由。 2）、個(gè)人積極性 ： 是一種決心，很想在銷售方面獲得成功。因此銷售人員一方面要及時(shí)把公司的銷售 政策和產(chǎn)品信息及時(shí)傳達(dá)給經(jīng)銷商，并讓經(jīng)銷商能夠 融會(huì)貫通；另一方面，要及時(shí)把經(jīng)銷商的意見和建議 反饋給公司總部，以便公司總部及時(shí)做出對(duì)應(yīng)。 經(jīng)銷商信息包括每個(gè)市場(chǎng)上有多少個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè) 經(jīng)銷商的情況。一個(gè)企業(yè)擁有了四通八達(dá)的高效率營銷渠 道就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)，反之即使是最先 進(jìn)的產(chǎn)品也必然會(huì)失敗。 第二部分 銷售人員素質(zhì)要求 2 、知識(shí) 1）、市場(chǎng)營銷理論 2）、摩托車機(jī)構(gòu)與原理 3） 、公司系列產(chǎn)品的賣點(diǎn) 4）、摩托車行業(yè)知識(shí) 5）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷策略和產(chǎn)品賣點(diǎn) 第二部分 銷售人員素質(zhì)要求 3 、技能 1）、溝通技能，包括有效傾聽和有效表達(dá) 2）、分析技能 3）、企劃技能 4）、時(shí)間管理技能 第二部分 銷售人員素質(zhì)要求 1） 、溝通技能 ? 美國普林斯頓大學(xué)調(diào)查結(jié)果：智慧、專業(yè) 技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)只占 成功因素的 25%，其余決定于良好的人際溝通。由此可見，聆聽非常重要。 沒有清晰的個(gè)人規(guī)劃，寄望于搞好“人事關(guān)系”得到提升。 2）、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。 過程： 由培訓(xùn)師交代案情，學(xué)員通過問封閉性問題的方式去判斷案情的起因。引入鈴木公司在生產(chǎn)
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