【正文】 23:15:1423:15:1423:151/22/2023 11:15:14 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 22 一月 202311:15:14 下午 23:15:14一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。6. 社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構(gòu)成等。應(yīng)遵循以下原則：1. 了解客戶(hù)，改善形象。e. 生意不在情誼在，送客至門(mén)口或上車(chē)。i. 送客戶(hù)至大門(mén)外或上車(chē)。4) 案場(chǎng)每天或每周，依客戶(hù)資料表進(jìn)行客戶(hù)分析會(huì)議，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 二、如還有，則建議客戶(hù)可先付定金保留 所選戶(hù)別，把其他問(wèn)題先解決后再來(lái) 洽談。2023/1/2237l 談判1. 初步洽談：a. 引客戶(hù)入座，倒茶寒暄，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)價(jià)格及付款方式做介紹。2023/1/2232注意事項(xiàng)：1) 儀表端正，態(tài)度親切。2023/1/22282. 電話接聽(tīng)：a. 先主動(dòng)問(wèn)候： “XX花園，您好 ”，再開(kāi)始交談（態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切）。2023/1/22127. 建筑概述建筑概述l 建筑分類(lèi)：1. 使用性質(zhì)分類(lèi) 工業(yè)、民用兩大類(lèi)2. 結(jié)構(gòu)分類(lèi) 磚混結(jié)構(gòu) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架，框剪，剪力墻） 鋼結(jié)構(gòu)（超高層建筑）2023/1/22133. 施工方法分類(lèi) 裝配式（預(yù)制構(gòu)件）建筑 現(xiàn)澆式建筑 裝配整體式建筑4. 建筑層數(shù)分類(lèi) 低層住宅（ 13層） 多層住宅（ 46層） 中高層住宅（ 79層） 高層住宅（ 1030層）2023/1/2214l 房屋的組成及作用基礎(chǔ) —— 承受房屋的全部荷載。2023/1/227l 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓 概念：土地使用者根據(jù)國(guó)家規(guī)定，將土地使 用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行 為。l 分類(lèi)居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、行政、其他用房地產(chǎn)。2. 取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。 房地產(chǎn)代理：屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，主要提供居間代理業(yè)務(wù)，并涉及到房地產(chǎn)活動(dòng)的各個(gè)方面（例：市場(chǎng)預(yù)測(cè)、項(xiàng)目可行性研究、房地產(chǎn)銷(xiāo)售等 …… ）2023/1/2221l 特點(diǎn)1. 依靠自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供服務(wù)；2. 只提供服務(wù)，不能從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)；3. 具有非連續(xù)性和流動(dòng)性的特點(diǎn)。3) 接聽(tīng)電話，變被動(dòng)回答為主動(dòng)介紹、詢(xún)問(wèn)。5) 做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶(hù)參觀樣板房，在參觀過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。3) 了解客戶(hù)的真正需求及主要問(wèn)題點(diǎn)。3) 針對(duì)未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。b. 恭喜客戶(hù)。2023/1/22512. 換戶(hù)：a. 先與控臺(tái)確認(rèn)所換戶(hù)別的有無(wú)。2) 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決方法。3. 對(duì)公司和產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。4) 不回答。 一月 21一月 2123:15:1423:15:14January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/22 23:15:1423:15:1422 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 2123:15:1423:15Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。2) 異議提出后立即回答。2023/1/2261l 禮貌與規(guī)矩1. 善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言。f. 恭喜客戶(hù)，送客至門(mén)口或上車(chē)。6) 定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、金額等是否正確。3) 注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等）。2023/1/2242注意事項(xiàng)：1) 暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2023/1/2239注意事項(xiàng)：1) 入座時(shí)，將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。3) 努力與客戶(hù)建立互信關(guān)系，觀察客戶(hù)喜好。2023/1/2230注意事項(xiàng)：1) 預(yù)先了解廣告內(nèi)容。l 單個(gè)樓盤(pán) 區(qū)域市場(chǎng) 宏觀環(huán)境2023/1/22172. 個(gè)案調(diào)研個(gè)案調(diào)研l(wèi) 產(chǎn)品分析 地理位置（位置、交通、生活機(jī)能） 具體產(chǎn)品（土地大小、總建筑面積、產(chǎn)品類(lèi) 別與規(guī)劃、總戶(hù)數(shù)、戶(hù)型、面積 格局配比，建材，工程進(jìn)度等）l 價(jià)格組合（ 單價(jià)、總價(jià)、付款方式）l 廣告策略 （訴求點(diǎn)、媒體通路、投放密度、 實(shí)施效果）l 銷(xiāo)售執(zhí)行 （售點(diǎn)選擇、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷(xiāo)售結(jié)果） 2023/1/22183. 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研l(wèi) 區(qū)域分析 （交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃） l 區(qū)域產(chǎn)品分析（ 樓盤(pán)總量、類(lèi)別、位置分布、價(jià)格構(gòu)成、營(yíng)銷(xiāo)手段、市場(chǎng)反應(yīng)、市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉）l 需求特征 （區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)