房地產(chǎn)銷售人員技能培訓(xùn)(已修改)
2025-01-24 22:48 本頁(yè)面
【正文】 房地產(chǎn)銷售人員技能培訓(xùn) 房地產(chǎn)銷售人員技能培訓(xùn)講師：譚小琥 第一大部分 :銷售擔(dān)當(dāng)能力提升 大致內(nèi)容 1 、銷售人員職責(zé)和素質(zhì)要求 2 、客戶走訪的任務(wù)和要求 銷售擔(dān)當(dāng)素質(zhì)要求 具體內(nèi)容 1 、銷售人員職責(zé) 2 、銷售人員素質(zhì)要求 3 、成功銷售人員與失敗銷售人員的區(qū)別 第一部分 銷售人員職責(zé) 1 、搜集信息 這包括經(jīng)銷商信息、消費(fèi)者信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。 經(jīng)銷商信息包括每個(gè)市場(chǎng)上有多少個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè) 經(jīng)銷商的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息主要包括銷售政策、 各區(qū)域銷量情況及市場(chǎng)廣告促銷情況等。消費(fèi)者信息 包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)承受能力、消費(fèi)習(xí)慣（如喜歡什么款 式），對(duì)新產(chǎn)品的接受程度等。只有掌握了這些信息 才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。 區(qū)域市場(chǎng)情況調(diào)查 .doc 第一部分 銷售人員職責(zé) 2 、上傳下達(dá) 銷售人員是廠方的代表，是公司營(yíng)銷總部和經(jīng)銷商溝 通的橋梁。因此銷售人員一方面要及時(shí)把公司的銷售 政策和產(chǎn)品信息及時(shí)傳達(dá)給經(jīng)銷商，并讓經(jīng)銷商能夠 融會(huì)貫通；另一方面，要及時(shí)把經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議 反饋給公司總部，以便公司總部及時(shí)做出對(duì)應(yīng)。 角色游戲： 公司下達(dá)命令，銷售人員能看不能說(shuō)，經(jīng)銷商能說(shuō)不能看；怎么傳達(dá)呢？ 第一部分 銷售人員職責(zé) 3 、渠道開(kāi)發(fā) 營(yíng)銷渠道指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的 整個(gè)渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場(chǎng)，溝通產(chǎn) 品和顧客。一個(gè)企業(yè)擁有了四通八達(dá)的高效率營(yíng)銷渠 道就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)，反之即使是最先 進(jìn)的產(chǎn)品也必然會(huì)失敗。因此對(duì)于銷售人員，開(kāi)發(fā)營(yíng) 銷渠道就是天職。 第一部分 銷售人員職責(zé) 4 、渠道管理 在實(shí)際的渠道建設(shè)工程中，要建立起一套系統(tǒng)的、 穩(wěn)定的、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，必須完善渠道管理，實(shí) 施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從 而提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。 第一部分 銷售人員職責(zé) 5 、促銷管理 銷售人員還應(yīng)該配合市場(chǎng)部實(shí)施公司總部制定的廣告 促銷計(jì)劃，給銷售有力的支撐 ，同時(shí)針對(duì)各區(qū)域的市 場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃并組織實(shí)施 。 第二部分 銷售人員素質(zhì)要求 1 、品質(zhì) 2 、知識(shí) 3 、技能 第二部分 銷售人員素質(zhì)要求 1 、品質(zhì) 1）、移情 :以 他人的角度理解和判斷局勢(shì)的能力。 2）、個(gè)人積極性 ： 是一種決心，很想在銷售方面獲得成功。 3）、自我調(diào)節(jié)能力 或 韌性 ： 即走出失敗的能力。 4）、正直和誠(chéng)實(shí) ： 是最重要的品質(zhì)，對(duì)于建立相互關(guān)系很重要。 第二部分 銷售人員素質(zhì)要求 2 、知識(shí) 1）
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