房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-10 13:36:06 本頁面
【正文】 為本；2. 以客戶需求為導(dǎo)師；3. 以專業(yè)取勝；4. 憑信譽(yù)靠口碑；5. 建立專業(yè)形象；2023/1/22226. 創(chuàng)造附加價(jià)值；7. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。2023/1/2215二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研2023/1/22161. 什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研l(wèi) 對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為公司決策者制定經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。樓地層 —— 水平承重和分隔構(gòu)件。7. 已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務(wù)合同。3. 取得商品房建設(shè)工程施工許可證。l 房屋租賃： 房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。l 取得建設(shè)用地的方式 有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租） 無償（行政劃撥）2023/1/2285. 房地產(chǎn)交易房地產(chǎn)交易l概念： 有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項(xiàng)權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過程與法律行為。 出讓形式： 協(xié)議、招標(biāo)、拍賣。2023/1/2232. 房地產(chǎn)的特性房地產(chǎn)的特性l 位置固定性l 地域差別性l 高值耐久性l 保值增值性2023/1/2243. 房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵l 概念 從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等行業(yè) 與企業(yè)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。l 具體內(nèi)容 土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設(shè)； 地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)； 房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)； 房地產(chǎn)金融。 出讓年限： 居住用地 70年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地 40年； 工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜 合或其他用地 50年。（權(quán)利登記有效）l 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓： 房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。2023/1/22106. 商品房預(yù)售商品房預(yù)售l 概念： 房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。4. 商品房建設(shè)安裝工程的總投資已完成 25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成 2/3）。8. 向縣級(jí)以上房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。樓梯 —— 聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。l 單個(gè)樓盤 區(qū)域市場(chǎng) 宏觀環(huán)境2023/1/22172. 個(gè)案調(diào)研個(gè)案調(diào)研l(wèi) 產(chǎn)品分析 地理位置（位置、交通、生活機(jī)能） 具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類 別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積 格局配比，建材，工程進(jìn)度等）l 價(jià)格組合（ 單價(jià)、總價(jià)、付款方式）l 廣告策略 （訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、 實(shí)施效果）l 銷售執(zhí)行 （售點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷售結(jié)果） 2023/1/22183. 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研l(wèi) 區(qū)域分析 （交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃） l 區(qū)域產(chǎn)品分析（ 樓盤總量、類別、位置分布、價(jià)格構(gòu)成、營(yíng)銷手段、市場(chǎng)反應(yīng)、市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉）l 需求特征 （區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、購買力水平等）2023/1/22194. 宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境l 政治社會(huì)；l 經(jīng)濟(jì)發(fā)展；l 行政法規(guī)；l 國(guó)際環(huán)境等因素。l 如何建立專業(yè)形象1. 專業(yè)知識(shí)與技能；2. 溝通協(xié)調(diào)能力；3. 儀表與談吐；4. 團(tuán)隊(duì)合作精神。2023/1/2225四、業(yè)務(wù)銷售流程四、業(yè)務(wù)銷售流程2023/1/2226尋找客戶現(xiàn)場(chǎng)接待談判客戶追蹤簽約入住l 銷售流程2023/1/2227l 尋找客戶1. 客戶來源：a. 報(bào)紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；b. 房展會(huì)、促銷活動(dòng)等；c. 過路客；d. 朋友或客戶介紹；e. 做直銷（ DS、 COLD CALL）。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體需求的資訊。2023/1/2230注意事項(xiàng)：1) 預(yù)先了解廣告內(nèi)容。你將專程等候。c. 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。2023/1/22332. 介紹項(xiàng)目：a. 交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。3) 努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。b. 參照房型圖介紹，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。3) 多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。2023/1/2238d. 根據(jù)客戶要求，算出價(jià)格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等。2023/1/2239注意事項(xiàng)：1) 入座時(shí)，將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。5) 注意與控臺(tái)的交流與配合，讓控臺(tái)及時(shí)了解客戶狀況。 一、業(yè)務(wù)員先守住價(jià)格，確認(rèn)客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。 2023/1/22413
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