房地產(chǎn)銷售人員培訓課件-在線瀏覽
2025-03-23 13:36本頁面
【正文】 1/22161. 什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研l(wèi) 對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測，為公司決策者制定經(jīng)營策略提供參考與建議。2023/1/2220三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性l 基本概念 房地產(chǎn)中介服務：是指房地產(chǎn)咨詢、價格評估、經(jīng)紀等活動的總稱。l 何謂服務業(yè)1. 以人為本；2. 以客戶需求為導師；3. 以專業(yè)取勝；4. 憑信譽靠口碑；5. 建立專業(yè)形象；2023/1/22226. 創(chuàng)造附加價值；7. 知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。2023/1/2223l 如何增進專業(yè)素質(zhì)1. 從工作中去實踐 “做中學 ”，積累經(jīng)驗；2. 自我充實專業(yè)知識及技能（心理學、風水學等 …… ）；3. 培養(yǎng)親和力，拉近客戶關系。2023/1/2224l 如何成為知識經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)1. 專業(yè)、新知、研發(fā)；2. 尊重智慧財產(chǎn)權；3. 研發(fā)與專利權；4. 業(yè)務機密的保密。2023/1/22282. 電話接聽：a. 先主動問候： “XX花園，您好 ”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。c. 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件， 客戶姓名 、 聯(lián)系電話 、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。2023/1/2229d. 約請客戶來現(xiàn)場看房。f. 立即將所得資訊記錄在來電登記表上。2) 來電接聽不超過 3分鐘。4) 約請客戶應明確具體時間、地點，告訴客戶。5) 切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹?？蛻暨M門時，全場銷售人員齊聲 “歡迎參觀！ ”b. 銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)巍?023/1/2232注意事項：1) 儀表端正，態(tài)度親切。3) 未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。b. 按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機能、樓盤規(guī)劃、房屋設計、建材設備等 … … ）。2) 通過交談把握客戶的真實需求，并據(jù)此制定自己的應對策略。4) 在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動機、購房預算等）。2023/1/22353. 帶看工地現(xiàn)場：a. 結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。c. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2) 囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。2023/1/2237l 談判1. 初步洽談：a. 引客戶入座，倒茶寒暄，給其項目資料，并對價格及付款方式做介紹。c. 根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。e. 針對客戶疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。g. 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。2) 個人銷售資料和銷售工具準備齊全，以隨時應對客戶的需要。4) 避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。6) 對產(chǎn)品解釋不應有夸大、虛構的成分。2023/1/22402. 談判： 客戶已完全認同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價格折扣及付款方式上。 二、如還有，則建議客戶可先付定金保留 所選戶別，把其他問題先解決后再來 洽談。在遇到無法解決的問題或談判陷 入僵局時，可由主管協(xié)助解決。b. 再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務購房咨詢。d. 送客至大門外或上車。2) 及時分析未成交的真正原因，記錄在案。2023/1/2243l 客戶追蹤1. 填寫客戶資料表：a. 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。c. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類（ A、 B、 C、 D），以便日后有重點的追蹤詢訪。2) “聚寶盆 ”，應妥善保存。4) 案場每天或每周，依客戶資料表進行客戶分析會議，并采取相應的應對措施。b. A、 B級客戶為重點客戶，應保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。d. 無論成交與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2) 追蹤客戶要注意時間及間隔（ 2—3 天）。2023/1/2247l 簽約1. 成交收定金：a. 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理，領取定單。c. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。2023/1/2248e. 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方在定單上簽名確認。g. 詳細告訴客戶簽約時各種注意事項和所需帶齊的各類證件。i. 送客戶至大門外或上車。金額不在于多（ 1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。3) 定金的簽約日之間的時間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。5) 折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意。7) 收取的定金須確實點收。b. 收回原定單交控臺。2023/1/22523. 退戶：a. 分析退戶原因，盡量挽回客戶。c. 結清相關款項，須當事人簽名確認。e. 生意不在情誼在，送客至門口或上車。2023/1/22534. 簽定合同：a. 出示商品房預售合同及相關證照。c. 簽約成交，收齊錢款
電大資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1