【正文】 房地產(chǎn)銷售培訓第一章：公司概況及企業(yè)文化...........................**頁第二章：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識.............................. 02頁第三章：房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識.......................... 05頁 一：常用建筑專業(yè)術(shù)語解釋.........................05頁二：與面積有關(guān)的概念.............................07頁三：相關(guān)建筑分類知識.............................11頁四：其它建筑知識.................................16頁第四章：房地產(chǎn)銷售常用語的解釋.......................27頁第五章: 銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及禮儀培訓...................37頁第五章：銷售方面.....................................56頁一市場調(diào)研.......................................56頁二電話接聽及撥打技巧.............................62頁三現(xiàn)場SP配合及逼定技............................71頁四客戶分析.......................................75頁五客戶談判技巧...................................87頁六銷售技巧*......................................91頁七合同培訓......................................119頁八有關(guān)辦理購房程序..............................130頁第六章：其它銷售方面培訓............................138頁一房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī)和稅收知識......................138頁二房地產(chǎn)風水學久供參考........................147頁三沙盤講解技巧..................................155頁四銷講、項目情況培訓.............................00頁五各種表格培訓...................................00頁六銷售百問......................................157頁第七章：置業(yè)顧問考試題及案..........................163頁 附：培訓計劃時間表................................166頁 銷售人員培訓計劃（東方世紀城）培訓時間：2008年8月25日至2008年9月28日培訓綱要培訓課程及目的授課人培訓時間一、企業(yè)文化培訓目的：此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司、認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起公司“務實、高效，合作、雙贏”的企業(yè)理念，培養(yǎng)出對公司熱忱、對客戶親切的服務態(tài)度、敬業(yè)細致的服務及敬業(yè)精神。培訓人員自我介紹、互相熟悉25日上午公司背景介紹公司在公眾中的目標形象25日下午公司理念及精神公司推廣目標及發(fā)展目標 公司規(guī)章制度及行為規(guī)范二、專業(yè)基礎(chǔ)知識識培訓目的：這是實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓的重點所在。前 瞻1）房地產(chǎn)發(fā)展史、現(xiàn)狀分析及展望陳明26日上午2）置業(yè)顧問理念培訓房地產(chǎn)基本知識1）房地產(chǎn)營銷知識侯君輝26日下午2）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識3）建筑基礎(chǔ)知識侯君輝27日上午4）房地產(chǎn)銷售常用語的解釋侯君輝27日下午5）按揭流程及相關(guān)知識政策法規(guī)28日上午6）各項稅費、利率計算方法銷售現(xiàn)場基本知識1）商務禮儀禮節(jié) 28日下午2）銷售人員的要求、職業(yè)道德3）客戶接待流程侯君輝29日上午4）來電接聽流程市場調(diào)研1）宏觀市場調(diào)研29日下午2）市調(diào)技巧及市調(diào)資料整理方式30日上午3）項目周邊地標（踏街）侯君輝30日下午4）地標點評分析5）個案調(diào)查侯君輝6）市調(diào)成果分析侯君輝策劃知識1）策劃知識第一、二階段考核三、項目知識培訓訓項目規(guī)劃及建筑設(shè)計說明園林景觀設(shè)計說明戶型分析項目核心形象定位及訴求點目標消費群分析項目賣點總結(jié)銷講學習●侯君輝、8日答客問熟悉接待流程演練 第三階段考核四、銷售技巧進階培訓培訓目的：提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業(yè)績。 電話接聽、追蹤技巧侯君輝客戶分析、分類、處理技巧侯君輝客戶談判技巧SP配合及逼定技巧銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧侯君輝銷售技巧侯君輝五、其他培訓商業(yè)及公積金貸款政策合同學習與合同條款解釋技巧有關(guān)辦理購房程序競爭項目深入調(diào)查侯君輝競爭項目對比討論現(xiàn)場管理制度講解侯君輝現(xiàn)場表單說明侯君輝客戶資料整理侯君輝培訓復習、鞏固第四、五階段考核 六、強化演練銷講鞏固學習模型介紹演練及沙盤講解技巧3D介紹、看板介紹演練完整接待流程演練 第六階段考核時間安排：上午 08：3009：50 下午： 14：4016：00 10：2011：40 16：2017：40注：1：培訓計劃可根據(jù)具體情況調(diào)整，培訓期間不得遲到、早退、培訓期間請注意影響關(guān)閉手機或靜音。 2：機動時間2—3天，作為擴展訓練或特殊培訓，以上時間將根據(jù)實際需要調(diào)整。第二章：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識0房地產(chǎn)： （又稱不動產(chǎn)）是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總和，指土地上的建筑物、附著物。（如：住宅、大廈、學校………）0房地產(chǎn)市場：是由房地產(chǎn)一級市場（俗稱土地市場）、房地產(chǎn)二級市場（俗稱樓盤開發(fā)）、房地產(chǎn)三級市場（俗稱散盤交易）組成的。以上三個級別的市場稱為房地產(chǎn)市場。0房地產(chǎn)市場細分一級市場：即土地市場，是由國土部門掌握，國家以土地所有者和管理者的身份，通過協(xié)議，招標或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。二級市場：即是房地產(chǎn)開發(fā)商在獲得土地使用權(quán)后，在土地上興建物業(yè)，然后通過銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主。三級市場：即是小業(yè)主在開發(fā)商處購買物業(yè)后，擁有該物業(yè)的所有權(quán)（以房地產(chǎn)證為依據(jù)），然后將該物業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。0房地產(chǎn)的類型：按規(guī)劃用途分a） 居住房地產(chǎn)b） 商業(yè)房地產(chǎn)c） 旅游房地產(chǎn)d） 工業(yè)房地產(chǎn)e） 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)單從房產(chǎn)性質(zhì)來區(qū)分房地產(chǎn)可分為以下幾大類：A、商品房 B、非商品房C、集資房 D、福利房 E、私房從房地產(chǎn)用途來區(qū)分可以分為以下幾點：寫字樓 標準寫字樓 商住寫字樓住宅 高層住宅（小高層） 多層住宅商鋪 臨街地鋪 裙樓商鋪0房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者關(guān)系及差異：房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋，以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是是指明確了土地所有權(quán)的土地，即包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)的土地。 我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 房產(chǎn)與地產(chǎn)存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a) 從實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b) 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租借價格都包含地產(chǎn)價格；c） 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的。差異包括幾個方面a） 二者權(quán)屬不同b） 二者增值規(guī)律不同c） 權(quán)屬性質(zhì)不同 d） 二者價格構(gòu)成不同0房地產(chǎn)的特性：房地產(chǎn)的自然特性a） 位置的固定性b） 使用的耐久性c） 資源的有限性 d） 物業(yè)（地域）的差異性房地產(chǎn)的經(jīng)濟特性a） 生產(chǎn)周期b） 資金密集性c） 相互相影響性 d） 易受政策限制性e） 房地產(chǎn)的增值性0房地產(chǎn)業(yè)： 從事房地產(chǎn)經(jīng)營管理服務性企業(yè)的總稱。 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容： 土地的開發(fā)和再開發(fā)； 房屋的開發(fā)和建設(shè)； 地產(chǎn)的經(jīng)營(包括土地權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等)； 房地產(chǎn)經(jīng)營(包括房屋的買賣、租賃、抵押)； 房地產(chǎn)中介服務(包括信息、測量、律師、經(jīng)紀、公證等)； 房地產(chǎn)物業(yè)管理； 房地產(chǎn)金融(包括信息、保險、金融投資等)。0房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。 建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。 房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。0什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)？指權(quán)利人對土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項權(quán)，如抵押權(quán)等。房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力？依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認。產(chǎn)權(quán)人可以依法對其房地產(chǎn)行使占有、使用、處分和收益權(quán)能，任何其他人無權(quán)干涉或妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請求法律上的保護。 1房地產(chǎn)登記發(fā)證由哪個部門負責？根據(jù)《房地產(chǎn)登記條例》規(guī)定，房地產(chǎn)主管部門即市房管局是鄭州房地產(chǎn)登記機關(guān)，登記發(fā)證工作具體由該局測繪產(chǎn)權(quán)處及屬下分局房地產(chǎn)權(quán)登記科負責。1《房地產(chǎn)證》有什么作用？《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。1房地產(chǎn)登記的種類有哪些？房地產(chǎn)登記的種類分為初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更登記、其它登記。 1哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)？按照有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當事人一方為境外人士或機構(gòu)的，須辦理合同公證手續(xù)?，F(xiàn)在規(guī)定境內(nèi)人士亦須辦理合同公證。1什么是房地產(chǎn)權(quán)初始登記？指對未經(jīng)登記機關(guān)確認其房地產(chǎn)權(quán)利，領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)利證書的土地使用權(quán)及建筑物、附著物的所有權(quán)進行的登記。 1土地的使用年期是如何確定的？凡與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年期按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)、商業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。1房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應遵循的原則是什么？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應當遵循合法、公平、自愿和誠實信用的原則。1房屋的建筑面積、公共面積是由什么部門來確定？房屋的建筑面積、公共面積由市房管局地籍測繪大隊或測繪中隊負責確定。1在什么情況下買房需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同？在什么情況下買房需簽訂房地產(chǎn)預售合同？欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。購買尚未竣工驗收的房地產(chǎn)時，應簽訂房地產(chǎn)預售合同。房地產(chǎn)開發(fā)商預售商品房地產(chǎn)時應符合什么條件？（1）土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；（2）取得《建筑許可證》和《開工許可證》；（3）除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達工程預算投資總額的百分之二十五，并經(jīng)注冊會計師驗資；（4）房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構(gòu)已簽訂預售款監(jiān)管協(xié)議；（5）土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上列條件的，經(jīng)主管機關(guān)核準后，發(fā)給《房地產(chǎn)預售許可證》。核定外銷的商品住宅，還應發(fā)給《商品住宅外銷許可證》。2向開發(fā)商購買一手商品房屬什么轉(zhuǎn)移？屬房地產(chǎn)二級市場轉(zhuǎn)移。2什么叫房地產(chǎn)抵押？指債務人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔保物向債權(quán)人（抵押權(quán)人）提供債務履持擔保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押一種形式。2房產(chǎn)預售須具備那五證？建設(shè)用地規(guī)劃許可證、國有土地許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品預售許可證 318473936第三章：房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識第一部分：常用專業(yè)術(shù)語解釋0建設(shè)用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積。0建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積。0公用建筑面積：建筑物內(nèi)可供公共使用的面積，包括應分攤公用建筑面積和不分攤公用建筑面積。0 建筑物基底面積：指建筑物接觸地面的自然層建筑外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積。0使用面積：使用面積包括墻體結(jié)構(gòu)面積在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所或衛(wèi)生間以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)