【正文】 第一課 銷售人員從業(yè)要求（1課時） 2第二課 房地產(chǎn)開發(fā)流程（） 8第三課 房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識（2課時） 11第四課 銷售道具的介紹和運用（1課時） 40第五課 銷售禮儀（） 44第六課 標地及市調(diào)（2課時） 50第七課 銷售表單的認識及填寫規(guī)范（1課時） 54第八課 銷講的介紹及制作（2課時） 54第九課 來電接聽及追蹤技巧（1課時） 57第十課 案場銷售的基本流程（） 69第十一課 地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧（） 75第一課 銷售人員從業(yè)要求（1課時）1業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)216。 有尊嚴又有高收入的生活216。 有意義且又可以做為終身的事業(yè)216。 具備專業(yè)知識且專心經(jīng)營，勝任工作216。 不斷學(xué)習(xí)，保持進步以應(yīng)會更多挑戰(zhàn)216。 明確計劃，努力達成216。 遇難絕不退縮，堅持到底216。 盡力而為，激發(fā)自我潛力216。 用熱誠、親和力認識更多人216。 樂觀進取創(chuàng)造快樂心情216。 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒216。 永遠保有服務(wù)的熱誠216。 妥善處理錢財，累積財富216。 絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認輸。一 路向前沖，不回 頭，成就一番事業(yè)1如何做一個優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員216。 我們一無所有，但必須創(chuàng)造一切！216。 選擇你要的，愛你所選擇的！216。 一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團打天下。 四本主義——創(chuàng)業(yè)準備秘決（1） 本行：隔行如隔山（2） 本事：充實技能，不斷充電（3） 本錢：資本+健康身體（4） 本人：人品第一、誠實信用 五心精神（1） 有信心做人；（2） 有決心做事；（3） 有誠心對人；（4） 有愛心待人；（5） 要細心遇事。 本業(yè)的三性特征（1） 唯一性：我就是我（2） 排他性：（3） 權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)1房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用 房地產(chǎn)銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。這時人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨特的銷售風(fēng)格。1房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì) 1．“誠實是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。 人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。以誠信為本,和客戶在較短時間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺到銷售人員不誠實時，從看房到成交，一般只有34次，和銷售人員直接接觸的時間，加在一起不會超過五個小時，在那么短的時間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問題的，才有可能使我們在極短的時間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的關(guān)系，會使我們在今后處理很多相關(guān)的問題時就會變得很輕松。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。但這是一個十分艱巨的工作，這需要我們在長期的工作實踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費心理學(xué)的知識，對我們很快掌握這一技巧會很有幫助的。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經(jīng)過去，一個不能真誠對待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。 2．善待客戶——百問不煩，百陪不厭 房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。 3．高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。 一般而言接待100個電話能吸引10－30個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5－20名購房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時會更高。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中長久生存和成長的。你想要在這個銷售場上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對逆境作出持久的奮斗。售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅強意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班費德文曾風(fēng)趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來！”堅持就是勝利，最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。（二）強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需求1． 確立明確的，切實可行的目標具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設(shè)立了目標，內(nèi)心就會不斷調(diào)整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。 2．對工作充滿持續(xù)的激情 只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。 3．團隊合作精神，這是相當重要的，這是一個團隊能完成銷售任務(wù)的重要的保證。難以設(shè)想一個內(nèi)耗重重的團隊能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。銷售時，銷售人員應(yīng)該相互合作，實現(xiàn)團隊協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。4. 建立職業(yè)榮譽感 我們的工作是為了幫助人們改進居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當作－個富于經(jīng)驗同情心的擇業(yè)顧問。（三）通曉專業(yè)知識 作為一個樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績，最重要的一點是想信你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會有發(fā)自內(nèi)心的真誠。一定要銷售你喜歡的東西！當你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當人們信任你時，他們自然就會和你做生意。 所以一定要重點了解： 1．建筑知識: 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點 2．法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識，有關(guān)藍印戶口的知識。 3．金融知識：按揭貸款的各類知識，相關(guān)的收費。 4．物業(yè)管理：各種收費標準，物業(yè)的服務(wù)范圍。 5． 房產(chǎn)的各類收費：契稅，公維費，產(chǎn)權(quán)交易費（四）豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通 具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。 豐富閱歷： 1．各購房客戶群的生活特點、職業(yè)特點、愛好、收入，購房偏好。 2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。3 .充分了解生活的各個方面。 1訓(xùn)練手段 如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。 2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠 實的銷售態(tài)度，以便改進。 3．定期征求同事對自已銷售方法的意見，以便改進。 4．每天堅持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。 5．在心中不快、煩悶時，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉 后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續(xù)與客戶溝通。倘因某事而與客 戶爭吵，其結(jié)果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。 6．永遠不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法。 （日后會詳敘此點） 7．對鏡訓(xùn)練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態(tài)度 冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。 8．向銷售高手學(xué)習(xí)，體會其所言、所行的每一個細節(jié)，遂步模仿。 9．平時樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時，可委托他人代為接待。10．在銷售前，進行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理及相應(yīng)的接待方式全面把握，為銷售打下基礎(chǔ)。第二課 房地產(chǎn)開發(fā)流程（）房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（5階段）（1） 決策階段這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項目，進行調(diào)查研究，決定實施開發(fā)建設(shè)的階段。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底——了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，研案開發(fā)建設(shè)的可能性。市場調(diào)查——通過系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場的情況，對擬開發(fā)項目的前景進行預(yù)測。可行性分析——經(jīng)濟分析、效益測算等。領(lǐng)導(dǎo)決策——在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開發(fā)項目。（2） 前期階段在開發(fā)建設(shè)項目決策以后，從占報立項到完成建設(shè)準備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。主要內(nèi)容包括： 申請立項——由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請，獲批準后，列入開發(fā)預(yù)備項目計劃，以后視前期工作情況,再列出建設(shè)計劃。建設(shè)方案——根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準。同時，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。申請用地——在建設(shè)方案獲批準后，向土地管理部門申請建設(shè)用地，在得到批準后辦理用地手續(xù)。委托設(shè)計——建設(shè)方案獲批準后，可以通過招標委托進行工程設(shè)計。動拆遷——上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。接受委托的動遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準。三通一平——指施工用水，用電和道路暢通以及施工場地平整。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計后可向供水、供電部門申請用水和用電。（3） 工程建設(shè)階段即指房屋的施工階段。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標——房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標、邀標等方式擇優(yōu)選定施工隊伍。進度控制——按照審定的施工組織設(shè)計，監(jiān)督施工單位按計劃施工，保證建設(shè)進度。質(zhì)量監(jiān)理——對各個分部分項工程進行驗收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)及時組織處理，確保工程質(zhì)量。 竣工驗收——工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會同質(zhì)量監(jiān)督部門對工程項目進行驗收。 市政配套——市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進行。房屋竣工后，還要進行各種管線的施工，并申請正式用水、用電等。 交付使用——小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使用的條件。建設(shè)單位在將建設(shè)項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋子的移交手續(xù)。（4） 經(jīng)營階段實現(xiàn)房地產(chǎn)本身價值，回收建設(shè)投資，達到資金增值的重要階段。主要工作包括：房屋預(yù)售——在投資開發(fā)達到一定階段后進行商品房的預(yù)售或預(yù)租。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報市房管局批準。房屋銷售——商品房竣工交付使用，可以進行房屋的銷售或出租。產(chǎn)權(quán)登記——商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門進行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。（5） 物業(yè)管理房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負責(zé)房屋子管理和質(zhì)量保修，目前，一般是有房地產(chǎn)開發(fā)公司委托物業(yè)公司進行管理。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機構(gòu)進行物業(yè)管理。取得預(yù)售許可證的條件：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房，應(yīng)當符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預(yù)售商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；（四）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請辦理商品房預(yù)售登記，應(yīng)當提交下列文件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預(yù)售商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；（四）營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級證書；（五）工程施工合同；（六）預(yù)售商品房分層平面圖；（七）商品房預(yù)售方案。第三課 房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識（2課時）第一部分 房產(chǎn)專有名詞一、地塊性質(zhì)我國是實行土地社會主義公有制的國家，即全民所有制（國有土地）和勞動群眾集體所有制（集體土地），一般個人和團體是不擁有土地的所有權(quán)的。樓盤建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓，轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得土地使用權(quán)的三種方式。出讓出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓稱為土地的一級市場。它的出讓金有按土地面積計算的，也有按建筑面積計算的。按建筑面積計算的簡稱樓面價，樓面價=土地總價247?？偨娣e，樓面價=土地單價247。容積率。1—1土地使用權(quán)出讓形式土地使用權(quán)出讓采用協(xié)議、招標、拍賣三種合同形式進行。協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當事人雙方經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，最終達成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。招標出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人以書面投標形式，競投某地段土地使用權(quán)，由招標人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式。拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在這指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競投者按規(guī)定方式應(yīng)價，競投土地使用權(quán)，由出價最高者獲得土地使用權(quán)的土地出讓方式。1—2土地使用權(quán)出讓年限居住用地70年；