房地產(chǎn)銷售人員技能培訓(xùn)-wenkub
2023-01-27 22:48:06 本頁面
【正文】 ? 美國普林斯頓大學(xué)調(diào)查結(jié)果：智慧、專業(yè) 技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)只占 成功因素的 25%，其余決定于良好的人際溝通。 第二部分 銷售人員素質(zhì)要求 1 、品質(zhì) 2 、知識(shí) 3 、技能 第二部分 銷售人員素質(zhì)要求 1 、品質(zhì) 1）、移情 :以 他人的角度理解和判斷局勢(shì)的能力。一個(gè)企業(yè)擁有了四通八達(dá)的高效率營銷渠 道就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)，反之即使是最先 進(jìn)的產(chǎn)品也必然會(huì)失敗。 區(qū)域市場(chǎng)情況調(diào)查 .doc 第一部分 銷售人員職責(zé) 2 、上傳下達(dá) 銷售人員是廠方的代表，是公司營銷總部和經(jīng)銷商溝 通的橋梁。 經(jīng)銷商信息包括每個(gè)市場(chǎng)上有多少個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè) 經(jīng)銷商的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息主要包括銷售政策、 各區(qū)域銷量情況及市場(chǎng)廣告促銷情況等。因此銷售人員一方面要及時(shí)把公司的銷售 政策和產(chǎn)品信息及時(shí)傳達(dá)給經(jīng)銷商，并讓經(jīng)銷商能夠 融會(huì)貫通；另一方面，要及時(shí)把經(jīng)銷商的意見和建議 反饋給公司總部，以便公司總部及時(shí)做出對(duì)應(yīng)。因此對(duì)于銷售人員，開發(fā)營 銷渠道就是天職。 2）、個(gè)人積極性 ： 是一種決心，很想在銷售方面獲得成功。 ? 哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組 1995年調(diào)查結(jié)果，在 500名被解職的 男女中，因人際溝通不良而造成工作不稱職者的占 82%。先復(fù)述前一人的理由再申述自己的理由。 好的表達(dá) /壞的表達(dá) 表達(dá)是要大方積極，千萬不要相信沉默是金，勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)說服他人的方法和技巧。 公司的任務(wù)量分配不公平，你這個(gè)月達(dá)成率越高，下個(gè)月的任務(wù)量就越高，所以只要任務(wù)能完成就夠了。 結(jié)局 也許在某一個(gè)企業(yè)里，反而因?yàn)樽约骸芭艿奶臁笔艿酵屡艛D 。 了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？ ? 了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的 銷售情 況會(huì)不同。 收集市場(chǎng)信息 了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料 。 培訓(xùn)師只負(fù)責(zé)學(xué)員的問題，但只能說“是”或“不是” 計(jì)時(shí)間 20分鐘。銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。 ? 多出主意 多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。 譬如：三包車輛的對(duì)應(yīng)、價(jià)格沖突的處理、區(qū)域沖突的處理、 促銷活動(dòng)的配合等等屬于緊急的。 營銷細(xì)節(jié)檢查項(xiàng)目 .doc 關(guān)注營銷過程 ? 沒有過程就沒有結(jié)果 ? 計(jì)劃是第一關(guān)注目標(biāo)，但
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